《商机管理》课程大纲概述:销售课程系列之二
课程背景与问题 找到商机并促成商机,是最能体现销售的结果导向的活动,是销售的最终目标。 但是大部分商机“一发现就是晚期 ”,销售已经翻盘无望,只能沦为陪太子读书。 而早期的商机随时可能取消或推迟,不确定性太大,销售就算放了长线,也难以钓到鱼。 更有甚者,辛辛苦苦做下了一个客户,但很难再开下一单,眼看着客户白白流失掉了。 这样就造成销售打单成功率极低,只有靠扩大投标量这个分母,吃一些低质量订单。
课程定位与收获 鉴于此,栾老师提出了一个“商机闭环”的概念,用于区分不同商机阶段的介入模式和成单策略。 本系列课程名为《商机管理》,即设计了从早期商机无中生有的挖掘,到中后期商机的控单防守和翻盘进攻的策略,再到一次销售完结后继续扩大战果的新商机闭环,分别用方法论模型+实景演练的形式,实景还原商机打单中的问题,并现场制定当前真实商机的打单策略。
课程形式与设计 本课程标准版型为 10-30 人,按人数平均分为 3 组或 6 组,方法论讲述与沙盘演练交叉进行,比重约为 4:6。 本课程课前需要进行需求调研和完成摸底作业,课后提供可供操作的操作模板和讲师跟踪反馈。 本课程为开放框架,每个小模块均可单独开课,亦可以按客户需求定制,并可增加提供季度或月度的微咨询服务。
课程结构与模块 模块 1:早期挖单 模块 2:中期控单 模块 3:后期抢单 模块 4:售后闭环
课程结构与模块 痛点挖掘 愿景构建 流程控制 人员控制 优势策略 价值策略 升级销售 交叉销售
Pre-Module 先导模块-课前准备
需求访谈 30 min 在开课一周之前,讲师要与客户的销售负责人进行至少 30 分钟的需求访谈,以便了解客户的现有问题所在和预期培训目标。讲师会准备访谈提纲, 主要了解客户的公司性质、业务规模、产品方案、客户群体、销售模式、生态伙伴、销售团队规模、学历层次、从业年限等基本信息,还有对于销售问题的分析和诊断。
课前作业 3 days 在需求访谈结束后,讲师会制作课前作业或问卷调查发给客户的销售团队,用于摸底销售团队的业务理解能力和现有知识储备水平。该作业量不大但是非常精华,需要参与受训的销售团队 3 天之内完成并反馈,以便讲师批改作业并据此制作授课方案。
课程开发 7 days 讲师需要一周左右的时间完成课程的二次开发。此过程从需求访谈开始,与课前作业同步进行。讲师将根据销售团队领导的培训目标和受训学员的能力现状重新定制该课程的切入点和侧重点。此过程由讲师及其团队完成,但在此过程中可能会需要受训团队提供必要的辅助材料。
版权人:栾玉海
Module-1 模块 1——早期挖单
开场介绍 10min 此部分为全天课程的提纲挈领环节,会让学员明确全天课程的总目标、阶段目标,已经全部内容的逻辑框架。
1、问题讨论 在开课之初,讲师会以精心设计的问题讨论导入正题。该论题来自于前期访谈和课前作业里大家暴露的问题,比如打单中的最常见丢单原因有哪些? 什么时间介入商机最合适?从哪些角度判断打单的赢率?这些问题来源于学员,更能瞬间抓住学员的注意力和加深实景体验度。
2、内容介绍 在讨论问题之后,会详细介绍今天的内容架构——四大模块与八个打单目标,每个模块都分为理论模型和沙盘演练两部分,各组都有上台展示的机会。
理论模型 30min 短暂的开场之后,即正式进入模块 1 的理论模型讲授。主题为早期挖单,主要解决客户总说没有需求的问题,让销售学会无中生有的能力,发现客户痛点并与客户共创商机。
案例导入 用精选的案例故事导入,分析学员在项目早期时都碰到了哪些问题?他们都是怎样对待和克服的?引导大家畅所欲言的讨论,进而帮大家收束发言, 引入方法论。
场景 1 痛点挖掘 介绍商机挖掘第一步——挖掘痛点。主要运用顾问式销售的方法论,让学员学会九宫格提问法,找痛点、挖原因、讲后果、画愿景等,让客户认识到 why buy 的问题。
场景 2 愿景构建 介绍商机挖掘第二步——设置愿景。主要运用顾问式销售的方法论,在多种潜在的愿景和解决方案中间,选择对我们方案最有利的愿景和解决方案。 这一阶段以促成客户立项为完成标志。
方法论总结 讲完两个场景之后,再用 5 分钟总结方法论的运用,介绍一下沙盘演练的组织原则和游戏方式。
沙盘演练 50min 本部分为实操环节,是本模块的重头戏,也是检验学员是否理解和正确运用方法论的关键所在。
规则介绍与准备 各组分头准备。三组分别准备一个真实的早期商机场景,模拟客户评审会现场,分别向甲方客户阐述自己的主张,先挖掘痛点,再构建愿景。
一组演练 第一组担任销售,讲授自己的 why buy主张;第二组担任甲方客户,决定是否采纳。
二组演练 第二组担任销售,讲授自己的 why buy主张;第三组担任甲方客户,决定是否采纳。
三组演练 第三组担任销售,讲授自己的 why buy主张;第一组担任甲方客户,决定是否采纳。
讲师点评与总结 讲师在各组演练过程中即在记录每个学员的表现,在此集中点评各组的表现,并对实战中展现的新问题或衍生问题进行解答。并对第一模块的内容进行系统总结。
Module-2 模块 2——中期控单
理论模型 30min 短暂的茶歇之后,即正式进入模块 2 的理论模型讲授。主题为中期控单,主要解决销售在商机立项之后,如何做局控标的问题。帮助销售建立防守壁垒,尽可能排除竞争。
案例导入 用精选的案例故事导入,分析学员在项目中期时都碰到了哪些问题?他们都是怎样对待和克服的?引导大家畅所欲言的讨论,进而帮大家收束发言, 引入方法论。
场景 3 流程控制 介绍商机控制第一步——流程控制。主要运用MEDDPICC 方法论,让学员掌握客户的采购流程所有节点,以及每个节点的审批人、时间节点、推动理由、否定理由,把控决策流程和书面流程。这一阶段解决的是 why now 的问题。
场景 4 人员控制 介绍商机控制第二步——人员控制。主要运用MEDDPICC 方法论,让学员分清客户采购流程内所有涉及的人员角色及其作用,分清内线、支持者、反对者、决策者,以及如何争取和利用关键人员。这一阶段以发出招标文件为完成标志。
方法论总结 讲完两个场景之后,再用5 分钟总结方法论的运用,介绍一下沙盘演练的组织原则和游戏方式。
沙盘演练 50min 本部分为实操环节,是本模块的重头戏,也是检验学员是否理解和正确运用方法论的关键所在。
规则介绍与准备 各组分头准备。三组分别准备一个真实的中期商机场景,模拟客户评审会现场,分别向甲方客户阐述自己的主张,先控制流程,再控制人员。
一组演练 第一组担任销售,讲授自己的 why now 主张;第二组担任甲方客户,决定是否采纳。
二组演练 第二组担任销售,讲授自己的 why now 主张;第三组担任甲方客户,决定是否采纳。
三组演练 第三组担任销售,讲授自己的 why now 主张;第一组担任甲方客户,决定是否采纳。
讲师点评与总结 讲师在各组演练过程中即在记录每个学员的表现,在此集中点评各组的表现,并对实战中展现的新问题或衍生问题进行解答。并对第一模块的内容进行系统总结。
上午总结 10min 此部分为上午课程的中场盘点部分,是承上启下的关键环节
1、上午总结 讲师会让学员明确上午的两个模块都学到了什么,各位在沙盘中都体验到了什么。并把每个人的最深刻 take away 记录在案。
2、下午概览 讲师会承上启下,为下半场的课程留下适当的悬念。以吸引学员在下午更投入的参加学习演练。
Module-3 模块 3——后期抢单
下午开场 10min 充分的午休之后,大家会比较困。在此部分讲师会用轻松幽默聊天的方式,回答上午的悬念,用 10 分钟时间让大家重新振作起来,全情投入下午的课程。
1、上午总结 讲师会让大家回忆一下上午的课程内容,检验一下上午的 take away 是否随着午饭一起消化掉了。
2、下午概览 稍微详细的介绍一下下午课程对上午课程的升级拔高关系,让大家感受到上下午是同一个体系。
理论模型 30min 短暂的开场之后,即正式进入模块 3 的理论模型讲授。主题为后期抢单,主要解决销售介入商机已晚,无力翻盘的问题,帮助销售学会寻找对手漏洞,一击毙命。
案例导入 用精选的案例故事导入,分析学员在项目后期时都碰到了哪些问题?他们都是怎样对待和克服的?引导大家畅所欲言的讨论,进而帮大家收束发言, 引入方法论。
场景 5 优势策略 介绍商机翻盘第一步——优势策略。主要运用挑战式销售方法论,让学员全面对比和量化我方与友商的各方面优劣势,运用AB 矩阵加以量化,看清竞争局势。这一阶段主要解决的是 why me 的问题。
场景 6 价值策略 介绍商机翻盘第二步——价值策略。主要运用挑战式销售方法论,让学员将优劣势与客户的价值考量逐一对比,追问客户初心,用杀/分/反/拖四种策略赢标。这一阶段以最终签合同下单为完成标志。
方法论总结 讲完两个场景之后,再用5 分钟总结方法论的运用,介绍一下沙盘演练的组织原则和游戏方式。
沙盘演练 50min 本部分为实操环节,是本模块的重头戏,也是检验学员是否理解和正确运用方法论的关键所在。
规则介绍与准备 各组分头准备。三组分别准备一个真实的后期商机场景,模拟客户评审会现场,分别向甲方客户阐述自己的主张,先确定优势,再确定价值。
一组演练 第一组担任销售,讲授自己的 why me 主张;第二组担任甲方客户,决定是否采纳。
二组演练 第二组担任销售,讲授自己的 why me 主张;第三组担任甲方客户,决定是否采纳。
三组演练 第三组担任销售,讲授自己的 why me 主张;第一组担任甲方客户,决定是否采纳。
讲师点评与总结 讲师在各组演练过程中即在记录每个学员的表现,在此集中点评各组的表现,并对实战中展现的新问题或衍生问题进行解答。并对第一模块的内容进行系统总结。
Module-4 模块 4——售后闭环
理论模型 30min 短暂的茶歇之后,即正式进入模块 4 的理论模型讲授。主题为售后闭环,主要解决销售在取得订单之后,如何守住成果并扩大新商机的问题。帮助销售做一单交一客,形成客户积累,让生意主动找上门。
案例导入 用精选的案例故事导入,分析学员在项目后期时都碰到了哪些问题?他们都是怎样对待和克服的?引导大家畅所欲言的讨论,进而帮大家收束发言, 引入方法论。
场景 7 向上销售 介绍售后闭环第一步——向上销售。主要运用向上销售方法论,让学员利用好项目交付、售后服务等多种便利条件,把握几个关键时间节点,策划二期项目和迭代新产品。这一阶段主要解决的是 why not 的问题。
场景 8 交叉销售 介绍售后闭环第二步——交叉销售。主要运用交叉销售方法论,让学员梳理客户的相关需求,并匹配自己公司和合作伙伴的相关产品方案,销售多元产品,形成客户黏性。这一阶段以新的商机产生为完成标志。
方法论总结 讲完两个场景之后,再用5 分钟总结方法论的运用,介绍一下沙盘演练的组织原则和游戏方式。
沙盘演练 50min 本部分为实操环节,是本模块的重头戏,也是检验学员是否理解和正确运用方法论的关键所在。
规则介绍与准备 各组分头准备。三组分别准备一个真实的售后商机场景,模拟客户评审会现场,分别向甲方客户阐述自己的主张,先向上销售,再交叉销售。
一组演练 第一组担任销售,讲授自己的 why not主张;第二组担任甲方客户,决定是否采纳。
二组演练 第二组担任销售,讲授自己的 why not主张;第三组担任甲方客户,决定是否采纳。
三组演练 第三组担任销售,讲授自己的 why not主张;第一组担任甲方客户,决定是否采纳。
讲师点评与总结 讲师在各组演练过程中即在记录每个学员的表现,在此集中点评各组的表现,并对实战中展现的新问题或衍生问题进行解答。并对第一模块的内容进行系统总结。
全场总结 10min 此部分为全天课程的最终盘点,是画龙点睛的环节,会让学员再度回顾全天的知识框架逻辑,对标自己早上开课时的培训目标,体会自己的实际收获。
1、内容总结 讲师会把全天的知识框架再度凝练的总结一遍,以方便大家和自己的记忆和收获一一验证。
2、行动计划 讲师会为大家留客户作业——即行动计划,要求大家在 3 天/1周/1个月/1季度之内分别做哪些任务来让自己养成良好的销售习惯,也会要求销售经理据此监督大家执行。
Post-Module 后续模块-课后作业
效果访谈 30 min 在课程结束之后,讲师会和客户的销售负责人进行 30 分钟的效果访谈,了解当天客户的满意度,收获总结以及行动计划,还有哪些需要讲师提升的地方,或者还有哪些进一步的培训需求。
课后作业 3 days 讲师会为客户交付当天课件和一系列方法论模板,以便让销售团队据此完成行动计划,也方便销售经理以此监督管理销售团队的日常行动。
讲师反馈 7 days 讲师会在固定的时间节点,比如 3 天/1周/1个月/1季度,集中回复大家的实操感受分享和问题询问,并据此跟踪观测销售团队受训后的绩效提升效果。
《商机管理》扩展补充方案:销售课程系列之二
扩展课程 定制方案 咨询方案
1、MEDDPICC 四大任务:做人、做事、做局、控局 2、解决方案销售:九宫格提问法的旧瓶新酒 3、挑战式销售:销售的大力金刚掌 4、SPIN 提问法:销售的绕指柔剑 5、与客户换位思考:销售的乾坤大挪移 6、精通技术型销售:销售的九阴参九阳 ------一切与销售方法论和名著相关的课程 本课程可根据客户需求定制。 可截取其中某个模块或场景,结合扩展课程展开; 也可以与下述其他系列课程结合在一起讲授。 可以浓缩为半天课,也可以扩展为两天课。 可以以方法论讲授为主,也可以以沙盘操练为主。 可以集中讲授,也可用季度咨询的方式浸入式演练。 Week01:团队访谈与项目诊断 Week02-04:连续三周定制化授课 Week05:沙盘演练——实战模拟 Week06-08:连续三周亲自带队实战 Week09:沙盘演练——问题纠错 Week10-12:连续三周经理带队指导 Week13:个人评估与团队总结
课程系列 模块 1 模块 2 模块 3 模块 4
1、拜访管理 破冰拜访 升温拜访 团队拜访 高层拜访
2、商机管理 前期挖单 中期控单 后期抢单 售后闭环
3、客户管理 战略分解 财务透视 人力组织 方案匹配
4、领地管理 领地盘点 市场开拓 生态管理 销售会议
版权人:栾玉海
授课老师
栾玉海 15 年大客户销售经验， DELL 全球销售冠军
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
