王京刚:基于CRM的数字化营销实践

课程背景：统一大市场时代市场面临全新的竞争环境

1、读懂“营销趋势”：理解产业政策，顺应国家大力培育的数字经济，向“数字化借力”成为企业界的共识，企业需要定向建立自己的2B市场分析与略策研究团队，并产生实践价值。

2、读懂“2B营销”：谁更敏捷的拿下市场，谁就是数字经济时代的王者。这需要营销模式转型、两类场景营销、线上线下协同、业务支撑体系、客服体系、产品支撑等一系列创新支撑。

3、读懂“市场规划”：无论企业多大，营销都面临多个难题:主战场在哪里？核心客户在哪里？产品组合策略是什么？费用如何分配?人员如何配置?市场营销工作的成果如何被考核?

4、读懂“组织协同”：重火力、大兵团、全员营销、产品融合、生态运营、渠道定位等都需要调整，才能进入以价值为导向的转型关键期，适应数字经济时代的挑战。

课程原则

基于CRM，但不限于线上系统。这是一堂实操指南课，一堂管理实战课。无论是市场的一线管理者还是高层决策者，一线客户经理还是解决方案专家，都能够找到指引自己工作开展的方法、工具和案例。

系统性原则：完整涵盖TOB客户的找单、跟单、促单、控单、抢单&反抢单、成单等关键销售环节；

实操性原则：线下、线上相结合，每一项指引直接提供实操方案；

落地性原则：对关键的市场和重点的产品直接提供销售指引实战指南；

以渔授鱼原则：授之以渔而非授之以鱼，方法论与模板并重。

课程收益

1、如果您是大市场销售管理者：我们能够帮助您在建立销售铁军的过程中：选出具备销售铁军能力可以承担其拿下80%收入的那些20%的人；高度执行力的拿单能力的销售管控体系；在每个成单的关键环节为您的管理和掌控提供直接的帮助。

2、如果您是大市场领域的客户经理：我们能够帮助您找到足够的单子，为您在客户项目中直接成单提供实操性建议，解决客户单子抢夺和反抢夺中应该做什么的疑惑，同时调动资源直接促单，最关键的是在成单之前和成单中的每个细节提供详实可操作的建议。

3、如果您是大市场的高级管理者：我们能够帮助您理清大趋势，我们将在两个方面提供建议，一是建立方法论帮助您了解哪些行业哪些客户能够真正的打粮（拿单）；二是为您调度资源提髙市场整体拿单的能力提供一些可行的建议和案例。您手里的资源优先，这需要高效的分配和管理。

课程核心价值点——经过实战锤炼的落地打法

围绕“找单、跟单、促单、控单、续单”等环节，提供四两拨千斤式的营销实践，6套管理报表和众多实操案例。从行业和客户预算入手的详细方案；把商业机会变成项目需要做什么；顶级客户经理如何克服心理障碍和客户障碍直接成单的建议；设计了大单成单临门一脚需要做什么的方案……8大经典模块、10个常用模型，站在山顶鸟瞰全局。

主要内容

前言：建立基于CRM系统的数字化营销的正念

找单：找到正确的战场-建立商机管理体系

1、从营销趋势与客户需求的变化

2、根据客户盈利能力细分开发策略

3、从全局高度入手洞察并掌控行业商机

4、掌控客户商机从客户预算制定开始

5、立项是商机变成项目的关键环节

6、从CRM中构建商机大地图

跟单：使用正解的武器-产品组合方案设计

1、挖掘需求-商机从何而来

1）市场研究与客户需求挖掘的四个维度

2）需求评估是资源投入的基础

3）提升专业能力，有效得引导客户需求

4）在CRM中对超级大单进行商机管理

2、解决方案与产品利益定位

1）满足客户需求的解决方案设计

2）让客户从解决方案中看到对自己的价值

3）做好方案宣讲与交流

4）利用CRM系统分析关键岗位，提高工作效率和项目成功率

促单：部署正确的兵力-如何构建客户关系

1、构建影响客户采购决策的能力

1）构建顶级客户经理能力体系

2）深入客户的采购决策流程

3）恰当时机发挥高层领导资源的作用

4）在CRM中构建立体式客户关系管理体系

2、如何决胜客户采购

1）利用CRM识别并搞定决定成单关键人

2）分工协作搞定影响成单关键资源

3）帮客户搞定影响成单的关键事项

3、设计好客户拜访体系

1）顶级客户经理拜访客户的基本工作规范

2）邀请客户参观的两项基本工作

3）提升专业能力，帮助客户成长

4）用CRM打造顶级客户经理的客户复盘体系

控单：遵循正确的打法-流程优化

1、大市场项目控单体系

1）建立商机壁垒，管理商机不被竞争对手抢走

2）掌控客户的招标信息渠道

3）投标报价与项目建议书编写指南

4）投标前要做的这3件事情

5）使命必达的讲标

6）投标后顶级客户经理做的三件事

2、大市场抢单与反抢单

1）大市场抢单指引

2）大市场反抢单指引

3、如何运作出大市场中的大单

1）如何找到大单，运作出大单

2）大市场大单类型解析及实操指引

3）组建大单服务与跟进的流程和机制

4）抓住大单成单的关键时刻与运作要点

4、让项目直接成交

1）如何设计项目成交的路径和步骤

2）怎样突破关键影响因素，促进项目直接成交

3）大客户主要项目分类及成交模式

4）关键垂直市场及重要业务成单指南

续单：构建持续为客户创造价值的营销组织

1、持续为客户创造价值是人才培养的关键目标

1）大客户经理岗位能力画像及选对人

2）大客户经理岗位规范与工作要求

3）构建客户经理的培训与成长体系

4）客户经理与其它职能部门的协同能力培养

2、建立强大执行力的销售管理及服务体系

1）客户经理队伍的打造体系

2）动态且有效的销售资源配置体系

3）销售管理与服务体系的三大核心业务机制

4）做好跟踪、及时总结、分享的循环增值机制

3、量化指标与结果追踪团队架构与考核指标

1）用CRM衡量和追踪市场营销工作的量化指标

2）不同规模公司的团队架构和规模设置

3）市场营销团队的考核(4X2考核指标)

4）如何用CRM体现市场营销专业人士的职业发展路径

4、完整案例/模版及后续行动建议（结束）

授课老师

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