【课程对象】政企客户经理及管理相关岗位
【培训目的】：
挖局客户需求，从客户心理解析、商务谈判等核心能力展开详细讲解。
在做方案时，如何突出自己产品的优势
提高团队人员沟通技巧。
【项目时长】：1+2天（1天理论+2天实战）
【培训课纲】：
第一章：全业务时代5G营销策略
一、5G业务发展与营销
1、行业信息化发展的阶段与特点
2、信息化带动5G业务营销转型
二、5G时代政企营销具备的能力
1、行业需求解读能力
2、单位客情发展能力
3、产品组合方案能力
4、招标投标实操能力
第二章：政企客户创新产品营销专业化四大能力
1、找对人物——政企客户关系发展能力
政企客户内部层级架构关系
政企内部采购流程与决策步骤
政企客户关键人物确定与特点分析
关键人物关系发展步骤与技巧
关键人物关系培养实招小妙招
案例分析1：关键人物关系建立心理分析
案例分析2：政企商家获取重要途径
2、找对需求——政企客户需求挖掘能力
政企客户需求来源分析
政企客户需求落地流程
政企客户需求探寻技巧——五步连环法
什么是行业背景问题
行业背景问题应用练习
客户需求产生场景分析
传输类需求、存储类需求、应用类需求、组网类需求、模块类需求
练习：分组练习政企客户需求识别过程
五步连环——客户需求挖掘技巧
经营政策挖掘技巧
管理问题挖掘技巧
创新产品挖掘技巧
挖掘技巧
练习：个人客户需求引导沟通精彩展示
3、方案呈现——信息产品谈判推荐能力
信息化产品方案策划方案
什么样才算好ICT方案？
方案结构——客户怎么看才能懂
产品方案的“一箭三雕”之术
解决方案“亮点秀”
什么是亮点秀
政企信息方案亮点秀包含要素
政企产品方案秀组织开展技巧
秀优点
秀效率
秀便捷
秀安全
秀趋势
4、跟进维系——产品方案跟单推进能力
客户拒绝与应对技巧
客户拒绝的内在原因分析
客户压价应对技巧
客户挑缺点应对技巧
客户不符合采购规定应对技巧
案例：面对拒绝政企应对的万能公式实战解析
客情与专业粘性推进技巧
跟单逼压三种小妙招
客情策应渗透营销实招
练习：在旅游、制造、金融不同政企客户跟单实战PK演练
授课老师
金峙汛 中国移动通信联合会高级讲师
常驻地：苏州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
