王海珍:产能飞跃--信贷精准营销与批量获客

课程背景

在利率市场化、金融脱媒、互联网金融迅猛发展的背景下，商业银行生存、发展受到巨大挑战。在此背景下，国内商业银行纷纷推动战略转型，将信贷业务作为重点战略选择。面临新的形势，如何看待银行的零售化转型，如何找准信贷客户需求脉搏，如何深挖存量客户资源，如何拓宽信贷业务获客渠道，保持信贷业务稳定发展甚至是跨越式发展？

本课程通过理论分析及实践案例的分析，为商业银行客户经理营销以及深度挖掘客户需求提供有价值的指导。并通过客户经理实际案例分析，指导客户经理获客与客户转介，提升信贷实战营销技能。

培训形式：知识讲授+视频教学+案例研习+角色扮演

培训对象：信贷客户经理，信贷条线人员、网点人员等

培训课时：6h

第一部分　新形势下信贷业务发展解读

一、新形势下银行面临冲击

1、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆

2、银行零售化转型对个人零售产品营销的影响

3、各大商业银行战略转型背后的思考

4、银行发展现状对银行从业人员的影响

二、信贷业务的机遇与挑战

1、各行信贷业务营销示例

2、各家金融机构的转型与变革

3、存款流失与贷款投放乏力的原因解析

4、国内某城商行在小微信贷业务上的探索与经验

5、《金融机构服务乡村振兴考核评估办法》解读

三、细分市场与定位

1、产品标准化

2、市场增长靠细分

3、我行信贷产品目标客户与市场定位

4、“增贷”的目标消费群

第二部分　信贷客户存量挖潜

一、存量客户挖潜

1、理解自身与客户的性格特征

案例：DISC性格分析在销售中的应用

存量客户维护的意义和公式

案例：一位年轻行长的困惑：上任行长投放了一笔8000万的贷款，该客户目前对公存款及其他业务贡献几乎为零，该如何维护？

客户维护及活动方案策划

案例：女行长苦恼的“装修贷”

4、维护哪些存量可以带来低成本存款与信贷增户？

5、柜员维护存量客户激发信贷需求客户分析

6、客户经理维护信贷存量客户分析

7、网点频繁调动，如何快速承接资源

讨论：作为网点主任或客户经理，您刚调到新的网点 为了刚快的承接好存量客，您觉得可以做哪些动作？

二、存量信贷客户电话营销

1、电话回访的核心逻辑

2、结清客户电话回访话术

3、存量交接电话回访话术

4、授信未用信电话激活话术

第三部分　信贷客户增量拓展

一、城区增量客户拓展

1、城区批量授信五步法

案例：**邮储银行“百亿送贷”银企对接会

专业市场的批量营销

案例：特色商圈（专业市场、购物广场、菜市场、餐饮商业街）的营销技巧

3、城区行业关系网搭建

案例：洋河酒的分销商订购会是如何裂变的

4、关键人深挖，行业圈层批量营销

经验分享：如何针对性选择零售信贷客户？

案例分析：收单业务批量获得招商城贷款客户

分组讨论：发现各类贷款的增量客户

5、spin提问技巧挖掘优质客户的信贷需求？

演练：利用“三链两面“法挖掘信贷需求

二、农区增量客户拓展

乡镇市场信贷业务快速拓客方法

案例：会议营销--农信乡镇联络员、社区街道关键人进一步盘活

农区乡镇政策性大走访的模式及流程

快速整合资源的谈判逻辑

研讨：地方村委提供的十大支持

第四部分 线上营销和圈层获客

一、微信营销

1、微信的基础设置：账号设置、分身技巧以及隐私设置

2、如何实现微信的精准营销

3、朋友圈运营中的“四要四不要”

4、如何实现“赞”营销

5、朋友圈的营销小技巧

6、微信群的建立与经营

7、微信中的客户：从标签化到脸谱化

案例：信贷网点构建贷款绿色通道群是如何实现客户裂变的

二、线上沙龙技巧

1、什么是线上沙龙活动

2、银行人可以做哪些类型的线上沙龙

3、线上沙龙活动的客户引流与邀约技巧

4、线上沙龙活动异议处理的若干小技巧

案例：**银行线上政策说明会

三、抖音营销技巧

1、抖音流量思维

2、抖音的注意事项

案例：利用抖音三月新赠600户的奥秘

四、圈层客户营销

1. 开拓圈子的具体方法

1）寻找圈子

2）成立圈子

分组讨论：你知道身边的“圈”有哪些？

2. 融入圈子的具体流程

3. 建立潜客池

现场演练并点评：通过“学、写、记、演”，掌握拓客技巧

营销综合案例分享：新楼背后的营销故事

授课老师

王海珍老师的课程大纲