【培训目标】
1、明确家庭光纤市场环境，解析运营商在家庭FTTR业务的策略与战法，找到FTTR家庭融合市场的优势与竞争力，学会提炼FTTR家庭融合业务卖点，快速找到社区与商圈高价值客户特征；
2、从高价值FTTR目标客户特征出发，围绕“实战专配（获客+引流+宣传+方法）”进行针对性设计，提升地推活动营销策略，提升实战接触技巧、需求开发技巧、FTTR业务推荐技巧,全面提升FTTR业务销售前、中、后的准备与落实实操，形成一套FTTR业务销售操作方案，从业务分析、卖点包装、现场挖掘、业务体验、化异拿单等关键环节来系统提升渠道FTTR销售全流程。
【培训对象】：渠道经理、小CEO等
【培训时长】1天
【课程大纲】
第一章：FIIR产品分析与卖点提炼
一、FTTR产品特性与市场适配度分析
1、布线：家庭全新组网方式代替了传统WIFI布线模式
2、体验：千兆网络的真正无缝普及能直观给家庭客户的体验感
3、入口：未来延伸智能组网及家庭云产品植入的黄金窗口期
4、硬件：微型化+智能化+隐藏化更适应现在家庭装饰需求
5、性价：无需增加客户成本就可实现原套餐的平滑过渡
二、FTTR产品卖点包装与一线植入培训
1、FTTR产品卖点
全（全屋覆盖，无缝切换）
快（每个房间都千兆）
美（隐形光纤，不破坏装修）
智（家长实现上网管控，呵护儿童上网安全）
多（同时多设备接入，最高可256个）
省（ 光纤保用30年，一个套餐全家省钱）
练习：针对长沙本地FTTR产品卖点提炼练习
第二章：FTTR产品销售步骤与实战技巧
一、FTTR产品特色宣传战术
1、陈列宣传（高远近+大中小+三觉体验法）
2、地推宣传（社区“一句突刺”宣传语、上门老+新组合战术、异业渠道FTTR点位切入组合战术）
3、定向电话外呼宣传（政策落地法+以旧换新法+团购拼夕夕法）
练习：针对城中村/动迁/次新房不同客户群体的FTTR特色宣传适配
二、FTTR销售实战步骤解析
1、FTTR目标客户选取
宽带接入资源高覆盖地区
我方融合业务低覆盖地区
物业管理合作良好地区
新客户装修入驻地区
异网对手口碑差评地区
练习：制定实战《FTTR计划100与商机分析表》
2、上门/现场推荐场景技巧
地推必备工具准备
目标客户作息时间与家长活动线路图
家庭消费状况三查二测工具
本地客户例证集
FTTR业务亮点展示笔算表
FTTR家庭融合产品实物体验设备
行业优势权威例证图
目标客户甄别技巧
三查一测甄别FTTR目标客户
四个聚焦快速梳理FTTR高价值客户
FTTR产品推荐
家庭消费与FTTR“5看+6问”需求探寻技巧
“1查1问1激发”FTTR需求开发组合拳
FTTR宣传兵器展示与体验刺激
练习：《客户FTTR需求开发“双拼”兵器》应用
FTTR产品遭遇客户拒绝化解战术
业务不信赖（数据法、案例法、凸显法）
对价格嫌贵（底线法、化小法、折算法）
暂缓拖延（激将法、鼓励法、逼压法）
协议没到期（特权法、折算法、疏通法）
家人不同意（激将法、深挖法、化小法）
换号太麻烦（疏通法、逼压法、以退为进法）
礼品不满意（折算法、疏通法、放大法）
练习：现场针对不认可FTTR产品客户的化解情景模拟
授课老师
金峙汛 中国移动通信联合会高级讲师
常驻地：苏州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
