主讲：常奕老师
【课程背景】
当前零售信贷市场竞争激烈，客户需求日益场景化，银行个金条线信贷产品需深度融入客户生活与经营场景才能提升转化效率。但部分客户经理存在产品与场景脱节、营销方式单一等问题，导致业务拓展效果不佳。本次培训聚焦全场景营销核心，简化实操路径，帮助客户经理快速掌握“场景识别—需求匹配—高效转化”的关键技巧。
【课程收益】
1. 快速识别消费、经营等核心场景的客户需求与痛点；
2. 掌握信贷产品与场景结合的简洁营销话术；
3. 学会线上线下场景获客的实用方法；
4. 在场景营销中把握合规与风险底线。
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程方式】理论精讲+场景案例分析+角色扮演+简要点评
【课程对象】银行个金条线客户经理、网点信贷业务骨干
【课程大纲】
一、场景营销核心逻辑（1小时）
1. 什么是场景营销：客户在特定场景（如装修、进货）中产生需求时，精准推送适配信贷产品
2. 信贷产品与场景的对应关系：
- 消费贷：匹配装修、教育、购车等生活场景
- 经营贷：匹配进货、扩店等生意场景
3. 案例模拟：通过“小区装修季”场景营销，实现贷款新增50件
二、消费场景营销技巧（1.5小时）
1. 高频消费场景拆解
- 装修场景：联合装修公司、建材市场，在客户选建材时主动介绍“装修贷+价格优惠”组合
- 教育/购车场景：在培训机构、4S店周边，用“低息分期”吸引目标客户
2. 简洁话术示例：
- 对装修客户：“您选的这套建材30万，用我们的装修贷，每月还8000多，比全款压力小，还能省2%手续费”
3. 获客方法：
- 线下：在商场、家居城设简易咨询点，发场景化宣传单（如“装修贷款省钱攻略”）
- 线上：在本地业主群、家长群分享“场景需求解决方案”
三、经营场景营销技巧（1.5小时）
1. 典型经营场景拆解
- 进货周转：针对批发、零售商户，推荐“随借随还”经营贷，解决旺季资金缺口
- 扩店经营：针对餐饮、便利店主，用“房抵贷+流水提额”吸引有扩张需求的客户
2.从传统案例中讨论新式获客方法：
- 头脑风暴，可以按照贵行要求设计所需案例
四、线上线下联动与风险把控（1.5小时）
1. 线上场景营销：
- 银行APP首页设“场景入口”（如有），客户点击可直接对接客户经理
- 短视频平台发“场景小故事”（教大家如何用AI工具进行选题、构建故事、口播稿等流程）
2. 线下场景营销：
- 网点摆“场景案例海报”，客户咨询时顺势推介
- 节日主题营销：春节前推“商户备货贷”，暑假推“亲子消费贷”
3. 风险要点：
- 核实场景真实性（银行可以提供贵行实际风险案例作为警示）
- 禁止承诺“必批”“零风险”，如实告知利率、费用（可以用内部宣讲案例进行警示）
五、情景演练与总结（0.5小时）
1. 角色扮演：分组模拟“装修客户犹豫贷款”“商户担心还款压力”等场景，用简洁话术促成
2. 核心总结：场景营销的关键是“在客户需要时出现，用简单直白的方式讲清好处”
3. 行动建议：每人选定1个本地高频场景，用课程所学进行设计，结束后尝试1次场景营销
授课老师
常奕 20年银行零售条线全流程实战经验
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
