主讲：王程老师
【课程背景】
在存量竞争与不确定性并存的商业环境中，企业普遍面临增长乏力、利润下滑、模式陈旧等挑战。许多企业依赖传统营销手段或个别精英，缺乏系统性的增长策略与业务创新能力，导致增长不可持续、业绩波动大。华为等标杆企业通过"碗里的、锅里的、田里的"三层增长逻辑，实现了从机会增长到战略增长、从依赖个人到依靠体系的根本转变。本课程深度融合华为增长策略与业务创新方法论，从认知破局、策略设计、模式创新、体系保障四个维度，为企业提供一套科学、可落地的增长解决方案。
【课程对象】企业中高层管理者、营销总监、市场总监、分公司经理等
【课程收益】
· 掌握一套框架：掌握"三层增长逻辑"（H1/H2/H3），构建持续增长的战略框架
· 理解两种路径：掌握“增长双引擎”模型（外延式+内生式），学会根据企业阶段选择最佳增长路径
· 学会八种模式：学会业务创新与模式设计的核心方法，掌握“铁三角”“黄金十部曲”等实战工具，打破增长瓶颈
· 构建七大体系：构建“营销+经营+组织”三位一体的增长保障体系，避免增长后遗症
· 升级底层思维：掌握数字化时代业绩增长的新范式（体系+数字化+AI）及十大核心思维
· 输出一份计划：现场输出适合自身企业的增长路径选择与创新落地计划
【课程时间】2-3天（6小时/天）
【教学方式】专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟
【课程提纲】
开篇：导论——增长的本质与时代挑战
1. 为什么增长越来越难？
o 市场环境变化：从增量竞争到存量博弈
o 客户需求升级：从产品需求到解决方案需求
o 竞争维度升级：从单点竞争到体系竞争
2. 从"增量市场"到"存量市场"的底层逻辑变化
o 增量市场特征：跑马圈地、规模优先
o 存量市场特征：精耕细作、效率优先
o 混合市场策略：守正出奇、攻守兼备
3. 华为30年增长历程的启示
o 1987-1996：活下去是硬道理（内生：练内功）
o 1997-2006：国际化突破（外延：并购+合资）
o 2007-2016：全球化布局（外延+内生并重）
o 2017-现在：生态化发展（外延：生态联盟）
o 核心启示：用规则的确定性对抗市场的不确定性
4. 本课程核心框架升级：认知×策略×（外延+内生）×体系
o 认知破局：重新定义增长
o 策略设计：三层增长逻辑
o 模式创新：八大增长引擎
o 体系保障：七大支撑系统
第一讲：认知破局——重新定义增长与营销
核心问题：什么是真正的增长？什么是营销的终极目标？
核心内容：
1. 增长的三个境界：
o 业绩增长（H1：碗里的）：现有客户深挖、现有产品优化、运营效率提升
o 能力增长（H2：锅里的）：新客户开发、新产品开发、新模式探索
o 生态增长（H3：田里的）：战略投资、股权合作、生态联盟
2. 营销的终极目标：
o 无论在多么恶劣的条件下，都要实现有效增长
o 让营销成功从"偶然"到"必然"
o 让营销体系从"单点"到"系统"
3. 增长逻辑重构：
o 资源导向→目标导向：从有什么资源做什么事，到有什么目标找什么资源
o 经验驱动→体系驱动：从依靠个人经验，到依靠系统体系
o 机会增长→战略增长：从抓机会式增长，到战略规划式增长
核心案例：
· 华为在美国制裁下的增长韧性
o 备胎计划：海思芯片、鸿蒙系统
o 业务调整：云业务、汽车业务转型
o 组织变革：军团模式、一线赋能
· 三一新能源从0到1的破局路径
o 从设备商到服务商转型
o 从卖设备到卖解决方案
o 从单打独斗到生态合作
第二讲：增长的双引擎——外延式增长 vs 内生式增长
核心问题：增长从哪里来？是借力打力还是苦练内功？
核心内容：
1. 两大增长路径的本质与选择
o 外延式增长（External Growth）：通过整合外部资源实现规模扩张
§ 方式：并购（M&A）、合资（JV）、战略联盟、生态投资
§ 优势：速度快、快速获取资源/市场/技术
§ 挑战：整合难、文化冲突、估值风险
o 内生式增长（Internal Growth）：通过提升内部能力实现有机增长
§ 方式：客户深挖、产品创新、团队赋能(QRGA)、管理提升(流程/LTC)、数字化(GPS-A)
§ 优势：控制力强、能力沉淀、文化一致
§ 挑战：速度慢、对自身能力要求高
2. 增长路径决策矩阵
o 企业如何根据自身发展阶段、资源禀赋和市场环境，选择“外延”与“内生”的组合策略
3. “双引擎”在三层增长中的应用
o H1（碗里的）：主要依赖内生式增长
o H2（锅里的）：内生与外延并重
o H3（田里的）：主要依赖外延式增长
核心案例：
· 三一重工收购普茨迈斯特（外延式增长典范）：
· 某TOP大型集团QRGA共同成长计划（内生式增长典范）：
第三讲：策略设计——三层增长逻辑与战略规划
核心问题：如何平衡短期增收、中期蓄力与长期布局？
核心内容：
1. H1（碗里的）：现有业务深耕（内生式）
o 客户深挖：客户分级管理（ABC分类） + 客户价值提升（交叉销售、向上销售） + 客户流失防控（预警机制、挽回策略）
o 产品迭代：产品生命周期管理+ 产品组合优化 + 产品差异化策略
o 效率提升：流程优化（LTC、ITR、IPD）+成本控制（精益管理）+人效提升（组织赋能）
o 业绩保障12部曲在存量市场的应用：
1. 目标管理、计划管理、过程管理
2. 商品管理、资源统筹、人客匹配
3. 采销联动、人销联动、责任分级
4. 精准行动、机会管理、业绩冲刺
2. H2（锅里的）：新兴业务孵化（内生+外延）
o 新客户开发：新细分市场切入+新区域市场拓展+新渠道开发
o 新产品开发：市场需求洞察+产品创新设计+产品上市推广
o 新模式探索：业务模式创新+盈利模式创新+合作模式创新
o "快速营销金四角"决策模型
1. 市场选择：在哪里竞争
2. 价值定位：为什么获胜
3. 运作模式：如何取胜
4. 资源保障：需要什么
3. H3（田里的）：生态业务布局（外延式）
o 战略投资：产业链上下游投资+生态链企业投资+技术创新投资
o 股权合作：深度绑定核心伙伴+构建利益共同体+实现协同发展
o 生态联盟：平台构建与运营+生态规则制定+生态价值分配
o 华为"乙方变甲方"的股权合作案例：与运营商成立合资公司+与渠道商深度绑定+与生态伙伴共同发展
4. 战略规划工具：
1. 战略设计：市场洞察、战略意图、创新焦点
2. 战略执行：关键任务、组织体系、人才体系
o 战略解码：战略目标分解+关键举措制定+绩效指标设定
o 年度经营计划：
3. 目标设定：SMART原则
4. 行动计划：5W2H方法
5. 资源预算：投入产出分析
核心案例：
· 华为消费者业务从ODM到全球高端品牌的升级
· 汉能薄膜发电业务转型的成败复盘
第四讲：模式创新——八大增长模式解析
核心问题：如何打破常规实现指数级增长？
核心内容：
1. 铁三角协同模式：AR/SR/FR角色与机制（内生）
2. 黄金营销十部曲：大项目必胜法则（内生）（重点精华）
o 目的目标：明确项目目标
o 利益相关者：识别关键角色
o 。。。。。。
3. 股权合作模式：从交易伙伴到命运共同体（外延）
4. 流程驱动模式：LTC（从线索到回款）全流程管理（内生）
o 线索管理：线索获取、线索筛选
o 机会点管理：机会评估、方案制定
o 合同管理：合同谈判、合同签订
o 交付管理：项目交付、客户验收
o 回款管理：应收账款、回款跟进
5. 场景引爆模式：2C业务六脉神剑打法（内生）
6. 对标超越模式：向最优企业学习并反超（内生）
o 对标选择：行业对标、跨界对标
o 对标方法：剥洋葱法、五步法
o 对标实施：学习借鉴、创新超越
o 对标案例：华为对标IBM、三星等企业
7. 新业务破局模式：快速营销金四角（内生+外延）
o 市场选择：细分市场、目标客户
o 价值定位：独特价值、差异化优势
o 运作模式：业务流程、盈利模式
o 资源保障：人力资源、财务资源
8. 饱和攻击模式：奇迹营销九部曲（内生）
核心案例：
· 华为海外代表处攻克顶级运营商项目
· 三一与张家口政府数十亿项目合作破局
· 瑞幸咖啡快速扩张与重生之路
第五讲：体系保障——有效增长七大体系构建
核心问题：如何避免增长后遗症？如何让增长可持续？
核心内容：
1. 营销内控体系：规则面对不确定性
o 风险管控：业务风险、财务风险、合规风险
o 流程制度：标准化流程、管理制度
o 审计监督：内部审计、监督检查
o 案例：华为内部控制系统
2. 铁军建设体系：选育用留激励闭环
o 选拔体系：人才标准、选拔流程
o 培养体系：培训体系、实践锻炼
o 用人体系：优胜劣汰、能上能下
o 激励体系：短期激励、长期激励
o 案例：华为营销铁军建设
3. 客户关系体系：立体化客户管理
o 客户分级：战略客户、重点客户、一般客户
o 关系管理：组织关系、个人关系
o 满意度管理：满意度调研、改进提升
o 案例：华为战略客户关系管理
4. 需求管理体系：GMT全面需求洞察
o 需求收集：客户访谈、市场调研
o 需求分析：需求整理、需求分析
o 需求转化：产品规划、产品开发
o 案例：华为需求管理流程
5. 项目赋能体系：BBA项目制运作
o 项目选择：项目评估、项目选择
o 项目组织：项目团队、项目授权
o 项目管控：进度管控、风险管控
o 项目激励：项目奖励、项目分享
o 案例：华为重大项目管理制度
6. 将领培养体系：营销干部能力模型
o 能力标准：战略能力、业务能力、管理能力
o 培养路径：轮岗锻炼、项目历练、培训学习
o 评估机制：绩效评估、能力评估
o 案例：华为营销干部培养体系
7. 数字化运营体系：流程化+数字化+智能化
o 流程化：业务流程标准化
o 数字化：数字技术应用
o 智能化：人工智能赋能
o 案例：华为数字化营销系统
核心案例：
· 华为营销铁军的培养与激励
· 某制造企业通过内控体系实现5年稳健增长
· 某TOP大型集团QRGA共同成长计划实践
第六讲：思维升级——增长背后的十大核心思维
核心问题：为什么同样资源投入产出差异巨大？
核心内容：
1. 结果思维：以终为始，目标导向
2. 场景思维：深入客户，做其所想
3. 利他思维：通过成就他人成就自己
4. 对标思维：向最优学习，快速反超
5. 导演思维：设计客户体验全流程
6. 动态思维：实时响应，持续迭代
7. 数字化思维：用数据驱动决策
8. 生态思维：构建共赢增长共同体
9. 创新思维：打破常规，创造新价值
10. 系统思维：全局思考，系统解决
核心案例：
· 瑞幸"附近门店+闪电仓"模式创新
· 蔚来汽车仪式感交付流程设计
· 华为应对美国制裁的业务调整
第七讲：实战工作坊——制定你的增长与创新蓝图
核心目标：学员输出本企业增长策略与创新计划
核心流程：
1. 诊断现状：用"三层增长画布"评估当前业务
o H1业务评估：收入、利润、市场份额
o H2业务评估：增长潜力、资源投入
o H3业务评估：战略价值、生态位置
o SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
2. 选择策略：确定H1/H2/H3优先级与关键举措
o H1业务：优化提升举措
o H2业务：重点发展举措
o H3业务：战略布局举措
o 资源分配：资金、人力、时间分配
3. 设计模式：选择适配增长模式并设计落地方案
o 模式选择：八大增长模式适配
o 方案设计：具体实施路径
o 风险评估：潜在风险与应对措施
4. 制定计划：明确目标、路径、资源、责任人与时间表
o 目标设定：SMART原则
o 行动计划：5W2H方法
o 资源预算：投入产出分析
o 责任分配：RACI矩阵
o 时间规划：甘特图
5. 小组评审：跨组点评、讲师反馈、优化方案
o 小组展示：方案陈述
o 交叉点评：建设性反馈
o 讲师指导：专业建议
o 方案优化：完善提升
授课老师
王程 曾任华为区域总经理\三一集团营销副总经理\汉能集团副总裁、销售总经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
