冯霞:三农市场拓展实战策略

01课程背景

习近平总书记在全国脱贫攻坚总结表彰大会上指出,乡村振兴是实现中华民族伟大复兴的一项重大任务。

乡村振兴的战略给商业银行带来巨大的发展机遇和挑战。面对机遇,商业银行需要将政策优势转化为业绩优势、经营优势。坚持小微,践行普惠,深耕普惠金融,致力为民营企业、小微企业、个人客户、农村居民提供优质的产品服务;面对挑战,商业银行不断创新发展理念,勇于担当社会责任的实践,是商业银行提升的必由之路。

随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧,推行主动营销、寻找客户是商业银行适应市场发展,增强竞争能力的现实要求和必然趋势。提升营销技巧,是冲击业绩的发动机,更是打造营销军团,建立营销系统的助力器!加大两转(数字化转型、大零售转型),提升人才培养力度,让人才建设驱动银行业绩长久发展。

02授课信息

授课对象：小微普惠负责人/客户经理

授课形式 讲授、案例分析、小组研讨、情景模拟、行动落地

课程特色

实用性、落地性、系统性

授课时长 1天

03课纲大纲

第一部分:一线营销现状与当前政策的解读

一、一线营销的现状与痛点

1.手上的业务很多,忙不过来,没时间出去

2.支行离那个地方那么远

3.信用户录系统离放款还早

4.放贷款都是客户来求我们

5.没必要因为那点业务上门服务

6.其他银行离得近,产品好,人多

7.到了村里书记都是爱答不理的

8.采集信息的时候,客户随便填

9.村书记不配合

10.不论多么尴尬的局面,都能化解

二、乡村振兴背景下的机遇与挑战

1.国有行、商业银行营销服务触角延伸到“三农”

2.科技的不断创新,物理网点优势不断削弱

3.“硬件”“软件”同时竞争

三、借助政策快速“突围”

1.政策要求,顺势而为

2.市场需求,趋势而行

3.行业发展,破时之需

4.自我突破,度势而动

第二部分:转变观念 认知决定行动

一、客户经理的三大核心定位

1.解决客户持续新增的

2.客户经理的岗位职责

3.及时且妥善处理问题

二、营销理念之三找准、三转化

1.找准目标

2.找准客户

3.找准时机

4.转化观念

5.转化结果

6.转化客群

三.拓宽思路,落地三个双线联动

1.过程和结果双联动

2.线上和线下双联动

3.信贷和零售双联动

四.客户经理的时间管理

1.常态化工作时间管理

2.业务拓展时间管理

3.特殊事务处理

第三部分:信用体系建设营销落地

一、信用体系3+1闭环

1.破局+强基

2.深耕+细化

3.提升+创新

4.上中下全线营销

二、自上而下——渠道模式

1.镇区级启动会实战操作

(1)镇级启动会的实战意义

(2)镇级启动会前期准备

(3)会议现场把控及注意事项

(4)会后跟进管理

2.村级资金对接会实战操作

(1)巧借力开展对接工作

(2)因地制宜召开对接会

(3)资金对接会宣讲

(4)现场识别、跟进客户

3.入户走访实战操作

(1)入户话术

(2)客户异议

(3)客户转化

三、自下而上——反馈模式

1.常见反馈模式的两种情形

2.关键人梳理和对接

3.以点带面,留下“火种”

4.自下而上,结果带动过程

四.复盘总结

1.访村必做八件事

2.营销注意五件事

第四部分:线上线下双管齐下

一、线上系统助力

1.营销系统

2.管理系统

3.操作系统

二、线上营销工具助力

1.短信

2.电话

3.微信

4.视频

5.其他线上工具

三、线上客户批量管理助力

1.批量获客,日常维护

2.批量分类,贷后管理

四、线下成果转化

1.客户转介

2.产能提升

3.客情转化

第五部分:目标制定与落地

一、制定月目标计划

1.可量化的目标

2.明确指派人员的目标

3.可追踪的目标

4.可实现的目标

5.有时限的目标

二、周经营管理

1.过程管控带动结果

2.结果目标引导行动过程

三、日计划达成

1.分级管理

2.每日小结

3.目标分解

四、复盘必做五件事

授课老师

冯霞老师的课程大纲