【课程背景】
《突破瓶颈——新零售的增长策略》课程旨在揭示零售行业如何实现增长。零售业的最大变化是主导权已经从商家手中转移到了消费者手中，这意味着只有为消费者提供最优质的服务，商家才能够赢得一席之地。那些能够保持丰厚利润和出色业绩的企业都有自己的秘密。本课程基于对顶尖级的零售企业的观察将这些秘密精炼归纳为8大增长策略和配套的落地运营实操技能。本课程会帮助零售业的领导者、门店管理者找到改善经营策略和提升业绩的实用工具，从而优化顾客体验，增强品牌吸引力，迅速提升整体业绩和品牌竞争力！
【课程收益】
▪ 提升战略思维与管理能力，培养系统化、精准化的策略思维，优化零售管理
▪ 提升消费者体验，增强消费者满意度和忠诚度
▪ 提升销售业绩，提升单次购买金额和复购率
▪ 掌握实用工具与方法，帮助学员快速将理论应用于实际工作
▪ 增强团队协作与执行力，确保增长策略的有效落地
▪ 开拓视野与创新思维，为企业的持续增长提供新思路
【课程特色】
▪ 实战导向与案例驱动
课程基于对顶尖级的零售企业的观察，提炼出8大增长策略和配套的落地运营实操技能。通过大量真实案例分析，帮助学员直观理解理论与实践的结合。
▪ 聚焦增长与创新
强调通过减少购物摩擦、启发式营销策划、线上社群运营等创新策略，提升消费者体验，从而实现业绩增长。
【课程对象】
零售业各部门的主管、部门长、经理等和直接参与经营的中高层管理人员
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
开篇
▪ 2025年，超市业态都会有哪些发展趋势？
▪ 零售的本质
1、人、货、场
▪ 人：流量×转化率×客单价×复购率
▪ 货：D—M—S—B—b—C
▪ 场：信息流+资金流+物流
2、坪效革命
▪ 销售漏斗公式
▪ 依靠交易结构思维突破坪效极限
案例分析1：生鲜零售坪效黑马——盒马鲜生
案例分析2：短路经济——M2B让实体店拥抱春天
策略与落地运营实操技能篇
策略一：减少摩擦，用体验传递奖励
1、降低消费摩擦
2、提高消费奖励
案例分析：不同购物过程的摩擦／奖励：去超市买洗衣粉/网购洗衣粉
3、摩擦／奖励指数
案例分析1： 阿里：重新定义支付流程
案例分析2：英国GAIL's Bakery：让买面包变得与众不同
案例分析3：荷兰Albert Heijn便利店：让打包更简单
4、计算摩擦／奖励指数的7个步骤
策略二：让每个员工都清楚公司的蓝图
1、找到自己的角色
2、蓝图和目标、任务的区别
3、超市的核心问题
▪ 找出你的蓝图：当顾客选我们时，到底选的是什么？
研讨发表：我们公司的蓝图是什么？员工知道吗？
▪ 找到我们自己的情感语境
4、愿景+尊重+认可成就优秀团队
▪ 如何表达认可
▪ 测试你的团队文化
案例分析1：胖东来的福利补贴与休假制度
案例分析2：胖东来如何处理客户投诉
5、用激励让积极成为常态
▪ 团队快乐才能让顾客快乐
▪ 激励的5个元素
▪ 建立互相尊重的文化
▪ 团队会议：打造积极团队的重要仪式
案例分析：敲鱼台的故事
策略三：明确顾客需求状态，找准零售定位
1、顾客需求的3种类型
▪ 实际需求
▪ 情感需求
▪ 机体需求
2、需求不等于销售
3、情感需求很重要
案例分析：解决坪效“洼地——食堂开进超市里
4、分析需求状态
5、定位：满足最重要顾客群体的需求
策略四：启发式营销策划——52周MD
思考与研讨1：目前国内零售企业的痛点在哪里？
思考与研讨2：实体零售业的主要转型方向究竟是什么？
案例分析：中国的消费者已经开始变了！
1、52周MD的定义与目的
▪ 52周商品规划：以每周的重点商品为中心，联动商品计划、销售计划和促销计划的组织架构
▪ 强化以重点商品为中心的营运力
▪ 构筑总部和店铺的信赖关系（实现店铺活性化）
▪ 追求规模经济优势（包含商品规模优势以及智慧共有化）
2、以重点商品为主轴进行店铺打造——商品结构优化
▪ 重点商品（重点主题）是什么
▪ 为什么是52周呢？
案例分析：某家超市经过调查后得出的顾客动线图
▪ 重点商品和销售力强化
3、52周MD的运作思路
▪ 把握按商品划分的畅销周
案例分析：某家电厂商参加零售项目的案例
▪ 按周决定重点商品
▪ 抓住重点商品畅销背景
案例分析：以9月的入学升学相关联的打折促销（家电商品）为例
▪ 决定重点主题
▪ 决定VMD的展开时期
▪ 制订每周VMD计划书
4、如何实施营销计划书
▪ 销售怎么做？（增加商品的多样性+关联陈列）
案例分析：卖场分析商品滞销原因并提供改善策略
▪ 重点商品的库存保证
▪ 促销部是串联部门
▪ 易出现的问题与解决方案
案例分析：探索元素丰富的超市——“故事市集”
策略五：别给顾客选择，给顾客故事
1、内容管理的含义
2、选择和内容管理
3、让顾客别无选择
4、选择存在一个平衡点
5、顾客不知道自己不喜欢选择
6、如何讲一个好故事
案例分析1：绿源生鲜超市的“故事墙”
案例分析2：绿源生鲜超市的多种“会员活动”
策略六：员工有好体验，就能让顾客有好体验
1、关怀员工的阴与阳
▪ 员工的工作体验直接决定了顾客体验
▪ 服务链利润
▪ 打造优秀团队
▪ 提升管理人员的领导力
策略七：生鲜实操与运营的奥秘
思考：生鲜如何盈利？各柜组的毛利率达到多少才算合理？
1、下单——策略思维
▪ 有效的下单策略
▪ 营销战略
▪ 品类管理
▪ 生鲜台账
▪ 安全库存
案例分析：生鲜商品进销存台帐
2、收货&保鲜
思考：各柜组需要重点保鲜的商品有哪些？如何做好重点商品的保鲜工作？
▪ 收货的损耗控制
▪ 保鲜的损耗控制
▪ 养殖工作应注意的问题及对策
3、定价——思路
▪ 定价的营销思路
▪ 定价损耗控制
4、陈列——思路
▪ 陈列的营销思路
▪ 5个标准
▪ 注意事项
策略八：线上社群运营
1、如何建立社群
▪ 社交媒体活动：积极参与社交媒体，与顾客互动，分享有关本公司和产品的内容，吸引更多的关注和互动；
▪ 特别活动：定期举办特别的社群团购活动，为忠实顾客提供独家优惠，鼓励他们分享活动，吸引更多人参与；
▪ 奖励计划：建立一个奖励计划，鼓励顾客通过推荐新客户来购买。为推荐成功的顾客提供折扣或礼品。
▪ 反馈渠道：建立反馈渠道，定期收集顾客的意见和建议，根据反馈改进产品和服务，增强客户的忠诚度。
案例分析：
案例分析1：
双12期间，超市想建立自己的顾客社群。之前有个群，但顾客的人数也不是很多，在整个社群的运营过程当中，主要列出了以下几个难点：
1、 建群后，顾客扫二维码入群，上限是100人。满100人后需要人工将顾客拉入群。
2、很多顾客认为繁琐，并认为进你那个群也没有什么用，进群意愿度不高。
3、社群活跃度不高，只是在里面发发促销广告，也很少有人回应。
案例分析2：
背景：小区大概有四十多栋房子，大部分都是33层电梯房，主要的消费群体就是小区的住户，还有一些是附近公司的上班族。小区门口有一家生鲜超市，如何可以做到每月流水10万左右？
2、零售行业如何利用社群接龙和团购
▪ 根据商品品类和目标客户，建立和运营不同的社群
▪ 根据商品特点和市场需求，发起和管理不同的接龙活动
▪ 根据商品特性和运营目标，收集和分析不同的用户数据
案例分析1：永辉是如何沉淀1亿私域用户的
▪ 产品+运营力：小程序与 App 互通转化，社群重拉新留存
▪ 做好客户精细化分层运营
案例分析2：盒马鲜生社群10大玩法（案例：发群话术直接展示）
3、解法——零售行业的社群运营的秘诀
▪ 做好社群运营的思路
▪ 扫码入群
▪ 社群运营规范
▪ 互动激活
▪ 做好社群运营的具体措施
▪ 创造社群、打造场地
▪ 一元引流方案
▪ 裂变方案
▪ 活动推广、引流锁客
▪ 输出价值、培育会员
▪ 案例植入具体措施中
授课老师
陈蕊 中层管理者综合能力提升导师
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
