李文发:《采购业务、销售业务循环风险防控与审计实务案例分析》

（1）理解采购循环的基本流程，采购业务各流程的风险点及应对措施。

（2）如何识别采购循环中的内控漏洞、潜在重大风险以及舞弊迹象，通过何种内部或外部生成财务或非财务等相关资料中发现内部控制存在的问题，结合具体的案例。（以生产、制造企型企业为主）

（二）销售循环

（1）理解销售循环的基本流程，销售业务各流程的风险点及应对措施。

（2）如何识别销售循环中的内控漏洞、潜在的重大风险以及舞弊迹象，通过何种内部或外部生成财务或非财务等相关资料中发现内部控制存在的问题，该部分需结合具体的案例。（以生产、制造企型企业为主）

二、【培训对象】

企业采购、销售人员、供应链人员、审计、商务管理人员、供应商管理、经销商管理等相关人员。

三、【培训时间】

1天（采购业务与销售业务课程时长各半天）

四、【培训目标】

1、深入了解采购、销售业务流程中主要内部控制活动和关键控制节点

2、全面建立风险管控及应对机制

3、提升采购及销售业务循环内控有效性

4、在企业采购及销售业务活动方面，推进审计人员揭示问题、规范管理、促进改革的能力

5、不断提升审计监督效能

6、大量采购业务与销售业务风险控制案例分析

五、【课程大纲】

上午半天：《采购业务循环风险防控与审计实务案例分析》

第一部分、采购业务循环风险的识别和分析

一、正确认识采购风险控制所面对的问题

1、采购风险及其危害

2、采购风险的分析

3、采购风险具备的特点

4、采购风险管理面临的几大问题分析

5、对采购管理的四大创新

二、企业采购风险的分析与管理方法

1、企业采购的外部风险分析

2、企业采购的内部风险分析

3、采购风险管理的四个阶段

4、采购风险的管理四个方法

方法1——风险转移

方法2——风险自留

方法3——损失融资

方法4——风险控制

三、案例分析——铝业公司面对强势供应商的打压和涨价，如何规避采购风险

第二部分、采购业务循环风险控制措施与手段

一、防范采购业务风险的内部控制措施

措施1——应建立与完善企业内控制度，加强教育，提高素质

措施2——对物资采购招标与签约监督

措施3——对采购供应全过程、全方位的审计、监督

二、采购风险的控制手段与工具

1、风险的分散

2、风险的转移

三、案例分析——如何规避采购贸易战中供应商进度的风险

第三部分、生产制造型企业采购业务循环审计流程与作用

一、企业为什么要进行采购审计

1、审计服务特征与要求

2、通过公司的内部审计有什么作用

二、采购业务循环审计的流程

1、采购和付款业务审计流程

2、如何进行进行以下过程的审计

（1）处理订单审计

（2）验收商品审计

（3）确认债务审计

（4）处理和记录价款的支付审计

3、采购和付款业务中要控制的基本资料如何审计——审计的工具的应用

（1）请购单

（2）订单

（3）验收单

（4）发票

（5）借项通知单

（6）付款凭证

（7）应付款账和卖方对账单

4、案例分析——如何控制采购和付款过程的审计

5、案例分析——如何实施采购审计流程

6、案例分析——某公司的审计过程控制要求

第四部分、如何把握采购业务循环审计的重点规避风险及案例分析

一、采购决策的审查及审核的重点和技巧

1、采购数量决策审查

（1）是否进行预算和消费

（2）审计采购费用、保管的方法是否合理正确

（3）是否考虑均等

2、产品是自制还是外购审查

（1）决策是否正确

（2）方案是否考虑全面

二、如何审查采购计划，应用的技巧和工具

1、计划编制的依据是否正确

2、采用的措施是否合理

3、采购计划有没有得到适当控制

4、计划有没有到达预期目标

三、采购管理的审查重点，应用工具和技巧

1、正确划分采购权限

2、是否出现急单采购的情况

3、采购费用的控制

4、有没有不正当的采购业务

5、采购活动是否合规定的要求

6、案例分析：审计采购活动是否得到审批？

四、采购方式的审查重点和难点

1、不同物品采购方式不同

2、有无采用比价采购或竞价进行

3、采购方式是否正确

4、案例分析：如何审计公司的采购方式中集中还分散采购

五、采购支出及应付账款的审查重点和难点分析

1、付款的凭证审计

2、采购支出的实质审计

3、案例分析

4、评审应付账款的内部制度

5、核实应付账款的实有数

6、应付账款的真实性和合法性

7、预收账款的真实性和合法性

8、案例分析——某公司开展采购价格审计经验

六、采购合同的审查重点

1、如何进行合同签署——合同的方式、结构和要求，如何规避风险介绍和分析

2、如何审计合同的其他条款的要求

3、如何面对索赔的问题

4、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种风险

5、争议解决

6、案例分析：如何审计合同条款的要求规避法务风险

七、采购交易中的诚信和道德风险控制

1、采购交易中应遵循的道德行为

2、正确对待商业礼物、娱乐和款待

3、如何处理供应商关系

4、如何防止出现不道德的行为

5、案例分析：为什么说采购人员容易出事？采购经理您将如何来管理采购人员？

下午半天：《销售业务循环风险防控与审计实务案例分析》

第一部分、销售业务循环审计的策略和技巧

一、如何加强组织领导，做好宣传

二、建立制度，做好基础工作

三、突出审计重点和内容

四、明确审计的程序和方法

五、做好组织协调，形成价格审计合力

六、履行责任把好采购成本关

七、重点案例分析：

1、某公司销售业务循环审计价格做法和技巧

2、某公司销售业务循环审计的策略

3、某公司销售业务循环审计的流程和标准化作业

第二部分、如何把销售业务循环审计的重点规避风险及案例分析

一、销售预测计划风险控制与审计案例分析

1、需求分析的类型与预测方法

（1）宏观市场分析

（2）竞争市场分析

（3）产品需求的分析

（4）消费者需求分析

2、预测分析的流程与控制

3、案例分析：销售需求预测的模型结构审计要点

二、销售产品报价策风险控制与审计管理案例分析

1、明确产品需求规格

2、产品价格的构成

3、报价的一般程序

4、成本分析的基本方法

5、客户报价的基本方法审计

（1）成本导向报价法

（2）需求导向报价法

（3）竞争导向报价法

6、报价的基本策略

（1）新产品报价

（2）折扣报价

7、报价中的风险问题

8、常用的几种调价方法

9、案例分析

公司的报价政策——案例分析

如何进行渗透报价——案例分析

如何进行撇脂报价——案例分析

三、销售订单交期控制与审计

（一）交期规划

1、确保订单按时交付的重要性

2、交期的规划与决策

3、前置时间的要考虑的问题

（二）多种少量订单与JIT订单管理

1、多种少量订单的交期管理

2、JIT订单的交期管理与实施条件

（三）交期管理工具

1、公司交期跟催表；

2、公司交期管制表。

（四）消除交期延误风险的措施

1、加强内外信息沟通

2、引导客户

3、预警产能瓶颈

4、建立库存，跟踪到货与配套情况

5、强化质量管理

6、预备外部资源

7、建立交期管理考核的制度

（五）案例分析

1、如何缩短订单周期，提供交期达成率？

2、公司的小额订单交期如何处理？

3、公司的急单如何处理？

四、销售应收账款回笼风险防控与财务风险审计

（一）对客户进行信息的收集和信用风险的识别

1、对客户的信息的收集和处理

2、对客户进行信用的调查和评估

（1）客户的资质和信用间接调查

（2）客户实地考察——考察哪些方面，如何评价

3、建立客户信用档案

4、案例分析——公司对客户调查的流程和实地考察的分析要点

（二）对客户信用风险进行分析

1、可能面临的风险类型

2、如何评估风险

3、企业可采用的赊销模式

（三）实现合同的有效管理

1、案例分析——合同的内容、条款和签订要求分析

（四）如何管理应收款规避财务风险

1、货款一旦不能按时足额收回的风险

2、制定应收对策，安排专人追收

3、如何落实和划分责任

4、制定应收账款对策表——工具

5、长期不能收回的应收账款另行处理——制定鼓励政策，鼓励其他人员回收

6、执行应收账款对策表

（五）案例分析——促使应收账款回笼的有效行为

五、客户服务的风险控制与审计重点与案例分析

（一）客户服务的意识与品质

1、客户服务系统建立的导向和原则

2、全员服务意识的建立与推行

3、超越客户的期望

4、用个性化服务赢得客户忠诚

5、服务品质的测定

（二）客户服务的专业技巧与策略

1、售前、售中、售后服务的技巧

2、程序服务与个性化服务的特点及应用

3、服务中如何做到客户满意

（三）客户投诉的应对与处理及审计技巧

六、销售交易中的诚信和道德风险控制与案例分析

1、销售交易中应遵循的道德行为

2、正确对待商业礼物、娱乐和款待

3、如何处理客户关系

4、如何防止出现不道德的行为

5、案例分析：销售经理您将如何来管理商务人员？

六、【专家介绍】

李文发——著名供应链风险管理品牌专家

（一）专家背景:

◆武汉大学学士，华南理工大学EMBA硕士，新加坡管理协会高级顾问，PPT国际职业培训师；

◆清华大学、上海交通大学、西北工业大学、中山大学特邀客座教授；

◆30年聚焦采购/内审/供应链运营管理的实践/咨询和培训；

◆17年集团公司采购/内审/供应链运营经理/总监/副总职务；

◆13年专职管理咨询顾问和培训授课经验；

◆中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者；

◆中国供应链管理联盟高级顾问；

◆中国、国际注册采购师职业资格授权讲师；

◆中国十强精益生产管理讲师；

◆中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师。

(二)核心价值

■企业工作经历：李老师作为中国改革开放以来第一代采购物流供应链管理者，他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC运营管理一线现场实战管理经验，曾任固特集团采购供应链总监，韩国三星科技、德国西门子集团、日本三洋集团精益供应链运营管理高级经理，华科集团采购/PMC/供应链副总经理，步步高集团运营副总经理。90年代中期，作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部，学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

■培训咨询经历：李老师拥有13年的专职培训咨询经验，曾帮助多家国有企业，外资企业，中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案，多年的现场咨询成功项目，为李老师授课，提供了大量的落地实战案例。

■从业核心价值：30年以来，李老师最早将企业采购与供应，订单预测分析，柔性生产计划管理，立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理，将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体，从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《精益供应链集成一体化管理》作为一个行业培训领域，推向全国！作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者，他培训行程全国31个省、自辖市和自治区，每年均授课量200多天，年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”！接触过的企业家、企业高管无数。多年来，他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和运营运营方式，通过对企业内部和企业间上下游的供应链模式转型、联盟融合、协同，快速降本，实现增值。

(三)授课风格:

李老师培训主张“三不”（不忽悠、不虚假包装、不吹棒）和讲究“三实”（实干、实料、实用），在培训中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默，深受企业和学员喜爱和极高评价。

(四)品牌课程:

《采购业务、销售业务循环风险防控与审计实务案例分析》《精益供应链集成管理》 《采购管理专业技能提升》 《采购成本控制与供应商管理与谈判技巧》 《招投标、合同管理与法务风险规避》 《供应链全面成本分析与控制》 《立体化仓储管理与现代物流配送》 《多种少量生产交期管理与排程技巧》 《柔性生产计划与物料控制PMC》 《精益物料管理与库存控制》 《新时代智慧物流与供应链协同管理》 《设备、行政非生产采购管理与控制》。

(五)服务客户:

●通讯金融业：华为科技、三星通讯、步步高集团、联想科技、中国电信、中国移动、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行... ...

●家居家纺业：杭州顾家家居、北京克拉斯、富宝沙发、万家沙发贸易（北京）公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、富安娜公司、金盾服饰公司、浙江华欣家纺、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰、江苏紫罗兰家用纺织品、广州梦特娇……

●医药行业：石家庄以岭药业、云南白药、北京药业集团、江苏南京正大丰海制药、山西振东药业集团、哈尔滨哈药集团、联邦制药、三九集团、山西亚宝药业公司、上海国药集团、河南仲景药业、新昌药业公司……

●食品、日化工业：中粮生化、成都新都化工集团、浙江物产集团、大宝化工制品、恒利化工材料、三友化工集团、拉芳集团、澳思美日用化工、隆利奇集团、嘉宝日化集团、丹麦曲奇食品、广东甜甜乐食品、无锡凯得灵糖果食品厂、深圳糖果乐园食品、广东可罗食品、天津大成食品集团、湖南绝味食品集团。。。。。。

●汽车行业：长春一汽大众、北京汽车集团、重庆长安汽车、厦门金龙汽车、神龙汽车、深圳航盛集团、湖北骆驼集团、陕西汽车集团、中国中车时代、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达·起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬（鹤壁）汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团... ...

●物流物业：河北物流集团、顺丰速递、新希望集团物流、广州港物流、大连港务局、深圳盐田港物流、WAL-MART物流、中粮集团、沃尔玛物流中心、北京万家物流中心、深圳福田保税区物流中心、深圳联想物流中心、山西振东股份物流中心、上海大众物流中心、顺丰物流中心、圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业... ...

●房地产公司：万达地产、万科集团、碧桂园、龙湖地产、中信房地产、华润制地、远洋地产、金科实业（地产）股份、新世界地产……

●能源钢铁煤炭行业：长江三峡、无锡国联能源、华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、粤电集团、大庆油田、中国海洋石油、中国神华神东、中国华能集团、宝钢集团（钢铁）.. ...

●电子电器业：顺德美的集团、海尔集团、歌尔声学、漫步者电子集团、TCT电子、歌尔股份、华勤集团、金立电子、合兴电子、中深光电、百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子... ...

●烟草行业：贵州毕节烟草、中国烟草集团、广州烟草公司、红河烟草公司、合肥烟草公司、杭州烟草公司、重庆烟草有限公司……

●纸箱、彩印、印刷行业：广东亚太森博、松山纸品、李文集团、东莞合旺盈印刷、合肥、宁波创源文化、广东虎彩集团、福建凯达集团（彩印）、武汉昌大包装彩印、深圳旺盈印刷集团(国际)有限公司、立华彩印（昆山）有限公司。。。。。。

●制造业：三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、骏材磁业、大同集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、太华半导体、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、平驰化工、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属... ...

●其他行业：上海航天、中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业、国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、中国船舶研究所、中电科研究院、中能建研究所、南京鹏力集团、顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、伊利集团、中粮生化、王老吉集团、新希望集团、光大集团（地产）、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会... ...

●大学院校：北京大学、清华大学、上海交大、西北工大、中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学... ..

授课老师

李文发老师的课程大纲