课程目标
￮认知层面：理解国内企业出海的主流类型、联通出海战略、运营商行业竞争格局，看懂出海客户业务诉求。
￮技能层面：掌握出海大客户客户定位、触达计划、高效沟通、SPIN 需求挖掘、FABE 产品价值推介工具。
￮实战层面：掌握海外项目决策链梳理、商机管理、标前引导、投标风险管控、商务谈判、项目交付与满意度管理全流程。
￮输出层面：学员可独立完成出海客户触达计划、客户权力地图、商机管理表、项目价值核算表，具备海外项目实战操盘思路。
详细课程内容
模块一：国内企业出海整体趋势与行业竞争格局
学习目标：读懂出海市场，理解客户出海底层诉求，理解联通出海战略与行业竞争态势。
1.开场互动：新经济形势国内企业出海诉求研讨
2.中资企业出海六大战略类型
￮生产型 / 产能海外布局
￮职能型：跨境区域机构办公（研发等）
￮资源型 / 国家间战略资源项目合作
￮工程型 / 工程技术、服务及项目总包全球布局
￮营销型 / 海外市场渠道拓展
￮服务型 / 供应链服务国际化
3.中国联通 “十五五” 出海战略解读
￮战略定位：全球一张网、基础设施底座、云网数智一体化、价值服务升级、安全与生态、保障与伙伴
￮阶段目标、区域战略
4.三大运营商海外业务现状与布局
￮移动、电信、联通海外业务对比，错位竞争分析
￮联通全面转向 “数智生态出海” 解读
模块二：大客户触达和沟通的策略与技巧
学习目标：学会定位出海目标客户，制定可落地客户触达计划；掌握大客户沟通、需求挖掘、产品价值包装全套工具。
2.1 出海大客户触达策略
1.客户触达的实质与三大核心价值
2.互动研讨：行业 / 区域出海客户有效触达方法
3.目标出海客户触达计划四步法：目标分解→客户筛选→渠道匹配→行动计划
4.工具 1：年度出海客户触达计划框架模板
5.“铁三角（CC3）” 作战模式分工：AR 客户经理、SR 解决方案经理、FR 交付经理人员分工与资源支持
6.触达计划资源支持体系：高层资源、技术资源、市场资源、政策资源、工具资源及申请调配机制
7.触达计划复盘四问：触达数量、触达质量、渠道效率、需要调整优化点
8.分组演练任务：制定 2026 年 H2 出海目标客户触达计划
￮任务 1：目标客户定位
￮任务 2：触达渠道规划
￮任务 3：触达计划制定
￮使用工具：2026H2 目标客户触达目标 & 计划表模板
2.2 大客户高效沟通技能
1.研讨：如何接近高门槛 “冰冷” 客户
2.大客户沟通五项技能修炼
￮做到 “解彼知己”
￮学会结构化倾听
￮准确表达你的主张
￮善于控制你的情绪
￮认同和赞美的力量
2.3 客户痛点挖掘与产品价值输出工具
1.区分客户痛点与客户需求，研讨出海信息化常见客户痛点
2.工具 2：SPIN 四步法挖掘客户真实需求
￮S 现状提问：了解客户海外业务现状
￮P 难点提问：挖掘客户现存业务问题
￮I 影响提问：放大问题带来业务后果
￮N 需求‑效益提问：呈现解决方案带来的价值收益
3.工具 3：FABE 价值链接工具，产品情景化推介
￮F 功效、A 优势、B 价值、E 案例
4.工具 4：一 “纸” 禅三步法输出方案摘要
￮“病”：客户现存问题与需求
￮“药”：联通解决方案匹配特点
￮价值 + 同行案例呈现
5.运营商海外需求对接七大常见误区
模块三：大客户海外项目全流程运作管理
学习目标：掌握海外项目从线索、立项、投标、谈判、履约到满意度闭环全流程；学会梳理客户决策链，管控项目风险，推进项目赢单。
3.1 海外项目客户侧深度理解
1.案例剖析：海外合作项目失败复盘，分析丢单、回款、降价、扣罚等典型问题
2.客户合作金字塔：基础供应商→关键供应商→合作伙伴→战略合作伙伴，读懂客户对不同层级供应商的期望
3.海外项目预算五问；客户需求引导四连环：收集信息→识别痛点→定义需求→共创价值
4.工具 5：项目决策链梳理（鱼骨图）+ 组织权力地图
￮EB 最终决策者、UB 应用选型者、TB 技术选型者三类角色识别
￮客户关键信息卡片制作，记录关键人信息、KPI、项目倾向、友商关系
￮客户关系强度评级、关系责任矩阵；研讨内部 “客户教练” 建设
3.2 线索商机管理与标前引导
1.海外销售完整闭环：销售线索→线索转化→机会点管理→标前引导→合同管理→成交→交付质量→满意度管理
2.商机识别与线索管道管理，扩大线索喇叭口，提升阶段转化率
3.工具 6：项目商机管理表，项目立项五把金钥匙，项目赢率、竞争分析、风险登记
4.铁三角分工：标前引导、标书编制阶段 AR/SR/FR 分工协同
5.客户采购风险识别：投资风险、诚信风险、适配风险、运维风险；对应顾虑缓解方法
6.投标四大核心风险：技术交付方案风险、项目竞争风险、商务报价风险、标书合规风险
3.3 商务谈判与合同管理
1.海外重大项目商务谈判常用策略，实现价值共创
2.工具 7：价值核算表，将方案转化为客户可看懂的降本、增效、战略收益，支撑谈判
3.高质量合同管理：赢盈并重，风险可控
3.4 项目交付、协同作战与客户满意度
1.合同履约管理：履行可视、进程可控、风险应对、问题管理
2.工具 8：海外项目任务大厦十大工具箱
3.项目任务拆解、甘特图项目进度管控；跨部门强矩阵协同作战模式
4.项目重大分析会机制：进展、信息更新、竞争分析、策略计划、资源需求
5.客户满意度综合评判；鱼骨图分析提升客户满意度关键因素
6.分组实战演练任务
1）选定标杆出海价值客户，拆解年度销售收入目标到各个项目；
2）选取竞争性强的真实模拟项目，绘制权力地图，输出团队分工、赢单策略；
3）输出提升客户满意度落地举措，规划长期合作目标。
模块四：课程小结
1.联通大客户海外项目赢战四大关键要素：合理规划目标、客户关系管理、控制过程风险、价值驱动需求
2.两大保障：团队分工协同、资源保障匹配
3.课程要点复盘，布置课后实操练习，引导学员把课程工具应用到实际工作。
课程配套输出工具清单
1.年度出海客户触达计划框架模板
2.2026 年 H2 目标客户触达目标 & 计划表
3.SPIN 需求挖掘提问脚本
4.FABE 产品推介工具
5.一 “纸” 禅方案摘要模板
6.客户关键人信息卡片、项目决策链鱼骨图、客户权力地图
7.海外项目商机管理表
8.商务谈判价值核算表
9.海外项目任务大厦十大管理工具（含甘特图进度模板）
授课老师
王致远 西门子通信集团大区销售总监,华为海外国家子公司总经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
