提升经销商销售管理能力的宝典
课程背景
制造商发现，大部分经销商做销售往往都是单打独斗，亲力亲为，大事小事一把抓。厂家的大部分经销商合作了十几年还是个体户，无法实现公司化运作，销售规模始终做不大。其主要原因就是经销商缺乏销售管理能力，从而导致完不成厂家销售任务。
然而，经销商老板大多出身一线、缺乏基本的销售管理技能，在销售管理上普遍存在以下问题：
◢ 不了解经销商的销售能力模型，存在能力短板
◢ 不了解提升产品竞争力的方法，导致销量滞涨
◢ 不了解产品旺销的基本原理，导致分销网点少
◢ 没有对厂家的任务进行分解，对销售失去控制
◢ 没有按厂家任务配置资源，完成任务白日做梦
◢ 没有掌握开发新网点的方法，导致网点开发难
◢ 没有掌握新产品销售的步骤，导致新品销售难
◢ 不了解成功经销商拥有的基因，无法获得成功
课程收益
通过学习，帮助经销商迅速掌握销售管理的秘诀，管理方法实战实效，保证经销商一学就会，销量迅速提升。
1、帮助经销商了解销售能力模型，不断补充自己的短板，掌握正确的经营方向
2、帮助经销商提升抢占顾客心智的能力，打造区域强势品牌，提升产品竞争力
3、帮助经销商掌握Y23产品的旺销原理，思想决定行为，打通思想的任督二脉
4、提升经销商分解销售指标的能力，抽丝剥茧，各负其责，确保指标落地执行
5、帮助经销商做好企业的顶层设计，合理配置销售资源，确保完成厂家的任务
6、帮助经销商掌握扩大销售网点的方法，做深做透区域市场，以实现密集分销
7、帮助经销商掌握新品动销的八个步骤，在区域市场实现快速动销、货如轮转
8、引导经销商培养成功的四大特质，提升个人经商品质，走向厂商共赢的巅峰
课程时间
2天（每天6课时，共12小时）
课程对象
制造商的经销商，或经销商的操盘手、分公司总经理等；
制造商的销售人员可以一同学习，以便帮助经销商快速提升销售管理水平，成为经销商的销售管理顾问。
课程方式
采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学
讲授特色
课程讲授过程中，案例丰富、互动性强、简单易懂，特别适合素质参差不齐或理解力较弱的经销商群体。同时，在讲师的引导下，经销商现场制定自己的销售管理行动计划，确保经销商一学就会、实战实效。
课程大纲
第一讲 了解销售能力模型掌握经营方向
本讲要点
很多厂家的经销商只关心销量，不关心自身经营能力水平的提升，导致经销商整体素质不高，销量增长缓慢。本讲告诉学员，一个成功的经销商需要拥有厂商共赢、产品分销、终端动销、品牌宣传四大能力，经销商只有拥有了这四大能力，才能实现销量倍增。
一、携手实现厂商共赢的能力
【名家观点】营销管理任务与营销渠道价值
1、是经销商的印钞机
2、是经销商的核心资产
3、经销商不会轻易转让
二、实现产品密集分销的能力
1、是新品推广的核心能力
2、是经销商的摇钱树
3、不能依赖厂家
三、促进产品高频动销的能力
1、产品销售要素变化
2、动销方法
四、打造区域强势品牌的能力
1、营销战就是认知战
2、抢占消费者心智
3、做好区域品牌宣传
第二讲 抢占顾客心智提升产品竞争实力
本讲要点
很多厂家的经销商只关注产品的毛利空间和返利高低，不愿意通过自身努力提升区域品牌知名度。本讲站在厂家的角度，帮助经销商快速提升品牌的区域市场知名度和竞争力，完成从产品推销向市场营销的转变，从而规避价格战，达到迅速提升经销商销量的目的。
一、打败竞争对手的营销法
1、二元法则
2、定位是经销商品牌运营思维
【案例分享】王老吉、郭鹤年等案例
3、定位法则案例总结
二、商贸企业品牌营销实战
1、独家经营模式
2、特色经营模式
3、号称第一模式
4、自封为王模式
三、厂商合作才是最终的赢家
1、厂商共赢合作理论——Y23 理论
【案例】格力 Y23 理论实战
2、赢家通吃是成功铁律
【名人名言】莎士比亚关于毅力的哲学智慧
第三讲 掌握产品旺销原理才能做深做透
本讲要点
很多厂家的经销商不愿意下力气做好市场的基本功，开发的售点不多，每个售点的销量不大，舍本逐末、缘木求鱼，严重影响了经销商完成厂家的销售任务，其核心是经销商不懂得产品旺销的原理。本讲站在厂家的角度，帮助经销商迅速掌握产品旺销的秘诀，实现销量的快速突破。
一、产品旺销的临界点理论
1、临界点的两大效应
2、Y23理论验证
二、打造趋势才能找到成功大门
1、成为零售商的采购产品
2、成为消费者的心中首选
三、形成规模是销量倍增的法宝
1、售点数量迅速增加
2、单店销量迅速增加
【案例】掌握产品旺销原理的经销商郭书战和孙国升
第四讲 合理细分经营目标确保落地执行
本讲要点
很多厂家的经销商素质参差不齐，部分经销商经营水平偏低，经营管理能力弱，又没有经过专门的销售培训，导致经销商与厂家签订的销售目标后，没有经过层层分解，无法落地执行。本讲站在厂家的角度，帮助经销商对销售目标进行分解，即可以量化的具体业务指标，确保实现厂家的销售目标。
一、关于经营目标的核心观点
1、老板设定目标，目标管理员工
【名人名言】美国管理学家彼得·德鲁克
2、没有目标，就没有效益
3、心往一处想，劲才能往一处使
4、目标在哪里，结果就在哪里
【案例】“数一数二”理论
二、三大核心经营目标
1、产线目标
2、网点目标
3、销量目标
【案例】某商贸企业三大核心经营目标
三、月度经营目标分解
1、月度总销售目标
2、月度销售渠道销售目标
3、月度品类销售目标
4、月度客户销售目标
5、月度业务员销售目标
第五讲 合理配置企业资源做好顶层设计
本讲要点
很多厂家的经销商认为赚的钱少，自己都养不活，所以，大都不愿意冒着风险加人加车增加投入，导致多年销量增长缓慢，严重影响了厂家的销售增长。本讲告诉经销商，只有做好顶层设计才能获得快速成功，尤其是帮助经销商如何配置资源，包括应开发多少销售网点、应配置多少销售员工、配置多少车辆等。同时，告诉经销商需要在第一时间解决这些问题，否则，没有顶层设计的经销商，做生意就犹如盲人摸象。
一、确定占有率目标
1、占有率的五种分布类型
2、射程距离理论
3、三个市场占有率目标
4、市场占有率与利润率的关系
【工具】经销商业务员工作量标准
二、客户配置
1、按厂家要求的铺市率配置
2、参照竞争对手配置
3、按照城市人口数量配置
【案例】按每千人配置一个客户明细表
三、业务员配置
1、按照区域市场大小
2、按照销售额大小
3、按照人口数量
4、按照覆盖网点数量
【案例】人口数、客户数及业务员数配置表
四、业务员绩效指标
1、管理客户数标准
2、拜访客户数标准
【案例】某商贸企业业务员拜访客户统计表
第六讲 迅速开发产品售点实现密集分销
本讲要点
很多厂家的经销商，要么存在销售网点开发数量少，要么不会开发销售网点。没有网点就没有销量，没有更多的网点销量就很难突破。本讲站在厂家的角度，告诉经销商如何规划区域市场，如果快速开发销售网点。
一、绘制 PPM图
1、产品分类
2、渠道分类
3、市场分类
4、市场、产品、渠道对应
二、区域市场网点盘点
【案例】销售渠道划分
三、确定分销渠道开发目标
四、分销渠道开发方法
1、全面开花法
2、以点带面法
3、死缠烂打法
第七讲 执行新品动销八步实现货如轮转
本讲要点
很多厂家的经销商不愿意销售厂家的新产品，要不说新产品价格贵，要不说新产品没有竞争力，导致新产品销售一直是厂家的无法治愈的心病。本讲站在厂家的角度，培训经销商销售新产品的技能，做到新产品销售货如轮转。
一、统一思想
【案例】某商贸企业新产品销量增长趋势图
二、制定多渠道价格体系
【案例】某产品各渠道定价标准值
三、制定动销目标店铺与计划
1、确定铺市目标客户
2、制作每日铺市明细表
3、管理监督
4、客户活跃度分析及对策
【案例】某商贸企业传统渠道产品推广
四、产品 POP 设计与张贴
1、POP定义
2、POP形式
3、POP用途
五、规范与张贴价格签
1、国家物价局的规定
2、价签的用途
六、抢占陈列与陈列展示
1、陈列的定义
2、陈列的作用
3、陈列的形式
4、陈列的检核
【案例】形象店、形象端架、形象堆奖励政策
七、动销人员奖惩计划
1、所有能促进新品销售的相关者，都应该有奖
2、权重越大的人，奖励越大；
3、有奖励，也要有处罚。
【案例】某商贸企业制定的新品销售奖惩计划
八、消费者促销
1、价格原则
2、买赠原则
3、捆绑原则
4、体验原则
第八讲 培养四大特质携手厂商合作共赢
本讲要点
很多厂家的经销商多品牌经营，忠诚度不高，依赖性强，等靠要是常态。本讲站在厂家的角度，帮助厂家培训经销商克服小富即安不思进取的思想，引导经销商从依赖厂家等靠要的心态到独立自主经营的理念，打造一批高素质的自动自发的经销商队伍，实现厂家的做强做大。
一、拥有与厂家合作的长期发展目标
1、没有目标的经销商的表现
2、树立明确的目标才有未来
二、成为一名不依赖厂家的经销商
1、不成熟经销商的表现
2、成熟的经销商才能掌控自己的命运
三、专心专一专业从事自己的事业
1、花心经销商的表现
2、只有专家才是赢家
四、与时俱进不断学习提升自我
1、不爱学习的经销商的表现
2、学习的方法
授课老师
梅明平 中国经销商培训第一人、资深渠道管理专家
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
