课程背景
科技时代快读发展,如何在新的环境和市场下,获得大客户开发的能力,获得业绩的能力,怎样增加客户的复购和留存,这是这门课程开发的重点。
课程对象：工业销售、渠道经理、市场运营、企业营销管理者、工业品创业者
课程形式：实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间：1-2天(6个课时)(时间分配:实战讲授60%,实战训练20%,调整纠偏20%)
课程目标
懂市场:掌握工业品行业规律、竞品打法、客户决策逻辑
会包装:能独立完成产品价值提炼、差异化卖点、报价体系搭建
能获客:掌握线上+线下全渠道精准获客方法
可成交:吃透大客户攻坚、招投标谈判、长周期跟单体系
善留存:建立老客户复购、转介绍、渠道裂变体系
课程纲要
模块一:工业品营销底层认知——找对打法、少走三年弯路(1课时)
教学知识点
1、消费品营销 VS 科技工业品营销的六大核心区别
2、工业品行业三大核心痛点:获客散、转化慢、信任弱、报价乱、复购低
3、B端客户真实决策逻辑:多人决策、技术先行、风险优先、长期主义
4、当下工业品破局核心战略:技术立牌、案例破局、渠道深耕、精准锁客
教学重难点
5、重点:建立工业品专属营销思维,摒弃零售式推销思维
6、难点:读懂工厂、技改、总包、政企的采购底层逻辑
课堂实操
学员梳理:自己所在产品的行业痛点、客户采购顾虑、当前营销最大瓶颈
模块二:工业品市场调研与竞品分析——精准找赛道、找差异(1课时)
教学知识点
1、工业品市场分析维度:政策趋势、产业带分布、项目机会、替代空间
2、竞品分层打法:头部品牌、中端对手、低价杂牌的优劣势拆解
3、工业品专属SWOT落地分析法(适配工厂/设备/材料类企业)
4、如何找到自己的不可替代差异化优势
教学重难点
重点:对标竞品、找出精准差异化卖点
难点:避免同质化,建立专属竞争壁垒
课堂实操
现场完成:本产品SWOT分析+3条核心差异化卖点提炼
模块三:工业品产品价值体系搭建——会包装才会成交(1.5课时)
教学知识点
1、工业品客户不买参数,只买「四大核心价值」
技术价值:稳定、降本、增效、节能、低故障
工程价值:易适配、易集成、适配技改、落地快
商业价值:帮客户省钱、提产能、降人工、降运维
服务价值:交付、调试、培训、维保、响应速度
2、场景化卖点包装:按行业、工况、客户需求拆分卖点
3、工业品价格体系搭建:标准价、阶梯价、定制价、渠道价、招投标价
4、价格保护、防乱价、防比价的实战策略
教学重难点
重点:把冰冷参数转化为客户可感知的价值
难点:高客单价产品的价值塑造与价格支撑
课堂实操
为自己产品撰写:一套完整价值文案+场景化卖点清单
模块四:工业品精准客户画像——锁定高价值大客户(1课时)
教学知识点
1、工业品三级客户分层:核心客户、次要客户、潜力客户
2、关键决策人识别:采购、总工、厂长、项目总、老板的不同诉求
3、不同岗位的沟通痛点与关注点差异
4、如何筛选优质客户、淘汰低效客户,节省跟进精力
教学重难点
重点:精准区分决策链、找对关键人
难点:搞定「技术岗+决策岗」双重认可
课堂实操
绘制本产品专属:客户画像+决策链图谱
模块五:线上全渠道获客体系——低成本持续获客(1.5课时)
教学知识点
1、工业品五大线上获客阵地详解
搜索获客:百度精准关键词布局逻辑
B2B平台:中国制造、工控网、行业平台运营打法
内容获客:短视频、视频号、图文技术内容引流
官网获客:工业品官网高转化布局逻辑
私域获客:客户池沉淀、持续培育、唤醒转化
2、工业品内容创作公式:不讲噱头、只讲技术、案例、解决方案
3、零成本、低成本线上获客落地动作与每日执行清单
教学重难点
重点:打造持续自动引流的线上体系
难点:工业品内容如何专业、不浮夸、高信任
课堂实操
制定个人/团队:7天线上获客执行计划表
模块六:线下拓客与渠道招商——深耕产业带、做大增量(1课时)
教学知识点
1、工业园区、产业带定向陌拜精准打法
2、行业展会:参展、锁客、留资、跟单全流程技巧
3、行业沙龙、技术交流会的获客与信任塑造
4、渠道体系搭建:代理商、集成商、工程总包合作模式
5、渠道招募政策、渠道管控、渠道赋能方法
教学重难点
重点:线下高效拓客、精准触达目标企业
难点:渠道招商留人、避免渠道躺平与乱价
课堂实操
梳理自己可开发的:渠道类型+区域招商清单
模块七:工业品线索分级与标准化跟单SOP(1课时)
教学知识点
1、线索五级分层体系:普通—有效—意向—高意向—待成交
2、全流程标准跟单步骤
线索获取→需求诊断→方案输出→试样测机→报价谈判→签约交付
3、不同层级线索的跟进频率、跟进话术、跟进重点
4、避免跟单流失、避免跟进过度、避免跟进不足
教学重难点
重点:标准化、体系化跟单,不靠感觉成交
难点:长周期项目持续激活、保持客户粘性
课堂实操
输出个人专属:客户跟进SOP流程图
模块八:大客户攻坚与高难度订单成交策略(1课时)
教学知识点
1、工厂大客户、技改项目、总包项目攻坚逻辑
2、如何搞定技术壁垒、解决客户信任顾虑
3、小单试单、样板客户打造、标杆复制打法
4、多人决策团队的分层沟通策略
教学重难点
重点:突破大客户决策壁垒
难点:应对比价、压价、犹豫、拖延
课堂实操
针对自己手上最难客户:制定专属攻坚方案
模块九:招投标报价、商务谈判与逼单技巧(1课时)
教学知识点
1、工业品标书资料包标准化搭建
2、招投标常见扣分点、加分项、应答技巧
3、高客单价产品谈判策略:价值对冲价格
4、长周期客户温和逼单、促签、锁单方法
教学重难点
重点:商务谈判不降价也能成交
难点:化解客户“再考虑、再对比、等预算”托词
模块十:工业品售后留存、复购与转介绍体系(1课时)
教学知识点
1、交付、调试、培训、巡检标准化服务流程
2、客户分层维护:新客/老客/标杆客差异化运营
3、老客户复购激活、增量挖掘、二期项目开发
4、转介绍激励体系、口碑裂变落地方法
教学重难点
重点:把成交客户变成长期资产
难点:主动激活老客户、实现被动获客
模块十一:营销团队管理、绩效考核与落地机制(0.5课时)
教学知识点
1、销售、市场、技术、售后岗位协同机制
2、日周月复盘机制、目标拆解方法
3、适配工业品的绩效考核指标(线索、跟进、成交、案例、渠道)
模块十二:数据复盘、风险管控与持续迭代(0.5课时)
教学知识点
1、线索成本、转化率、成交结构、渠道ROI分析
2、价格内卷、恶意竞争、丢单、交付风险应对
3、月度营销方案迭代优化方法
课程教学考核与输出成果
1、课堂输出成果(每位学员结业必出)
2、产品差异化卖点手册
3、客户画像与决策链分析
4、个人跟单SOP流程
5、重点客户攻坚方案
6、7天落地执行计划
结业能力达标标准
1、能独立做市场竞品分析
2、能完整包装产品价值
3、能熟练运用线上线下获客渠道
4、能系统化跟进、攻坚、成交工业订单
5、能做好客户留存与长期经营
授课老师
陈德文 曾任华为营销/组织发展变革项目管理专家、美的区域营销总监
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
