课程背景
从产品推销到根据客户需求进行销售,是两种不同的模式,需要调整思考方向和交流模式,从4P到4C到场景的新过程,新的营销发生了很大的变化,如何跟上场景营销的步伐,获得业绩,特制定课程
课程对象：全体销售精英/营销顾问/客户经理/市场部人员/网/电销人员
课程形式：实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间：1-2天(6个课时)(时间分配:实战讲授60%,实战训练20%,调整纠偏20%)
课程目标
1、掌握场景营销底层逻辑:为什么现在纯产品推销越来越难成交。
2、学会拆解客户真实场景、挖掘隐性需求、制造购买冲动。
3、掌握全行业通用的场景话术、场景造单、场景转化、场景锁客方法。
4、能够独立为本企业产品搭建「专属场景营销成交体系。
课程纲要
模块一:认知重构——新时代成交逻辑:卖场景,不卖产品
1. 当下营销最大痛点
产品同质化严重,客户对“功能介绍”完全免疫
客户不缺产品,缺“解决当下问题的方案”
传统推销:讲优点、讲参数、讲价格 → 客户无感
场景营销:讲处境、讲痛点、讲后果、讲改变 → 客户买单
2. 场景营销核心定义
场景 = 客户在某个时间、某个身份、某个处境下的真实需求状态
显性需求:客户自己说出来的需求
隐性需求:客户没意识到、但真实存在的痛点(场景营销核心突破口)
3. 场景营销三大成交原理
情绪优先原理:客户靠情绪决定购买,靠逻辑找理由
场景代入原理:人只会为“自己的问题”买单
损失厌恶原理:放大不改变的代价,提升成交意愿
4. 案例拆解:各行各业场景营销成功与失败对比
模块二:场景拆解方法论——如何找到客户的精准成交场景
1. 四维场景拆解模型(课程核心工具)
所有客户成交场景,只分四类:
时间场景:旺季、节点、开工、年终、换季、新项目、危机期
身份场景:决策者、执行者、技术岗、财务岗、老板、基层
处境场景:瓶颈、难题、压力、风险、效率低、成本高
目标场景:提效、增收、合规、避险、升级、扩规模
2. 如何从“普通咨询”挖出“高价值成交场景”
普通销售:客户问什么答什么
场景销售:追问处境、还原场景、放大痛点、匹配方案
3. 场景筛选:高转化率黄金场景 vs 低效场景
刚需场景(必买)
改善场景(可选)
焦虑场景(高冲动)
面子/价值场景(高溢价)
模块三:场景话术体系——场景提问、场景共情、场景造单
1. 场景营销标准沟通四步闭环
1)场景还原:请问您目前是......的情况吗?2)痛点锁定:这个情况会造成什么困扰?3)后果放大:长期下去会带来哪些风险/损失?4)方案匹配:针对您这个场景,我们专门有一套解决方案
2. 高转化场景提问库(可直接复制使用)
现状提问法
压力提问法
后果提问法
对比提问法
目标期待提问法
3. 场景共情技巧:让客户快速信任、放下防备
不推销、只解决问题的沟通姿态
用“同类场景案例”建立代入感
用真实行业现状降低客户抵触
4. 常见客户拒绝的场景化化解
“再考虑一下”
“暂时不需要”
“太贵了”
“对比别家看看”
全部用场景逻辑化解,不用硬逼单。
模块四:场景获客——公域、私域、渠道、朋友圈场景内容打法
1. 场景内容的底层公式
真实场景 + 精准痛点 + 案例佐证 + 轻解决方案
2. 不同流量端口的场景营销打法
朋友圈:每日3条黄金场景文案模板
客户私聊:精准场景触发话术
社群运营:场景问题引发互动
短视频/图文:场景代入式内容
渠道推广:渠道伙伴场景招商话术
3. 如何用场景内容,让客户主动来找你
不发广告、只发客户痛点场景
用场景共鸣替代硬广刷屏
打造“行业问题解决者”人设
模块五:场景成交——针对不同客户类型的场景逼单策略
1. 四类客户场景成交策略
理性客户:风险场景、成本场景、效率场景
感性客户:价值场景、体验场景、升级场景
老板客户:利润、风险、合规、增长场景
执行客户:省事、简单、高效、不背锅场景
2. 场景造单:无需求客户创造需求的高级打法
挖掘潜在风险场景
预判未来问题场景
对标同行优秀场景
3. 场景锁单:小单转大单、单次转长期
景叠加法:一个痛点带出多个需求
场景延伸法:当下问题延伸长期问题
模块六:行业落地——为本企业产品搭建专属场景营销库
1. 现场辅导:学员梳理自身产品
你的产品最容易成交的5大黄金场景
客户最痛的3大核心场景
最容易丢单的3大错误沟通场景
2. 企业标准化场景营销工具包
场景痛点清单
场景提问话术库
场景成交案例库
场景宣传内容模板
模块七:复盘迭代——场景营销长效运营机制
每周场景成交案例复盘
新增场景持续收录
优秀话术沉淀标准化
团队统一场景营销打法,全员能力拉平
授课老师
陈德文 曾任华为营销/组织发展变革项目管理专家、美的区域营销总监
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
