【课程背景】
当前，在不佳的外部经济环境和激烈的同行竞争中，商业银行对公业务一线在产品营销方面也面临一系列挑战和问题，包括：产品同质化严重、缺乏产品方案设计的思路和技巧、对不同产品矩阵的理解深度不够、欠缺运用产品组合和场景化进行产品营销的能力、对未来产业与金融的融合认识不足、以及欠缺客户界面的产品营销思路和技巧等，这些都亟需通过有效的学习来提升和改进。
【课程收益】
1. 理解和认识银行对公产品营销的趋势与挑战；
2. 认识产品方案的四个关键要素、学习方案设计的思路和技巧；
3. 掌握以客户生命周期为维度进行客户需求分析的方法；
4. 深入学习银行对公金融产品的八个矩阵；
5. 了解并掌握产品组合营销的四个策略和方法；
6. 理解场景金融的路径和逻辑，深入了解供应链场景下的产品模式；
7. 学习面对面进行产品营销的思路以及“起呈转合”的客户沟通模式；
8. 了解产业与金融结合的模式以及商业银行的机会点。
【课程特色】
1. 形式亮点：呈现亲历的案例，将经验萃取后的方法和思路融合入课程体系：
2. 内容亮点：紧贴最新的科技动向与银行业务实践，将创投思维与银行思维进行融合，课程模块兼具商业银行和企业客户的双向经验和视角；
3. 特色卖点：标杆企业和银行业界先进业务金融模式的亲历者，职业生涯丰富且立体。
【课程对象】
银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、支行行长，分行对公各部门主管。
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、当前银行对公产品营销的趋势与挑战
1. 当前银行对公产品营销的现状
2. 银行对公产品营销的趋势
▪ 数智化转型
▪ 组合营销
▪ 场景金融
3. 应对挑战，银行如何提升综合产品营销能力？
二、产品方案的要素与设计思路
1. 产品方案的内涵是解决方案
2. 方案要素一：需求满足度
3. 方案要素二：差异化
▪ 模型图：差异化的四象限
4. 方案要素三：收益性
▪ 银行获得当期收益的方式
▪ 银行获取企业未来增长收益的模式
5. 方案要素四：风险可控性
▪ 在方案中设计灵活敏捷的风控条款
6. 产品解决方案的设计思路
▪ 案例：华为海外某国竞争性融资项目
三、客户细分与需求分析
1. 客户需求分析的维度
2. 从行业维度来看客户需求
3. 企业不同生命阶段的特征与金融需求
4. 初创阶段的特征、风险与需求
▪ 案例：某国有大行支持初创公司的模式
5. 运营规模阶段的特征、风险与需求
▪ 案例：某外资银行投贷联动模式
6. 持续经营阶段的特征、风险与需求
7. 资本扩张阶段的特征、风险与需求
四、对公金融产品矩阵
1. 企业的主要金融需求与分类
2. 矩阵一：弥补资金缺口
3. 矩阵二：风险承担
4. 矩阵三：加速回款
5. 矩阵四：促进销售
▪ 案例：买方信贷等一系列销售融资案例
6. 矩阵五：提升资金效率
7. 矩阵六：赋能产业链
▪ 案例：某工业物联网平台供应链金融模式
8. 矩阵七：风险管理
9. 矩阵八：优化资本结构
五、产品组合营销与场景金融
1. 深化产品营销的推动力
2. 产品组合营销的策略
▪ 横向组合
▪ 纵向组合
▪ 交叉组合
▪ 跨行组合
▪ 案例：某银行为标杆企业进行产品组合营销的服务案例
3. 场景金融的路径和逻辑
4. 经典的场景金融——供应链金融服务及产品方阵
5. 场景金融的场景延伸
六、客户沟通与产品营销
1. 客户沟通的核心涵义
2. 客户拜访沟通的准备
3. 与会人的角色与关注点分析
4. 产品宣讲与方案沟通
▪ 产品宣讲介绍的FABE原则
5. 客户沟通的关键四步骤——“启呈转合”
▪ 启: 启动对话
▪ 呈：呈现所长
▪ 转：转化机会（产品引导）
▪ 案例：某客户银行产品引导与转化案例
▪ 合：合意结尾
七、产业与金融的结合
1. 产融结合的核心内涵
2. 不同行业的产融结合模式
3. 经典产融结合模式——供应商融资模式与收入分成
▪ 案例：华为在欧洲某国电信项目的收入分成项目
4. 产融结合的层次和方式
5. 产融结合与商业银行的业务机会
授课老师
李柏言 资深银行对公业务与科创金融专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
