【课程背景】
当前，消费市场进入存量博弈与用户心智争夺并行的新周期。家电、3C、智能家居等耐用消费品行业面临“流量贵、转化难、复购低”的三重挤压，企业对销售队伍的要求正从“关系型、话术型”转向“专业型、驱动型、高情商型”。企业投入大量资源招聘的高潜新人，他们成长于移动互联网时代，信息获取快、个体意识强，但也普遍存在“被动等待指令、害怕当面冲突、缺乏结果导向思维”等典型的“学生思维”惯性。往往在入职前6个月因“不会向上管理、不懂客户性格、不敢抢夺资源”而流失或沉寂，更难以在一天内完成认知重塑与行为转化。
因此如何让95后管培生批量进入销售岗位，高强度、高对抗、高真实感的销售新人“职业成人礼”课程，已成为企业销售培养体系中不可缺失的第一块拼图。
【课程定位】
面对面互动、苏格拉底式追问、聚焦销售实战、拒绝填鸭说教的销售新人“职业成人礼”。销售底层能力的压缩式训练营，聚焦销售新人最痛、最刚需的三大实战能力：1、性格识别与调频；2、向上管理与资源争夺；3、极限销售推演
【课程对象】销售部门入职新员工（管培生），约90人。
【课程形式】线下交付。全场不依赖数字化软件，分为12个混编小组（每组7-8人），通过全场积分竞赛制、三种空间形态切换（战队围坐/席地而坐/走动交际）进行高能交付。
【课程收益】
心态化茧成蝶： 彻底洗掉“等答案、怕出错、被动接受”的学生思维，建立“拿结果、主驱动、自复盘”的销售人思维。实现一天脱变，职场新人也能快速精英化
知己知彼百战百胜： 认清自身PDP底色并贴标外显，学会识别并攻克不同性格（老虎/孔雀/考拉/猫头鹰）的客户与上司。
企业行为规范落地： 熟练掌握PREP沟通公式、3Key-Answers向上管理法以及最基础的外企商务社交礼仪。
【课程亮点】
身体形态与空间交替： 6小时内历经“战队高能对抗”、“希腊广场席地思辨”、“走动市集通关”三种空间切换，彻底击碎大班培训的疲惫感。
苏格拉底式精神重锤： 拒绝死板说教，通过极具张力的现场追问，让管培生在全场面前直面自我短板、破除认知困局。
真实销售战场模拟： 剔除务虚的跨部门协同，聚焦“销售部内战（资源抢夺）”与“华尔街之狼（极限卖笔）”。
【 课程空间形态说明（90人控场核心）】
【形态A：战队阵营（分组坐）】： 用于高强度的组内协作、小组PK、资源争夺与方案推演。
【形态B：希腊广场（围坐）】： 90人半圆状围坐，讲师居中开启苏格拉底式连环追问，营造极度聚焦、坦诚的精神张力氛围。
【形态C：走动市集（走动交际）】： 全场起立，在限定时间内完成特定的人际沟通与礼仪通关任务。
【课程大纲】
模块一：【育茧 · 物种起源】PDP性格测试与自我觉醒（1.5小时）
空间形态： 状态B（围坐） → 状态C（走动市集） → 状态A（战队围坐）
1. 15分钟“认清自己的底色”（独立思考 / 状态B：席地而坐）
【关键动作】： 90人席地而坐。独立完成一份简易版PDP测试，快速得出自己的核心职场性格：老虎（掌控型）、孔雀（表达型）、考拉（耐心型）、猫头鹰（精确型）。
【讲解性格】：讲师将不同动物进行性格讲解，尤其是好恶与相处方式。
【视觉显化】： 学员在“职场动物显化特征Checklist”上把自己最突出的3个特征打钩，并亲手贴在自己的右手臂上，作为今天全场互动的“职业外显标签”。
2. 新颖破冰活动：《寻找我的野性部落》（状态C：走动市集）
【玩法】： 带着手臂上的标签全场起立走动。不准说话，仅靠眼神和标签，寻找和自己颜色、特征最不一样的伙伴组队。最终组建12个“四色互补”的完美销售战队。
【苏格拉底追问】（状态B：围坐）：讲师追问引出反思
“看着你队友手臂上的标签，如果你是客户，你最讨厌看到哪种特征？为什么？”
“在销售中，我们能选择客户的性格吗？既然不能，为什么我们要先看清自己的底色并克制天性？”
3.【落地工具】：职业化礼仪与形象“三秒钟原则”。
讲解面对不同性格的家电大客户（如：老虎型的苏宁采购总监 vs 猫头鹰型的财务经理）时，最基础的商务着装、名片社交礼仪与交际边界。
模块二：【认知蜕变】从“被动吸收”到“主动交付”（1.5小时）
空间形态： 状态A（战队围坐） → 状态B（希腊广场：犀利复盘）
1. 职场错题本——“谁是卧底”（状态A：战队围坐）
【痛点对焦】： 拒绝“等、靠、要”；在企业扁平化组织下的“向上管理”与“自我驱动”。
【互动形式】： 盲盒+讨论+观察+结论
讲师提供3-5个销售新人常见职场行为案例放入不同的盲盒中并且编号（如：微信发完“在吗”就没下文、开会只带耳朵不带方案、遇到困难不求助直到deadline交代搞砸了、如何预约你的老虎老板、给客户报错价格我该怎么办等）。
每个小组进行盲盒抽取到各自选题，通过激烈讨论、投票，抓出隐藏在这些日常行为背后的“学生思维卧底”，并派代表说明理由。
2. 苏格拉底控场：打破“交作业”的幻觉（状态B：围坐）
90人再次回到大圆圈围坐。各小组派代表分享“卧底行为”的危害。讲师开启苏格拉底式的连续质问：
组代表：“微信发‘在吗’会让老板觉得效率很低……”
讲师（追问）：“仅仅是效率低吗？如果你发完‘在吗’，老板正在开会，他是回你还是不回你？你是在让他猜你想干嘛，还是在帮他节省时间？你是在等他给你发指令，还是你在主动交付商业价值？”
3.【落地工具】：
3Key-Answers法： 向老板提问/汇报工作、请示资源时，永远别做问答题。自己必须先思考，带着至少三个（多角度、各有利弊的）解决方案让老板做选择题。
Key 1：最重要/最直接的答案（核心利益或解决方案）
Key 2：支持性理由或第二个优势
Key 3：证据、额外价值或行动号召（证明 + 推进）
外企高效沟通规范示例： 邮件/Teams沟通的“结论先行（PREP）”原则。(Position结论→Reason理由→Evidence论证→Position重申结论)
模块三：【破茧 · 内部协同】销售部“格子间”的内战与向上管理（1.5小时）
空间形态： 状态A（跨组博弈） → 状态B（希腊广场：全场大闭环）
1. 物理沙盘：《黄金展位的争夺战》
【场景设定】： 12个小组全部属于“家电销售部”，但被划分为不同的销售战队（如：KA渠道组、专卖店渠道组、线上电商组、南京本地大客户组）。
【冲突引入】： 销售部面临资源局限：总部给销售部的第一批“核心推广资源（预算、样机、总监亲自站台的时间）”极其有限。各个小组都想要这个资源来冲自己的KPI。
【组间博弈】： 小组与小组之间进行激烈的资源谈判与PK。
2. 带着方案“向上管理”与苏格拉底追问
【冲突升级】： 资源抢到一半，场面僵持不下。讲师（或企业销售高管）亲自扮演“极度忙碌、只看结果的老虎型销售总监”。各组必须手持手臂上的PDP标签，运用【3Key-Answers法】向总监请示资源分配方案。
【苏格拉底追问】：组代表：“总监，KA组太霸道了，把样机全拿走了，这不公平！”讲师（追问）：“我是总监，我每天要背南京区域几千万的销额。我花钱雇你们来，是听你们抱怨‘不公平’的，还是听你们来帮我赢下市场的？你拿走这个样机，能多给销售部带来多少产出？拿不出数据和方案，就出去！”
【落地工具】：销售部内部向上管理三板斧。 汇报不告状，带着数据说话；请示不抛球，永远给老板做选择题；凡事有回音（闭环复命原则）。
模块四：【成蝶 · 终极战役】销售之王：“把这支笔卖给我！”（1.5小时）
空间形态： 状态A（组内极速推演） → 状态B（罗马斗兽场：全场大围观）
1. 极限任务下达
【准备工作】讲台上放置一件家电行业最普通的物件（如一个空气炸锅炸篮、一个除螨吸头，或者就是那支经典的签字笔）。
【组内推演】（20分钟）： 各组限时20分钟，必须运用今天所学的“职业化开场礼仪”、“PDP客户性格判断”、“向上管理练就的方案思维”以及“PREP说服公式”，设计一套3分钟的绝杀销售说辞。
2. 巅峰对决：“罗马斗兽场”
90人大围坐。讲师坐在最核心圈扮演客户。各组代表轮流上台进行3分钟极限推销。
【控场机制】： 讲师或高管随时现场变换性格底色（一会儿变成不耐烦的老虎，一会儿变成抠数据的猫头鹰），并冷酷拒绝。
【微观解剖】： 讲师随时按暂停，对全场进行苏格拉底式启发：“大家看，他刚才那句话，是站在自己的立场想把东西卖出去，还是站在客户的性格和痛点上帮客户解决问题？
模块五：【振翅 · 告别过去】承诺与结业仪式（20分钟）
【告别过去的“茧”】： 90人围坐。看一眼自己右手臂上贴着的性格特征标签。写下自己因为这个性格盲点最容易犯的一个“学生思维”或“任性行为”，亲手撕碎扔掉。
【终极输出】： 清算全场积分，为“销售之王”小组颁奖。学员带着《外企销售管培生100天行动宣言》合影，化茧成蝶，正式奔赴战场
授课老师
秦天 曾任百安居集团商务经理、JYSK（世界500强）亚洲地区采购总监
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
