华为解决方案式营销
介紹主持人/身体放松游戏
1、主持人介绍课程背景和课程目标；
2、将主讲老师推出；
3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排；
4、课程方案，课堂规则。
开篇
1、企业管理要狠抓三件事
2、建设端到端流程体系，提高运营效率和效益
3、华为针对三大业务流的三大流程
4、课程设计框架
5、学习目标在工具和案例中的体现
单元一：以客户为中心
1、管理干部驱动两大平台
2、华为核心价值观
3、换位思考：客户要什么
单元二：管理线索（有效识别客户痛点，与客户沟通并得到认可）
1、痛？为什么关注客户的“痛”
2、销售的关键是要将客户的“痛”逐渐向上引导
3、销售要与客户的业务流衔接起来
4、处于不同阶段的客户，其关注点在不断变化
5、如何识别 “痛” ?
6、痛苦链：决策链的痛点、背后业务关系与影响
7、案例练习
8、沟通痛点步骤1：激发客户兴趣
9、激发兴趣的工具
10、工具1：业务拜访会话卡
11、沟通痛点步骤2：认可痛点
单元二：管理线索（如何发需求，创建客户认同的购买构想）
1、案例练习
2、展客户沟通痛点步骤3：发展客户需求/创建或重塑客户认同的购买构想
3、工具3：如何发展客户需求并创建构想?-九格构想模型
4、利用九格构想模型发展客户需求并创建构想
5、如何发展客户需求并创建构想?—九格构想模型（重塑构想）
6、工具4：如何发展客户需求并创建构想?—痛苦表
单元二：管理线索（识别痛点和创建构想流程——管理线索流程）
1、为什么需要管理线索？----业界先进方法
2、线索定义
3、业务流程架构：分层分级，逐级深入
4、LTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT
5、LTC 流程模块
6、典型案例：华为的管理线索流程
7、生成和收集线索
8、案例学习：你是如何研究客户变化的？
9、线索的验证和分发（一线销售主管）
10、跟踪和培育线索（Lead Owner）
11、通过销售管道和销售例会实现线索的监控、预警和求助处理
12、演练作业
单元三：客户关系拓展
1、客户关系的定义 & 公司对客户关系的要求
2、围绕项目的目的和目标挑战客户关系
3、客户关系十问
4、关键客户关系管理的五个关键步骤
5、“老大”—决策人
6、具体项目的权力地图
7、权力地图与鱼骨图的不同
8、鱼骨图
9、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 1）
10、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 2）
11、看客户：决策角色、社交风格、相互之间影响力
12、看自己看竞争：客户对供应商态度，5个层级，6个维度
13、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 3）
14、策略得当，把握节奏（四个阶段及关键动作）
单元三：客户关系拓展（关键客户关系拓展方法论）
知——知己知彼
1、多方面认识自我，找到真实的自我
2、每一次连接，都是“做人”“做事”两个方面的呈现
3、TIPS:逐步提升个人连接的强度:一步步突破客户心理边界
4、成功的连接，每一次都要创造客户认可的价值和亮点
5、麦肯锡信任公式
6、积累信任的最重要基础是"做人做事要靠谱"
7、成为TA的核心素质在于做人：需要修炼品质，广阔知识和锻炼沟通能力
8、客户关系的根本在于信任，没有信任难以施加影响
9、使用客户关系，就像使用信用卡
10、典型客户关系拓展场景
11、出差陪同Checklist
12、演练作业
授课老师
曹苍宇 华为专家，市场营销专家，战略管理专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
