参加对象: B2B行业销售人员
课程特色:：
▪ 客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”
▪ 在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？
▪ 缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值；
▪ 销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程；
▪ 如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议；
▪ 本课程从销售策略和谈判技巧两个维度,训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方法,从而使销售人员能在与客户的价格谈判中成功胜出。
课程时间:两天
课程内容
第一讲：谈判基本概念
▪ 销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购
▪ 谈判和销售谈判
▪ 销售谈判为何如此重要？
第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值
一、需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判
▪ 客户需求的冰山理论：显性、隐性和深层需求
▪ 根据客户成熟度设计价格异议对策
▪ 客户内部不同角色与价格异议对策
▪ 规避价格异议，选择高价值客户的方法
二、谈判的本质是实力的角逐，销售人员的优势比他们想象的更多
▪ 谈判筹码和分类：利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码
▪ 利益筹码：运用FAB法则和SS解决方案销售
▪ 案例：小松小型挖掘机项目
▪ 威胁筹码：提醒不签约可能造成严重后果的方法
▪ 案例：万科的“隔音门”和“漏水门”
三、谈判是改变对方期望值的游戏，要让对方有赢的感觉
▪ 从让客户感觉赢到先让客户真的赢
第三讲 谈判沟通技巧
▪ 沟通的三种方式：提问、倾听、回答
▪ 提问的两种方式：开放式和封闭式
▪ 谈判提问的六种类型
▪ 谈判中提问注意事项
▪ 谈判中的倾听技巧
▪ 谈判中答的注意事项
▪ 谈判中拒绝注意事项
▪ 当客户说“你的价格太贵了”，怎么办？
▪ 价格异议的四大原因与对策
▪ 价格异议的沟通技巧和话术
▪ 谈判中如何运用语音语调和肢体语言
第四讲：谈判前的准备
一、 了解客户信息:
▪ 如何获得客户的公开信息和私密信息
▪ 获得客户信息的沟通技巧
▪ 互动游戏——孤岛求生
二、 确定谈判目标：
▪ 制定长期和短期目标;
▪ 列出目标清单和优先顺序;
▪ 设立理想、现实和最低目标（底线）;
▪ 准备备选方案和应考虑的因素
三、 考虑对方需求：
▪ 探测对方目标、优先顺序和底线的沟通技巧
▪ 需求不同，各取所需的原则
▪ 着眼于利益，而不是立场的原则
四、 分析双方筹码：
▪ 分析优势、劣势、时间压力、备选方案
▪ 增强谈判优势的沟通技巧
五、 制定谈判策略：
▪ 基于双方实力和未来关系的谈判策略
▪ 制定制定谈判计划（谈判线路）
六、 时间、空间、人员:
▪ 谈判地点选择
▪ 座位安排选择
▪ 谈判时间选择
▪ 谈判人员选择
▪ 案例讨论：友友和奥利科并购
第五讲：谈判过程——开局、报价、磋商、成交技巧
一、谈判开局
▪ 开局的注意事项
▪ 谈判开局的沟通技巧
二、 报价阶段
▪ 开价高于实价：开价后客户反应与应对
▪ 让对方先开价
▪ 永远不要接受对方第一次开价或还价
▪ 对还价表示惊讶
三、 磋商阶段
▪ 虚设领导
▪ 微笑着说“不”
▪ 除非交换决不让步
▪ 声东击西
▪ 黑脸白脸
▪ 让步策略
四、成交阶段
▪ 最后一分钟要求
▪ 小恩小惠
▪ 临门一脚:常用成交技巧
案例讨论：某化工采购订单谈判
第六讲：摆脱谈判困境
▪ 对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
▪ 谈判小测验
角色扮演：实战谈判
授课老师
陆和平 B2B营销实战派专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
