《拜访管理》课程大纲概述:销售课程系列之一
课程背景与问题 销售之于拜访,就如鸟儿之于飞翔、鱼儿之于游泳一样,是最基本的日常动作。 但是大部分销售看似忙忙碌碌于各种拜访,但却常吃闭门羹,或者“给了机会也不中用”。 更有甚者,销售从心眼里即排斥拜访,只愿偷懒,追随现成的公司资源和老客户。 即使在公司领导的压力下不能不拜访,销售的打卡也常常敷衍了事,在工作报告中编故事。 这样就造成销售出工不出力,事倍功半,延误战机,影响公司整体签单率和销售额。
课程定位与收获 鉴于此,栾老师提出了一个“拜访力 ”的概念,用于衡量各个销售团队和个人的拜访效率高下。 本系列课程名为《拜访管理》,又名《八拜之交》,即设计了从销售菜鸟的陌生拜访到销售老鸟的高层拜访等全销售过程能遇到的八种典型拜访场景,分别用方法论模型+实景演练的形式,实景还原销售拜访中的问题,并现场纠正技术动作,现场目睹拜访推动力的提升。
课程形式与设计 本课程标准版型为 10-30 人,按人数平均分为 3 组或 6 组,方法论讲述与沙盘演练交叉进行,比重约为 4:6。 本课程课前需要进行需求调研和完成摸底作业,课后提供可供操作的操作模板和讲师跟踪反馈。 本课程为开放框架,每个小模块均可单独开课,亦可以按客户需求定制,并可增加提供季度或月度的微咨询服务。
课程结构与模块 模块 1:破冰拜访 模块 2:升温拜访 模块 3:团队拜访 模块 4:高层拜访
课程结构与模块 电话陌拜 登门陌拜 常规拜访 私下拜访 技术交流 商务谈判 升级拜访 高层互访
Pre-Module 先导模块-课前准备
需求访谈 30 min 在开课一周之前,讲师要与客户的销售负责人进行至少 30 分钟的需求访谈,以便了解客户的现有问题所在和预期培训目标。讲师会准备访谈提纲, 主要了解客户的公司性质、业务规模、产品方案、客户群体、销售模式、生态伙伴、销售团队规模、学历层次、从业年限等基本信息,还有对于销售问题的分析和诊断。
课前作业 3 days 在需求访谈结束后,讲师会制作课前作业或问卷调查发给客户的销售团队,用于摸底销售团队的业务理解能力和现有知识储备水平。该作业量不大但是非常精华,需要参与受训的销售团队 3 天之内完成并反馈,以便讲师批改作业并据此制作授课方案。
课程开发 7 days 讲师需要一周左右的时间完成课程的二次开发。此过程从需求访谈开始,与课前作业同步进行。讲师将根据销售团队领导的培训目标和受训学员的能力现状重新定制该课程的切入点和侧重点。此过程由讲师及其团队完成,但在此过程中可能会需要受训团队提供必要的辅助材料。
版权人:栾玉海
Module-1 模块 1——破冰拜访
开场介绍 10min 此部分为全天课程的提纲挈领环节,会让学员明确全天课程的总目标、阶段目标,已经全部内容的逻辑框架。
1、问题讨论 在开课之初,讲师会以精心设计的问题讨论导入正题。该论题来自于前期访谈和课前作业里大家暴露的问题,比如拜访中的常见拒绝方式是什么?什么时间什么地点拜访成功率最高?这些问题来源于学员,更能瞬间抓住学员的注意力和加深实景体验度。
2、内容介绍 在讨论问题之后,会详细介绍今天的内容架构——四大模块与八种拜访场景,每个模块都分为理论模型和沙盘演练两部分,各组都有上台展示的机会。
理论模型 30min 短暂的开场之后,即正式进入模块 1 的理论模型讲授。主题为破冰陌拜,主要解决销售不敢、不会、不想陌拜的问题,帮助销售建立破冰意识,并拥有破冰能力。
案例导入 用精选的案例视频导入,观摩视频中的销售在陌拜时都碰到了哪些问题?他的表现有哪些可取之处和可改进的空间?引导大家畅所欲言的讨论,进而帮大家收束发言,引入方法论。
场景 1 电话拜访 介绍最常见的破冰手段——电话拜访的核心方法论,即 SPIN 原则。重点是让学员了解电话陌拜的前期准备、开场话术、怎样抓住对方兴趣、如何引导谈话深入等等。
场景 2 偶遇拜访 介绍另一种常见的破冰手段——登门求偶遇。重点介绍电梯演讲三原则的运用,让学员了解在什么场合可以偶遇客户,如何巧妙开局,如何在 3 分钟之内给客户留下印象,并导入正式会面。
方法论总结 讲完两个场景之后,再用5 分钟总结方法论的运用,介绍一下沙盘演练的组织原则和游戏方式。
沙盘演练 50min 本部分为实操环节,是本模块的重头戏,也是检验学员是否理解和正确运用方法论的关键所在。
规则介绍与准备 各组分头准备。三组各需要准备一个实战场景,就是本周之内的真实陌拜,可用电话或登门任何一种形式打开局面。
一组演练 第一组上台展示,第二组担任客户,可以故意制造困难,重在看第一组的表现如何。
二组演练 第二组上台展示,第三组担任客户,可以故意制造困难,重在看第二组的表现如何。
三组演练 第三组上台展示,第一组担任客户,可以故意制造困难,重在看第三组的表现如何。
讲师点评与总结 讲师在各组演练过程中即在记录每个学员的表现,在此集中点评各组的表现,并对实战中展现的新问题或衍生问题进行解答。并对第一模块的内容进行系统总结。
Module-2 模块 2——升温拜访
理论模型 30min 短暂的茶歇之后,即正式进入模块 2 的理论模型讲授。主题为升温个拜,主要解决销售在陌拜之后如何与客户关系升温,摆脱泛泛之交的问题。帮助销售找到获取客户信任的方法,并从客户处获取实质性的帮助。
案例导入 用精选的案例视频导入,观摩视频中的销售在个人拜访时都碰到了哪些问题?他的表现有哪些可取之处和可改进的空间?引导大家畅所欲言的讨论, 进而帮大家收束发言,引入方法论。
场景 3 常规拜访 介绍最常见的升温手段——常规拜访,即保持高频度的拜访频率,先混个脸熟,人熟为宝。这部分内容会让学员掌握确定客户拜访频率的原则,以及每次拜访如何“没事找事”的寻找到话题,并且让客户不能拒绝。
场景 4 私下拜访 与客户关系的升温还需要达到从量变到质变的程度,即有私下的拜访。或者是请出来吃饭喝茶,或者是一同出游,甚至是到家中拜访。这部分除了讲授必要的商务宴请礼仪之外,更重要的是介绍如何在看似轻松却暗藏玄机的对话环境中,识别潜在信息,并巧妙地提出要求。
方法论总结 讲完两个场景之后,再用5 分钟总结方法论的运用,介绍一下沙盘演练的组织原则和游戏方式。
沙盘演练 50min 本部分为实操环节,是本模块的重头戏,也是检验学员是否理解和正确运用方法论的关键所在。
规则介绍与准备 各组分头准备。三组各需要准备一个实战场景,就是本周之内的真实拜访,可用常规拜访或私下拜访任何一种形式打开局面。
一组演练 第一组上台展示,第二组担任客户,可以故意制造困难,重在看第一组的表现如何。
二组演练 第二组上台展示,第三组担任客户,可以故意制造困难,重在看第二组的表现如何。
三组演练 第三组上台展示,第一组担任客户,可以故意制造困难,重在看第三组的表现如何。
讲师点评与总结 讲师在各组演练过程中即在记录每个学员的表现,在此集中点评各组的表现,并对实战中展现的新问题或衍生问题进行解答。并对第一模块的内容进行系统总结。
上午总结 10min 此部分为上午课程的中场盘点部分,是承上启下的关键环节
1、上午总结 讲师会让学员明确上午的两个模块都学到了什么,各位在沙盘中都体验到了什么。并把每个人的最深刻 take away 记录在案。
2、下午概览 讲师会承上启下,为下半场的课程留下适当的悬念。以吸引学员在下午更投入的参加学习演练。
Module-3 模块 3——团队拜访
下午开场 10min 充分的午休之后,大家会比较困。在此部分讲师会用轻松幽默聊天的方式,回答上午的悬念,用 10 分钟时间让大家重新振作起来,全情投入下午的课程。
1、上午总结 讲师会让大家回忆一下上午的课程内容,检验一下上午的 take away 是否随着午饭一起消化掉了。
2、下午概览 稍微详细的介绍一下下午课程对上午课程的升级拔高关系,让大家感受到上下午是同一个体系。
理论模型 30min 短暂的开场之后,即正式进入模块 3 的理论模型讲授。主题为团队拜访,主要解决销售不知道怎样和客户开会的问题,帮助销售同步提升内部和外部的组织协调能力。
案例导入 用精选的案例视频导入,观摩视频中的销售在个人拜访时都碰到了哪些问题?他的表现有哪些可取之处和可改进的空间?引导大家畅所欲言的讨论, 进而帮大家收束发言,引入方法论。
场景 5 技术交流 介绍最常见的开会手段——技术交流。这部分的重点是让学员了解技术交流的前期准备、成员分工、开场/主持/处理突发事件/收场的技巧,以及怎样配合售前技术团队完成技术演讲。
场景 6 商务谈判 介绍在销售后期拜访的一种典型场景——商务谈判。重点介绍销售在谈判之前如何预判客户的挑战性要求,如何准备交换条件,在什么场合下坚持和让步,如何反向提出要求以达成目标。
方法论总结 讲完两个场景之后,再用5 分钟总结方法论的运用,介绍一下沙盘演练的组织原则和游戏方式。
沙盘演练 50min 本部分为实操环节,是本模块的重头戏,也是检验学员是否理解和正确运用方法论的关键所在。
规则介绍与准备 各组分头准备。三组各需要准备一个实战场景,就是本周之内的真实团拜,可用技术交流或商务谈判任何一种形式打开局面。
一组演练 第一组上台展示,第二组担任客户,可以故意制造困难,重在看第一组的表现如何。
二组演练 第二组上台展示,第三组担任客户,可以故意制造困难,重在看第二组的表现如何。
三组演练 第三组上台展示,第一组担任客户,可以故意制造困难,重在看第三组的表现如何。
讲师点评与总结 讲师在各组演练过程中即在记录每个学员的表现,在此集中点评各组的表现,并对实战中展现的新问题或衍生问题进行解答。并对第一模块的内容进行系统总结。
Module-4 模块 4——高层拜访
理论模型 30min 短暂的茶歇之后,即正式进入模块 4 的理论模型讲授。主题为高层拜访,主要解决销售在客户关系中层级过低,不能推动项目,而且对高拜有畏难情绪的问题。帮助销售打造专家人设、树立信心,并能找到约见高层的理由和节点。
案例导入 用精选的案例视频导入,观摩视频中的销售在高层拜访时都碰到了哪些问题?他的表现有哪些可取之处和可改进的空间?引导大家畅所欲言的讨论, 进而帮大家收束发言,引入方法论。
场景 7 升级拜访 介绍高层拜访的第一步——升级拜访,即以低见高,以销售的身份去见客户的高层。这里主要涉及约见高层的几种方式,常见的理由,要做哪些准备, 见面之后的注意事项,如何提出要求并实现目标等。
场景 8 高层互访 介绍高层拜访的后续目标——引荐双方高层互访。这里主要讲作为销售为高层互访所要做的前期准备,如何为双方高层会面做好“发动机 ”、“润滑油 ”、“起落架 ”三大方面。
方法论总结 讲完两个场景之后,再用 5 分钟总结方法论的运用,介绍一下沙盘演练的组织原则和游戏方式。
沙盘演练 50min 本部分为实操环节,是本模块的重头戏,也是检验学员是否理解和正确运用方法论的关键所在。
规则介绍与准备 各组分头准备。三组各需要准备一个实战场景,就是本周之内的真实拜访,可用升级拜访或高层互访任何一种形式打开局面。
一组演练 第一组上台展示,第二组担任客户,可以故意制造困难,重在看第一组的表现如何。
二组演练 第二组上台展示,第三组担任客户,可以故意制造困难,重在看第二组的表现如何。
三组演练 第三组上台展示,第一组担任客户,可以故意制造困难,重在看第三组的表现如何。
讲师点评与总结 讲师在各组演练过程中即在记录每个学员的表现,在此集中点评各组的表现,并对实战中展现的新问题或衍生问题进行解答。并对第一模块的内容进行系统总结。
全场总结 10min 此部分为全天课程的最终盘点,是画龙点睛的环节,会让学员再度回顾全天的知识框架逻辑,对标自己早上开课时的培训目标,体会自己的实际收获。
1、内容总结 讲师会把全天的知识框架再度凝练的总结一遍,以方便大家和自己的记忆和收获一一验证。
2、行动计划 讲师会为大家留客户作业——即行动计划,要求大家在 3 天/1周/1个月/1季度之内分别做哪些任务来让自己养成良好的销售习惯,也会要求销售经理据此监督大家执行。
Post-Module 后续模块-课后作业
效果访谈 30 min 在课程结束之后,讲师会和客户的销售负责人进行 30 分钟的效果访谈,了解当天客户的满意度,收获总结以及行动计划,还有哪些需要讲师提升的地方,或者还有哪些进一步的培训需求。
课后作业 3 days 讲师会为客户交付当天课件和一系列方法论模板,以便让销售团队据此完成行动计划,也方便销售经理以此监督管理销售团队的日常行动。
讲师反馈 7 days 讲师会在固定的时间节点,比如 3 天/1周/1个月/1季度,集中回复大家的实操感受分享和问题询问,并据此跟踪观测销售团队受训后的绩效提升效果。
《拜访管理》扩展补充方案:销售课程系列之一
扩展课程 定制方案 咨询方案
1、销售语言艺术的四门功课:听说问答 2、销售的演讲技巧:电梯演讲、白板演讲、课件演讲 3、销售的三大故事:创业故事、案例故事、人设故事 4、论捧逗:销售的倾听与提问 5、别挨骂了——销售的异议处理 6、谈钱伤感情——价格竞争的谈判技巧 ------一切与销售口才相关的课程 本课程可根据客户需求定制。 可截取其中某个模块或场景,结合扩展课程展开; 也可以与下述其他系列课程结合在一起讲授。 可以浓缩为半天课,也可以扩展为两天课。 可以以方法论讲授为主,也可以以沙盘操练为主。 可以集中讲授,也可用季度咨询的方式浸入式演练。 Week01:团队访谈与项目诊断 Week02-04:连续三周定制化授课 Week05:沙盘演练——实战模拟 Week06-08:连续三周亲自带队实战 Week09:沙盘演练——问题纠错 Week10-12:连续三周经理带队指导 Week13:个人评估与团队总结
课程系列 模块 1 模块 2 模块 3 模块 4
1、拜访管理 破冰拜访 升温拜访 团队拜访 高层拜访
2、商机管理 前期挖单 中期控单 后期抢单 售后闭环
3、客户管理 战略分解 财务透视 人力组织 方案匹配
4、领地管理 领地盘点 市场开拓 生态管理 销售会议
版权人:栾玉海
授课老师
栾玉海 15 年大客户销售经验， DELL 全球销售冠军
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
