课程目标
理解并掌握工业品营销与阿米巴经营体系的结合方法，将营销创造价值的理念应用于实际工作。
分析并识别工业品营销的特点，如产品生命周期长、客户关系复杂、技术含量高等，并能够结合阿米巴模式，实现有效落地，提升企业竞争力和盈利。
学会从战略到战术的六级细化方法，确保目标和任务的清晰性，形成完整的执行链条，提高阿米巴团队的执行力，确保战略目标的实现。
提高阿米巴经营专业能力，掌握并运用工业品营销专属工具，如客户关系管理系统、销售漏斗分析工具、市场分析模型等，优化销售流程，提高市场分析能力，使企业在竞争中脱颖而出。
能够构建光伏及新能源产业链的阿米巴敏捷营销体系，包括长供应链协同、技术迭代压力应对、政策强依赖性分析等。
掌握找单、跟单、促单、控单、人单合一的光伏营销阿米巴作战体系，包括商机洞察、解决方案设计、客户关系管理、项目控制要点以及组织建设。
培养工业品营销人才，包括技术型销售阿米巴长的能力模型构建，海外市场阿米巴单元的语言文化考核标准，以及工业品营销阿米巴考核体系的建立。
通过案例分析和实战演练，加深对课程内容的理解和应用，提升解决实际问题的能力。
课程大纲
工业品营销阿米巴敏捷营销体系构建
1.光伏及新能源产业链三大特征与阿米巴适配性
1.1 长供应链协同：硅料-硅片-电池-组件阿米巴单元的价值链核算
1..2 技术迭代压力：研发阿米巴与营销阿米巴的快速联动机制
1.3政策强依赖性：国别市场政策分析的阿米巴前哨站建设
2.工业品营销团队阿米巴经营的运营模式
2.1工业品营销组织的特点
2.2阿米巴核心原理与落地步骤
找单：工业品营销阿米巴商机作战体系
1. 光伏产业链商机洞察
1.1 硅料价格波动对下游需求的传导分析模型
1.2 光伏电站EPC商机捕获阿米巴单元建设
1.3 光伏+储能融合场景的商机评估标准
2. 光伏市场细分策略
2.1 集中式/分布式市场的阿米巴作战单元划分标准
2.2 海外新兴市场（中东/拉美）开拓特战阿米巴组建
2.3 客户盈利能力五维模型：
① 电站投资回收期测算 ② 当地补贴政策稳定性 ③ 并网条件评估
④ 物流成本占比分析 ⑤ 运维成本承诺值
3. 光伏商机地图设计
3.1 全球光照资源数据与阿米巴布局热力图叠加
3.2 商机优先级排序模型（技术可行性/政策风险/利润空间）
3.3 光伏组件尺寸标准化对商机评估的影响因子
4.从全局高度入手洞察并掌控行业商机
光伏产业链动态监测阿米巴机制 ②各国FIT政策分析前哨站建设
③ 竞品产能扩张预警模型
跟单：光伏解决方案阿米巴协同设计
1. 光伏技术方案价值核算
1.1 组件效率提升的边际成本核算表（182vs210尺寸）
1.2 BOS成本优化方案的内部分摊机制
1.3 双面组件溢价能力与阿米巴定价权匹配模型
2. 跨阿米巴协同作战
2.1 技术阿米巴-生产阿米巴-营销阿米巴的三角定价机制
2.2 特殊订单（异质结/TOPCon）的虚拟作战单元组建流程
2.3 光伏电站全生命周期服务的内部结算规则
促单：光伏客户关系阿米巴经营
1.光伏大客户经营核算
1.1电站投资商的单位Wp价值核算表
1.2 EPC客户的四维度评估模型：
① 项目储备量 ② 融资能力 ③ 本地化资源 ④ 技术团队水平
1.3 海外客户宗教文化对拜访成本的影响系数
2. 工业品营销拜访体系
2.1 技术交流会的阿米巴成本分摊机制（研发/市场/销售）
2.2 工厂参观动线设计的价值创造点规划
2.3 光伏电站实地考察的投入产出比测算表
控单：光伏项目阿米巴作战要点
1. 光伏投标阿米巴单元作战要点
1.1 投标项目损益预审模型（含硅料价格波动预案）
1.2 项目风险储备金计提标准
1.3 光伏集装箱运输成本的阿米巴共担机制
2.特殊场景作战指南
2.1 阿米巴工作手册
2.2 技术迭代期库存清理的阿米巴协同策略
2.3 光伏玻璃/胶膜等辅材短缺的应急采购流程
3.如何运作出政企市场大单
3.1光伏电站项目阿米巴裂变机制
3.1.1 项目开发阶段：资源勘探阿米巴
3.1.2 建设阶段：EPC管理阿米巴
3.1.3 运维阶段：O&M服务阿米巴
3.2项目集管理要点
人单合一：光伏营销阿米巴组织建设
1.工业品营销人才画像
1.1 技术型销售阿米巴长能力模型：
① 组件衰减率解读能力 ② LCOE测算技能 ③ 国际认证体系知识
1.2 海外市场阿米巴单元语言文化考核标准
2. 工业品营销阿米巴考核体系
2.1 四维度考核指标：
① 出货量（GW） ② 单瓦毛利（元/W） ③ 现金流周转率 ④ 新技术渗透率
2.2 电站项目跟投分红机制设计
2.3 组件质保成本的阿米巴追溯制度
(结束)
授课老师
王京刚 权威数字化战略专家，黑海竞争战略创始人；
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
