课程背景 :
随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何营销陌生客户，如何有效挖掘客户需求并成 交是银行的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队有效提升陌生拜访技巧，掌握客户 维护的方法和技巧以及学会如何用顾问等形式营销客户、成交客户。
您的客户经理团队是否面临以下困惑?
没有客户资源，不知道从何下手寻找客户
面对陌生客户，不知道从何说起
习惯性的做老客户营销，已经轮番对老客户营销多遍，如何实现业绩增长
交叉销售率低，各个条线、产品没能有效结合，形成合力
客户管理如何实施，如何更有效的进行大客户维护和营销
课程目标
掌握客户分层分群分级管理的经营思路
掌握陌生客户拜访技巧
解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题
灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率
提升客户经理综合营销技能，对金融市场业务的营销精准度及成功率
维护重要客户进行升等和交叉营销
灵活运用综合营销，信贷和个金进行结合，提高客户忠诚度
授课时长：2天，6小时/天
第一讲：启航——新零售下银行发展趋势及营销转型
1、4.0 时代下的银行趋势是什么
互联网+金融下的典型业务模式
3、5G 时代下的智能化银行发展
案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境
4、后疫情时代下的客户需求变化
5、营销转型中网点提升产能的重要四件事
6、网点产能提升容易出现的五类问题
第二讲：速航——客户经理陌生拜访存贷款全流程营销步骤
第一节：客户开拓
who ?——从大数据聚焦客户群体
what?——用什么?
3、how?——怎么做?
电话邀约实战技能
电话邀约的目标和关键点
电话邀约的切入点和步骤
现场模拟：致电客户的三通电话——电话邀约话术
第二节：陌生拜访全流程营销步骤和技巧
第一步：建立信任——信任曲线
客户信任趋势分解，KYC 技巧
建立信任的针对性技巧
与客户信任度关系升级的六项策略
信任关系来源于进场现象
第二步：需求挖掘——询问话术技巧
客户需求分析——客户心理分析
视频学习：如何激发客户的潜在需求
需求挖掘三大利器
观察：观察演练 倾听：倾听技能 寻问：基本套路
问句连结技巧——漏斗式提问
客户经理在沟通中的创造信贷需求
情景演练：我能为您做什么?
第三步：实施有效推荐方法和话术
有效推方法一—营销案例法
营销案例法的要点和技巧
产品推介在于塑造价值
塑造价值的三种方法
产品塑造价值时的注意点
案例分享：萌萌的保险销售
有效推方法二——FABE 营销法
FABE 营销法的内涵
2、灵活运用 FABE 营销法设计产品话术
有效推方法三——SPIN 顾问式营销方法
第四步：异议处理——异议处理公式和话术
异议产生的原因
异议处理的原则
异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问
第五步：引导成交
成交时机
2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法
第三节：顾问式销售客户转介绍
客户转介绍的核心前提
2、KICK OFF 策略：启动转介
第三讲：续航——零售客户深耕与精准客户营销
第一节：客户分层分群分级经营
客户分层管理
银行客群区隔与经营模式
客户管理与维护的三个步骤
案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作
客户分群经营——分群经营的纬度分类
主要类型客户群体的特征解读
客户管理与精准客户画像
案例研讨：客户经理小谭的烦恼
互动练习：对自己的客户进行分群
客户分级梳理——客户关系漏斗模型
客户经营工具：《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》
第二节：零售产品交叉销售技巧
网点联动营销模式建立
网点现场交叉营销流程
条线交叉销售与客户忠诚度建立
4、各个条线交叉销售梳理
第三节：客户经理全面营销重点模型
重点一：向增量客户要效益
客户需求确认-多产品推荐-营销落地-后期服务
重点二：向存量客户要产能
客户分群-营销触达-存量客户需求了解-匹配合适产品
重点三：向流量客户要收成
厅堂服务营销-活动策划-激发客户需求-成交
第四讲：远航——信贷客户增量拓展
第一节：城区增量客户拓展
城区批量授信五步法
案例：**邮储银行“百亿送贷”银企对接会
专业市场的批量营销
案例：特色商圈（专业市场、购物广场、菜市场、餐饮商业街）的营销技巧
城区行业关系网搭建
案例：洋河酒的分销商订购会是如何裂变的
关键人深挖，行业圈层批量营销
经验分享：如何针对性选择零售信贷客户？
案例分析：收单业务批量获得招商城贷款客户
分组讨论：发现各类贷款的增量客户
spin 提问技巧挖掘优质客户的信贷需求？
演练：利用“三链两面“法挖掘信贷需求
第二节：农区增量客户拓展
乡镇市场信贷业务快速拓客方法
案例：会议营销--农信乡镇联络员、社区街道关键人进一步盘活
农区乡镇政策性大走访的模式及流程
3、快速整合资源的谈判逻辑
研讨：地方村委提供的十大支持
授课老师
王海珍 10年银行管理及培训辅导经验
常驻地：常州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
