王海珍:银行营销活动的策划与执行

营销活动认知重构

1. 营销活动的策划原理

1）营销活动的两大思维

2）营销活动能覆盖的四大场景

3）营销活动的三大优势

2. 什么是营销活动

1）资源：人脉、费用、物料

2）客户：客户来源、客户邀约

3）团队：人手、技能、经验

3、营销活动的分类

1）按举办方式划分

2）按活动类型划分

4、营销活动的困境

1）营销活动的四大难点及解决路径

2）破除经验主义的认知枷锁

案例 一个馒头的病毒式传播

案例 顺德农商行的五星级酒店服务员培训

案例 自信女神我最美

营销活动策划指引

1、营销活动策划的主题选择

1）案例解析：好主题源自灵魂深处的呐喊

2）知识分享：来自《孙子兵法》的智慧：怎样才能找到一个好主题？

案例：贵宾客户答谢会•品茶知天下金融

2、营销活动策划的目标设定

1）案例解析：为什么每一次活动都感觉是无效的？

2）实战总结：营销活动需要设置三类目标（宣传+商机+业绩）

案例：三八节女性关怀•瑜伽养生享财富

3、营销活动策划的人格之力

1）案例解析：最戳心的事实是：明明做了同样的活动，结果却是几个亿的差距

2）知识分享：从心理学的视角洞察客户的需求

3）行动指引：既有利，又有趣的活动内容设计实操分析

案例：贵宾客户答谢会•纳凉理财有惊喜

4、营销活动策划的流程梳理

1）追溯记忆：那些年，你见过最优美的营销活动流程长成什么样？

2）标杆参考：沿着成功者走过的路再往前多走一步或者几步

3）思维碰撞：汇集群众智慧走出一条康庄大道（营销活动流程）

案例：十月红丝带：赢健康•聚财富，享韵味人生

5、营销活动策划的资源整合

1）实战总结：如何策划一场资源消耗最少的营销活动？

2）知识分享：资源整合之道：客户经理整合营销资源的思路与方案

3）行动指引：一份完美的营销活动策划该有的样子

案例：联谊活动破僵局：厨艺别样秀•寿司DIY

三、基于“七次销售埋雷法则”营销活动执行流程

1、“七次销售埋雷法则”营销活动的体系化设计

1）“七次销售埋雷法则”的原理

2）营销活动策划方案的7大策划模块

3）排兵布阵：人员推进表、活动物料清单

4）流程梳理：营销节活策划的通用流程和银行流程

2、基于“七次销售埋雷”营销活动案例解析

1）案例：老年客户广场舞答谢大赛

2）案例：小小银行家之儿童金融启蒙教育

3）案例：银行开门红“幸福年夜饭 红包乐翻天”专项活动

4）案例：财富时代--父母专业课沙龙七次“销售埋雷”法

5）案例：商贸客群首届特色商品/服务拍卖会

四、营销活动员工核心技能讲解

1、厅堂协同营销能力

1）厅堂产品推介

2）厅堂微沙龙技巧

3）柜面营销与联动配合

4）专题活动布景营销与氛围打造

2、分岗管户电话邀约能力

1）分层、分群、分类梳理存量客户信息

2）电话邀约七步法

3）睡眠客户激活五步曲

4）电话邀约结果转化与业绩统计

3、活动现场组织能力

1）活动主持人核心能力训练

2）活动主要流程及分工

4、团队配合能力

1）季度定计划，分组来牵头

2）每月做评估，定期搞表彰

授课老师

王海珍老师的课程大纲