课程背景
当前企业销售团队普遍面临五大瓶颈:
1、获客成本持续走高,线索量大、有效量少、转化极低。
2、销售人力成本高、优秀销售难复制、新人成长极慢。
3、大量重复工作占用销售精力,销售没时间做高价值客户经营。
4、各类AI工具盲目采购、堆叠使用,但组织流程未配套,效率无提升。
5、考核体系依然沿用传统模式,无法驱动团队使用AI、依赖数据、提质增效。
AI时代销售变革核心趋势:
未来销售组织不再比拼“人力数量”,而是比拼工具效率、数据能力、组织协同、人机配合。80%标准化、重复性、流程化的销售工作将由AI全权承接,销售人员将从苦力型执行转向顾问型经营、策略型谈判、关系型深耕。
课程对象：企业总经理、营销总监、销售经理、销售运营负责人、数字化转型负责人
课程形式：实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间：1-2天(6个课时)(时间分配:实战讲授60%,实战训练20%,调整纠偏20%)
课程目标
课程教学目标:
1、帮助管理者看懂AI对销售岗位、流程、团队管理的颠覆性变革。
2、掌握AI时代全新销售组织架构设计逻辑,实现人机科学分工。
3、重构客户全链路销售流程,让AI贯穿获客、跟进、成交、复购全环节。
4、建立AI时代销售人才能力模型,打造新型数字化销售队伍。
5、搭建适配AI作业模式的绩效考核、激励机制与团队文化。
6、输出企业可直接落地的AI销售组织升级实施方案。
课程纲要
模块一:AI时代销售变革——从个人能力竞争到组织智能竞争
1、传统销售组织的三大致命短板
(1)高度依赖个人英雄,团队能力无法沉淀(2)流程粗放、数据零散、管理靠感觉(3)人力成本高、产能上限低、复制难度大
2、AI对销售全岗位的颠覆性改变
线索挖掘AI化、客户调研AI化、话术生成AI化、方案制作AI化、会议纪要AI化、客户分层AI化、风险预警AI化、复盘分析AI化
3、新时代销售管理者必须转变的三大认知
(1)AI不是替代销售,而是淘汰不会用AI的销售(2)销售管理不再是管人,而是管理流程、数据与工具(3)销售增长不再靠堆人,靠组织智能化升级
标杆企业案例:华为、美的数字化销售组织升级经验解析
模块二:AI时代全新销售组织架构重构
1、传统销售组织 VS AI智能销售组织差异对比
2、新型三层销售组织架构搭建
前台:大客户销售/客户经理(专注高价值沟通、谈判、关系、成交)中台:销售运营中台(数据、流程、赋能、AI调度、质量管控) 后台:AI数字员工(海量执行、标准化作业、数据沉淀)
3、新组织模式优势
大幅缩减基础人力、极大提升转化效率、能力快速复制、业绩可预测、过程可管控
4、不同企业规模的组织适配方案
小微企业轻量化AI销售组织搭建中型企业标准化人机协同组织搭建大型企业销售数字化中台搭建
模块三:人机科学分工——重新定义所有销售岗位工作内容
1、AI适合承担的销售工作(标准化、海量、重复、规则清晰)
全网线索挖掘、客户信息筛查、企业画像分析、线索评分分层、批量触达、自动外呼、智能私信、话术优化、方案初稿、合同初稿、会议纪要、CRM自动录入、客户跟进提醒、风险预警
2、销售人员必须坚守的核心价值(AI无法替代)
客户信任建立、高层关系经营、深层需求挖掘、复杂商务谈判、价值方案塑造、危机公关、战略资源对接、长期客户经营
3、各岗位全新职责重塑
SDR岗位:从机械打电话变为AI调度+高意向线索精准攻坚客户经理:从打杂跟单变为客户价值经营与成交谈判专家销售主管:从盯拜访量变为盯数据、盯质量、盯能力、盯协同销售总监:从盯业绩结果变为搭建智能销售增长体系
4、企业落地:现场梳理本岗位人机分工清单
模块四:AI全链路销售流程再造(客户旅程闭环)
1、传统销售流程的断点、低效、漏洞分析
2、AI赋能全流程八大环节升级
线索获取→线索清洗打分→智能培育→精准触达→需求诊断→方案成交→交付跟进→复购增购
3、每个环节明确:AI做什么、人做什么、标准是什么、数据留什么
4、用AI解决企业长期痛点
线索浪费、跟进拖延、话术不专业、方案同质化、客户流失无预警
5、实战训练:绘制企业专属AI销售业务流程图
模块五:AI时代销售人才能力模型与团队培养体系
1、新时代销售四层能力模型
底层能力:AI工具应用能力、数据阅读能力中层能力:智能话术优化、客户画像分析、需求精准挖掘高层能力:价值销售、方案定制、商务谈判、客户经营顶层能力:行业洞察、资源整合、长期客户战略经营
2、销售新人培养新模式:AI快速赋能复制
告别传统师徒低效带教,实现7天快速上手、30天独立作业
3、老销售能力升级:从勤奋型销售升级为智慧型销售
4、销售管理者AI管理能力提升
数据化诊断团队问题、AI化辅导员工、智能化优化策略
模块六:AI销售团队绩效考核与激励机制重建
1、传统KPI体系为什么不再适用AI时代
只看结果、不看过程、不看数据、不看能力、不看效率
2、新型三维考核体系
结果指标:业绩、回款、毛利、客户满意度过程指标:AI工具使用率、数据完整率、有效跟进率、线索转化率成长指标:能力迭代、话术优化、方案创新、流程优化贡献
3、AI团队专属激励设计
效率激励、质量激励、创新激励、数据贡献激励、流程优化激励
4、避免团队AI依赖风险的考核红线设计
模块七:AI销售组织落地步骤、风险规避与90天落地计划
1、企业AI销售转型常见失败原因
只买工具不改流程、只推工具不教方法、只压任务不建体系
2、三步走落地实施策略
第一阶段:工具落地+人机分工梳理(1个月)第二阶段:流程再造+全员能力赋能(2-3个月)第三阶段:体系固化+考核激励升级+全面复制(3个月以上)
3、落地过程风险规避
员工抵触风险、数据混乱风险、AI过度依赖风险、流程脱节风险
4、输出企业专属:90天AI销售组织升级落地计划表
-课程配套工具包
1、AI销售组织架构图模板
2、销售岗位人机分工对照表
3、全流程AI销售流程图模板
4、新时代销售能力模型表
5、AI销售团队全新KPI考核表6、90天落地执行方案模板
授课老师
陈德文 曾任华为营销/组织发展变革项目管理专家、美的区域营销总监
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
