在互联网时代下,银行面临空前的挑战,国有银行的挑战更胜一筹,一方面工农中建四大行争抢市场份额的同时要帮助国家推行相应的政策落实;另一方面来自股份制(城区)、农商银行(乡镇)、邮储的竞争日益凸显;相对来说更重要的是面对互联网金融领域强劲的进攻态势。银行金融产品的趋同化,给银行金融服务提出更高的标准和要求。银行必须要积极转变营销思维进行营销模式的创新,通过外拓营销重新发掘银行的营销“蓝海”。
城市的客户群在众多金融机构的多年培养下,金融知识和金融信息掌握的越来越多,对营销人员的服务和营销要求越来越高。乡镇客群庞大,相关的金融信息和知识了解较少,金融服务不便利,正是我们国有银行的方向和目标客群所在。
二、项目分析(如何抢占乡镇市场)
1、自我剖析,知己知彼
(1)我们有哪些优势?专业、产品、服务、资源
(2)我们有哪些短板?比如:乡镇没有实体网点等
(3)如何扬长避短?
(4)目标区域有哪些竞争力?同业金融或者同业非金融
2、本阶段我们想要抢占市场的哪些资源?
(1)拓展客户(优质、普通),为之后的对公和零售业务做铺垫
(2)提升资产/负债
(3)增量中间业务
3、我们银行或者营销人员可以给到客户什么帮助?如何实现?
(1)金融产品需求
(2)金融服务需求
(3)金融及非金融资源需求
三、目标客户群体
1、乡镇知名人士(当地重要人物):从商、从政
2、当地特色产业客群:有一定规模的种植、养殖户
3、当地外出务工人群带头人:借助春节返乡潮
四、营销人员需要具备的技能
1、不同客户群,灵活转换应对:寻找客户的关注点和需求点
2、拓展流程和应急办法:常规和紧急
(1)拓展流程
电话预约-第一次会面-了解客户偏好及需求-建立客户档案-二次会面-迎合客户偏好并建立联系-了解客户金融需求-提出解决办法-三次会面落实解决问题-稳固关系-持续跟进-扩大关系圈
(2)应急办法:
原则:客户满意是我们工作的意义。合作共赢,进退有度。
请教法、赞美法、求助法、合作法、人脉法等
3、活动的策划和组织:客养需求和目标需求
(1)客养类:圆桌会、一对一走访、线上线下结合等
(2)目标类:金融下乡、资源整合会、商企联盟等
4、资源整合和借力:人、财、物
1、课程内容
《电话联络技巧》
《知己知彼识人术》
《外拓流程及话术》
《沟通技能提升》
《客户信息洞察和挖掘》
《外拓注意事项》
《活动组织和策划》
2、辅导流程
(1)讨论讲授
(2)现场演示
(3)观察点评
(4)自我复盘
授课老师
冯霞 银行营销管理实战专家
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
