课程背景
拜访是一线销售人员日常最基础且最重要的工作内容，通过熟练的运用销售拜访技巧去达成拜访目标，并通过日常拜访增强客户的粘性和市场抗风险能力，进而建立个人及公司的品牌形象.
课程收益
理解销售拜访的三项驱动原则
了解购买及销售过程
掌握销售拜访各步骤技巧
熟练运用销售拜访各项技巧达成拜访目标
课程特色
互动提问、小组讨论、视频展示、演练较多，学员参与度高
课程对象
一线销售人员和有客户拜访职责的相关人员如学术代表
【课程时长】
2天（6小时/天）
课程大纲
学习目标
二、销售购买过程（销售三原则）
演练1：购买思考分组讨论
三、访前准备
1、信息收集
2、客户分析
3、设定目标
4、辅助资料
5、预设异议
案例1：SMART场景化案例
演练1：信息收集和来源练习
演练2：设定目标练习
四、开场白
演练1：开场白演练
五、探询需求
1、探询需求
1）探询目的
2）提问方式
3）启发式问题
4）阶段确认
5）构建探询策略
2、聆听
案例1：提问方式举例
案例2：启发式问题举例（视频）
案例3：构建探询策略举例
演练1：提问方式游戏
演练2：启发式问题演练
演练3：构建探询策略分组演练展示
六、FAB
1、说明解决方案
2、FAB转化
案例1：FAB举例
演练1：找特征练习
演练2：找出有益特征并转化为优势和对应利益
七、处理异议
1、了解常见异议
2、处理异议流程
案例1：常见异议举例
案例2：处理异议（视频）
演练1：处理异议分组练习
八、缔结
1、认识购买信号
2、缔结步骤
演练1：缔结步骤分组练习展示
九、访后分析
十、拜访步骤总结
演练1：完整拜访步骤分组练习展示
授课老师
邬江 15年医药企业销售管理实战经验
常驻地：贵阳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
