课程背景
随着全球经济一体化加深，区域合作（如RCEP、CPTPP）与国家间竞争加剧关税壁垒，特别是中美贸易战后新增的惩罚性关税措施。疫情促使欧美市场减少对中国供应链的依赖，“中国+1”策略成为分散风险的选择。此外，国内产能过剩和成本上升推动企业寻求海外增长点。
中国企业出海时面临合规风险、文化差异及管理难题。包括不同国家数据隐私法规（如欧盟GDPR、美国CCPA）与中国《个人信息保护法》之间的冲突；税务复杂性、行业准入限制及国家安全审查等。跨文化管理和本地化挑战显著，特别是在快消品设计需考虑宗教因素方面。供应链效率低下，国际化人才短缺，以及地缘政治不稳定带来的政策突变风险。
本课程旨在帮助企业构建全球化思维和本地化行动的能力，通过系统学习国际法律、财务税务常识，培养跨文化交流技巧，识别并应对海外市场的机会与挑战。课程强调敏捷迭代与生态合作的重要性，帮助企业在复杂的国际市场环境中建立灵活应变的运营体系，实现从“复制中国模式”到“深度本地化”的转变，有效规避物流、关税风险及其他潜在威胁，提升全球竞争力。
国企面临双重挑战：贸易业务：农产品出口（东南亚/中东/巴西）的SPS壁垒、铁矿石进口（澳洲/印度）的地缘政治风险；制造业升级：精密阀门/新能源船舶/矿用设备出口需应对欧盟CBAM碳关税、德国供应链法、非洲本地化采购要求；未来战略：从产品出海向跨国投资（并购）、海外仓、ESG等合规转型。
课程收益
1. 建立全球战略视野：学习企业出海的战略制定、市场进入方式以及运营管理的最佳实践，掌握如何评估和选择最适合企业发展的国际市场进入策略，优化资源配置，快速且高效地开拓新市场；
2. 有效规避各种风险：学习国际贸易术语与项目方式，学会利用经济性核算方法，进行详尽的投资分析与风险管理，包括第三方法务和财务尽职调查、资产估值等，同时理解国际商务规则和东道国法律法规，确保企业的合规运营，量化市场收益；建立系统性风控能力，从被动应对到主动防御，包含政治，法律及财务等，提高公司危机对应效率及方法。
3. 构建国际化人才梯队，提升组织收益能力；培养“全球化思维+本地化执行”双轨能力，避免总部与海外团队的决策冲突；建立“总部-区域-本地”三级决策机制，平衡管控与灵活性，组织韧性增强，提升全球化运营的能力从而提升公司的成功率。
4.掌握国别合规工具：识别欧盟CBAM、德国《供应链尽职调查法》、中东PDPR数据法、巴西反贿赂法；构建ESG合规体系（含非洲矿业BEE股权要求）。
5.规避地缘政治风险：铁矿石进口的澳洲FIRB审查应对；精密设备出口的欧盟双反调查预判。
6. 建立韧性供应链：设计“中国+东南亚”双制造中心；海外仓网络选址模型（覆盖欧洲/非洲/中东）。
7.破解廉政与跨文化难题：UKBA/FCPA高风险场景演练；德国劳资委员会（Betriebsrat）沟通策略。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：中小企业家，决策者及管理层、董事会，投资/财务/运营负责人，HR外派高管，国际贸易负责人，跨文化团队管理者
课程方式：理论讲解+案例分析+小组讨论+术语合同解析+实战演练+技术演示
课程大纲
第一讲 全球化趋势与企业出海战略基础
一 国际营销基础
1. 国际营销概述
o 国际营销的定义与重要性。
o 国际营销的发展趋势。
o 全球化对国际营销的影响。
2. 全球市场宏观分析
o 经济全球化与区域市场特征（欧美、东南亚、中东、非洲等）
o 政治、法律与贸易壁垒的影响（如关税、数据隐私法、反垄断政策）
二 企业出海动因与路径选择
o 市场扩张、成本优化、资源获取与品牌国际化
o 进入模式：出口、合资、并购、绿地投资、跨境电商
三 国际竞争环境分析工具
PESTEL模型、波特五力分析、SWOT国际化应用
四．企业出海的风险全景:风险分类等级
1. 政治与政策风险
2. 税务风险
3. 融资风险
4. 汇率风险
5. 法律合规风险
6. 市场风险
7. 运营风险
8. 信用风险
五、行业风险差异
1. 制造业
1）核心风险：供应链风险、合规风险、成本波动
2）管理策略：供应链多元化、建立本地化合规团队
2. 科技与互联网行业
1）核心风险：数据隐私与安全、知识产权争议、本地化适配
2）管理策略：数据本地化部署、专利布局与防御、敏捷迭代测试
3. 金融与保险业
1）核心风险：监管壁垒、汇率与资本管制、信用风险
2）管理策略：合资或收购、动态汇率监控、本地化风控模型：开发本地化定制评估工具
4. 零售与消费品行业
1）核心风险：文化差异、渠道竞争、库存管理
2）管理策略：深度市场调研、渠道多元化、柔性供应链小单快反模式，缩短补货周期
5. 能源与资源行业
1）核心风险：政治风险、环境与社会责任、长周期投资回报
2）管理策略：政治风险保险、ESG合规建设、政府关系网络搭建
三、综合评估工具
1. SWOT分析：通过分析优势、劣势、机会和威胁，全面评估市场选择与财务风险
2. PEST分析：从政治、经济、社会、技术四个维度评估外部环境
3. 财务模型：通过建立财务模型，模拟不同市场条件下的财务表现，量化风险
四、风险管理策略
1. 风险分散：通过多元化市场布局分散风险
2. 保险机制：购买政治风险、信用风险等保险，降低潜在损失
3. 本地化合作：与当地企业合作，借助其资源和经验降低风险
第三讲 国际市场进入策略，渠道管理与供应链优化
一．国际市场进入策略
1．出口方式与流程
1）直接出口、间接出口、合作出口的优缺点。
2）出口流程的各个环节（市场调研、寻找合作伙伴、签订合同、生产包装、物流运输、文件准备、清关交货、付款售后）。
3）出口渠道选择（直接渠道、间接渠道、电子商务渠道、合作渠道、政府和行业支持渠道）。
2.合资企业与战略联盟
1）合资企业的形式与管理。
2）独资经营的风险与收益。
3.特许经营与合同制造
1）特许经营的模式（单店、多店、区域开发特许经营）。
2）合同制造的管理控制（供应商选择、合同管理、生产过程监控与质量控制）。
二．国际渠道管理供应链优化
1.全球分销渠道设计
1） 直接销售、代理商合作与跨境电商平台（Amazon、Shopee、Lazada）
2）新兴模式：DTC（Direct-to-Consumer）与社交电商
2.物流与供应链国际化
1）海外仓布局、清关流程优化、最后一公里配送
2）ESG要求下的绿色供应链管理
三．供应链韧性构建与海外仓运营
1.供应链重构策略
1）案例：某阀门企业在土耳其设厂规避欧盟反倾销税
2）工具：地缘政治风险热力图（含红海危机推演）
2.海外仓网络优化
1）选址模型：德国汉堡仓（辐射欧洲）vs 阿联酋迪拜仓（覆盖中东非洲）
2）成本对比：保税仓/自建仓/第三方仓的关税效率
第四讲 国际贸易基础理论
一． 国际贸易概述：
介绍国际贸易的概念、发展历程、特点及主要参与者。
二． 国际贸易的基本流程：
包括交易前的准备、交易磋商、签订合同、履行合同（如货物交付、运输、保险、结算等）以及售后服务等环节。
三． 国际贸易法律法规与惯例：
讲解与国际贸易相关的国际公约、国内法律法规以及国际惯例，如《联合国国际货物销售合同公约》、各国贸易法等。
四． 行业国际贸易的特点与挑战：
大宗商品、长链条、高风险、强周期、政策敏感。
五． 国际贸易基本流程全景图：
1.交易前准备（市场调研、客户开发）
2.交易磋商（询盘、发盘、还盘、接受）
3.合同签订（核心条款概述）
4.合同履行（备货、运输安排、报关报检、保险、制单结汇）
5.善后（争议解决）
六． 核心参与方及其角色：
买卖双方、银行（信用证）、货运代理、承运人（船公司）、保险公司、海关、商检机构、仓储方。
七．关键单证：
商业发票、装箱单、提单/海运单、保险单、原产地证、质检证、报关单等（作用及流转初步认知）。
第五讲 国际贸易术语精读（Incoterms®2020）
一. Incoterms® 概述：
1．历史、作用、法律地位（非法律，是国际惯例）。
2．ICC制定与修订（2020版主要变化点）。
3．适用范围：仅涉及交货、风险转移、费用划分，不涉及所有权转移、违约后果、免责事项等。
4．结构：2大类（适用于所有运输方式 / 适用于水运）、4组（E, F, C, D）、11个术语。
二．核心概念深度解析：
1．“交货”(Delivery)的本质：风险转移的关键时刻。
2．“风险”(Risk)转移：货物灭失或损坏责任的转移点2。
3．“费用”(Costs)划分：运输、保险、关税、清关费等各项成本的分摊点。
4．“承运人”(Carrier)的定义及其重要性（尤其FCA, CPT, CIP）。
5．“运输终端”(Transport Terminal)与“目的地”(Place of Destination)的界定（DPU关键点）。
三．适用于任何或多种运输方式的术语精讲：
1.EXW (工厂交货)：卖方最小责任，买方最大责任。适用场景及风险（买方控制全程物流的能力要求）。
2. FCA (货交承运人)：陆运/多式联运首选，“承运人”定义，交货地点（工厂/仓库/货运站）选择的影响，装货/卸货义务，单据要求。与FOB对比优势。
3.CPT (运费付至)：运费承担方，风险转移点（货交第一承运人），保险安排。
4.CIP (运费和保险费付至)：保险范围（最低险别），风险转移点，与CIF区别（运输方式）。
5.DAP (目的地交货)：目的地指定点（通常为卸货港码头），卸货责任？风险转移点。
6.DPU (目的地卸货地交货 - 原DAT)：大宗到港常用，关键变化（强调卖方负责卸货），风险转移点（卸货后完成交货），适用场景（港口仓库、堆场）。
7.DDP (完税后交货)：卖方最大责任（含进口关税），买方风险。出口中较少用（买方清关能力）。
四．适用于海运及内河水运的术语精讲：
1.FAS (船边交货)：装运港船边，风险转移点，适用性（特定大宗散货）。
2.FOB (船上交货)：出口最常用之一！ “船舷”概念废除！风险转移点（货物装上船），卖方装船义务，买方指定船/货代的风险管控（无单放货、费用纠纷），成本核算基点。
3.CFR (成本加运费)：出口常用！ 运费承担方，风险转移点（装运港装上船），保险安排（买方负责）。
4. CIF (成本、保险费加运费)：出口常用！ 运费+保险（最低险别）承担方，风险转移点（装运港装上船），“象征性交货”本质（交单≠交货），单据要求（保险单），保险不足额风险。
5.术语对比与选择策略：
关键维度对比：风险转移点、费用划分点、运输责任、保险义务、进出口清关责任。
第六讲 国际工程项目履约核心流程与风险初识
一.国际工程项目要素1. 项目全生命周期概述 (投标->签约->启动->执行->移交->收尾)
2. 国际主流工程合同模式解析（EPC, EPCM, BOT, PPP等）与风险分配
3. FIDIC合同条件（红皮书、黄皮书、银皮书等）核心条款精解与应用（权责、风险、变更、索赔、争议解决）
4. 项目启动与策划核心要素 (范围、WBS、里程碑计划、组织架构)
5. 项目执行核心控制领域：进度跟踪基础、成本控制意识、质量保证要点、HSE核心理念
6. 国际项目融资模式（ECA融资、项目融资、多边机构贷款）与融资方案设计
7. 保函与信用证操作实务及风险防范
二. 项目过程管理：
1. 项目执行计划（PEP）编制：整合范围、进度、成本、质量、资源、沟通、风险；
2. 项目组织架构设计（含属地化）与职责划分
3. 国际项目HSE质量管理体系与标准对接（IEC, IEEE, 当地标准）与标准（ISO 45001等）；
4. 国际项目进度计划编制（关键路径法）与动态监控（赢得值分析EVM）
5. 国际项目成本精细化控制与变更管理流程（变更令、索赔）；
6. 国际供应链管理挑战与对策（长周期设备、国际物流、清关、属地采购）;
7. 分包商选择、管理与风险控制;
8. 项目沟通管理（跨文化、跨时区、多干系人）与报告机制
三. 收尾与复盘：
1.项目竣工验收、移交与结算管理
2.项目后评估（PPR）流程与方法论：总结得失，量化绩效
3.项目知识沉淀、案例库建设与经验分享机制
四．核心风险地图：
1.政治与国别风险识别、评估与应对（保险、合同条款）
2.汇率风险概念，风险对冲策略与工具应用
3.合同风险与索赔/反索赔流程简介
4.国际合规红线 (反腐败FCPA/UKBA、出口管制) 意识强化
5.合同风险与索赔/反索赔管理（证据链、时效、谈判与仲裁/诉讼）
6.社区关系与外部利益相关者管理
7.跨文化冲突案例与初步解决思路
工作坊： 基于一个简化案例，识别项目各阶段的主要风险点
第七讲 企业出海重度投入模式：收购并购
企业通过收购并购（M&A）方式进行海外重度投资，是快速进入目标市场、获取核心技术、品牌或渠道资源的重要手段，但也伴随高成本、高整合风险。
一、收购并购的核心优势
1. 快速市场准入
案例分析：字节跳动收购Musical.ly（后整合为TikTok）快速打开欧美社交市场
2. 技术/品牌协同
案例分析：海尔收购GE家电，提升北美高端家电市场占有率
3. 产业链控制
案例分析：宁德时代收购澳·大利亚锂矿公司Pilbara Minerals股权，保障电池原材料供应
二、主要风险与挑战
1. 估值与尽职调查风险
1）信息不对称可能导致目标企业估值过高（如商誉减值风险）
2）需深度审查财务、法律（如合规）、文化差异（如劳资关系）
2. 政治与监管壁垒
——敏感行业（如基础设施、科技）易受东道国审查（如美国CFIUS、欧盟反垄断）
案例分析：中资收购德国芯片企业爱思强被美国否决
3. 整合失败率高
三、成功关键策略
1. 明确战略目标
——区分财务性投资（追求回报）与战略性投资（技术/市场协同），避免盲目扩张
2. 分阶段交易设计
——采用股权收购+业绩对赌（如先收购51%股权，达标后全资控股）
案例分析：三一重工收购德国普茨迈斯特时保留原管理层，确保平稳过渡
3. 本土化运营与合规
1）保留核心团队，嫁接中国供应链优势与本地市场经验
2）建立合规体系（如GDPR、FCPA），避免数据、反腐败风险
4. 利用专业中介
——投行（如高盛、中金）、律所（如Baker McKenzie）、四大会计师事务所协助交易架构设计
四、新兴趋势
1. 区域化聚焦
1）东南亚消费增长
2）中东（新能源转型）成热点，如沙特主权基金（PIF）频繁参与跨国并购
2. 行业偏好变化
1）传统能源向绿色科技转变（如电动车、光伏）
2）数字经济（AI、云计算）兴起
3. 反向并购（SPAC）
五、政策支持与工具
1. 中国政策
1）跨境投融资便利化（如QDLP试点）、丝路基金等提供资金支持
2）商务部《对外投资合作国别指南》提供国别风险指引
2. 国际工具：利用离岸公司（如开曼SPV）设计交易结构，优化税务和风险隔离
六、尽职调查
1. 尽职调查的两大维度
1）财务尽职调查
——财务报表审计、税务合规审计、资产质量验证、现金流与债务分析
2）法务尽职调查
——公司主体与股权架构、重大合同审查、劳动合规、数据知识产权、特殊风险、反腐败合规（FCPA&UKBA）、出口管制与制裁、环境社会政府（ESG）合规、个人背景调查（合资情况下对对方实控人）
2. 尽职调查的流程
1）分阶段调查
2）配置专业团队
3. 尽职调查报告的应用场景
1）风险应对
2）交易谈判议价&基准
3）合同关键条件
4. 尽职报告缺失导致的出海教训
1）财务陷阱
2）法律盲区
3）文化失误
案例分析：联想收购IBM笔记本电脑ThinkPad
七．跨国投资与廉政风控
1.德国并购关键点
1）劳资委员会（Betriebsrat）谈判技巧
2）隐藏负债筛查：养老金负债/环保赔偿金计算
2.UKBA/FCPA高风险场景
1）演练：巴西农产品清关“加速费”处置流程
2）工具：第三方中介尽职调查清单（含社交媒体验证）
案例：腾讯收购芬兰公司Supercell
第八讲 跨文化解码工具——从冲突到协同
一、文化冲突的本质解构
1. 冲突根源三维模型
1）认知层冲突
2）行为层冲突
3）制度层冲突
案例：某车企墨西哥工厂罢工事件（强推“996”触发工会对抗）
案例：TikTok美国听证会危机（低语境法律文书VS高语境表达习惯）
2. 冲突成本量化评估
1）直接成本：停工损失、法律赔偿、人员流失
2）隐性成本：决策延迟、创新抑制、品牌损伤
工具：文化冲突损益计算器（输入冲突类型/时长，输出财务影响）
二、文化解码工具箱
1. 霍夫斯泰德文化六维度实战应用
工具：文化维度雷达图
2. 霍尔高低语境理论
1）高语境→低语境：将“尽快处理”转化为“48小时内完成前三步”（SMART原则）
案例：中方项目经理对德国团队的指令转化沙盘
2）低语境→高语境：将“方案驳回”转化为“可否补充XX数据供进一步评估？”
工具：高语境话术模板库（含中日韩20种委婉表达范式）
案例：模拟法国研发团队拒绝中方模糊需求（从“尽快上线”到“分阶段交付计划”）
3. 文化冰山干预模型
1）表层文化（可见10%）：调整礼仪/流程/语言/礼仪/节日
案例：中东斋月禁白天物流
2）中层文化（可探索30%）：社会规范/重构制度
案例：在越南实行“计件制+家族连带责任制”
3）深层文化（隐性60%）
a价值观融合（通过混血团队创造新文化基因）
b宇宙观（线性时间观VS循环时间观）
失败案例：沃尔玛德国：误将美式微笑服务等同于友好（深层隐私文化冲突）
成功案例：宜家日本：从“欧洲大床”到“榻榻米尺寸”的认知迭代
三、冲突到协同的四步转化
1. 冲突诊断工具
——文化冲突热力图
案例：标记印度工厂罢工风险（宗教节日排班冲突=频率4级/影响5级）
2. 协同策略设计
3. 协同机制固化
1）文化混血团队：中国（效率）+德国（严谨）+印度（迭代）
案例：某快消品开发周期缩短40%
2）文化兼容流程：将斋月排班、印度节日等写入全球运营日历
工具：跨文化协同指数评估表（每年刷新组织协同能力评分）
四、行业级协同方案
1. 制造业：工厂文化融合
1）冲突场景：东南亚工人抵制效率优先（菲律宾“家族式慢节奏”文化）
2）协同方案
a管理本地化：提拔族长担任车间主管
b激励符号化：用宗教节日礼包替代纯金钱奖励
工具：东南亚工厂文化适配手册（含晨会仪式/工会谈判话术）
2. 互联网：远程团队创新
1）冲突场景：中美时区差异导致脑暴低效（中国白天VS美国深夜）
2）协同方案：“接力式创新”流程（中国产出草案→美国优化→印度快速迭代）
工具：异步协作平台（用Loom视频日志替代实时会议）
3. 新能源：政商关系破冰
1）冲突场景：中东宗教伦理审查阻挠合同签署
2）协同方案：文化符号植入：项目启动仪式增加古兰经诵读环节
案例：宁德时代沙特项目聘用王室宗教顾问
五．跨文化实战工作坊
国家 | 冲突场景 | 解决方案 |
德国 | 技术标准争议（阀门ISO认证） | DIN标准与国标差异对照表 |
中东 | 斋月期农产品交付延误 | 柔性供应链排产算法 |
巴西 | 政府关系构建误区 | 本地政治家族图谱绘制法 |
标杆案例复盘：
成功：徐工机械巴西本地化生产降本30%
警示：某钢企澳洲铁矿项目因土著权益索赔亏损9亿
案例：比亚迪投资建设巴西工厂
总结
问题&回答
授课老师
刘松 企业出海与运营管理实战专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
