栾玉海:领地管理

《领地管理》课程大纲概述:销售课程系列之四

课程背景与问题　领地是销售以及各级销售经理的基本盘,领地好坏决定了产出高低。好的领地比努力更重要。 有的销售坐拥富饶的领地,而未地尽其利,有的销售总抱怨领地贫瘠,却不会精耕细作。 很多渠道伙伴不遵守领地政策,导致管理混乱;甚至“投敌叛国 ”,反戈一击。 很多销售经理不会开会 review 赋能,只会上传下达加码逼数,导致销售团队人心涣散。 这样就造成销售团队冲突不断,管理混乱,人地匹配的效率不高,影响公司收入来源。

课程定位与收获　鉴于此,栾老师提出了一个“领地麻将 ”的概念,用于衡量各个销售团队和个人的拜访效率高下。 本系列课程名为《领地管理》,即设计了从老客户盘点到新客户开拓,从渠道管理到销售会议的四大领地管理模块,分别用方法论模型+实景演练的形式,实景还原领地管理中的问题,并现场纠正销售和经理的技术动作,现场提升销售会议的效力水平。

课程形式与设计　本课程标准版型为 10-30 人,按人数平均分为 3 组或 6 组,方法论讲述与沙盘演练交叉进行,比重约为 4:6。 本课程课前需要进行需求调研和完成摸底作业,课后提供可供操作的操作模板和讲师跟踪反馈。 本课程为开放框架,每个小模块均可单独开课,亦可以按客户需求定制,并可增加提供季度或月度的微咨询服务。

课程结构与模块　模块 1:领地盘点　模块 2:市场开拓　模块 3:生态构建　模块 4:销售会议

课程结构与模块　现有客户　目标客户　农民模式　猎人模式　竞争管理　渠道管理　常规会议　专项会议

Pre-Module 先导模块-课前准备

需求访谈 30 min　在开课一周之前,讲师要与客户的销售负责人进行至少 30 分钟的需求访谈,以便了解客户的现有问题所在和预期培训目标。讲师会准备访谈提纲, 主要了解客户的公司性质、业务规模、产品方案、客户群体、销售模式、生态伙伴、销售团队规模、学历层次、从业年限等基本信息,还有对于销售问题的分析和诊断。

课前作业 3 days　在需求访谈结束后,讲师会制作课前作业或问卷调查发给客户的销售团队,用于摸底销售团队的业务理解能力和现有知识储备水平。该作业量不大但是非常精华,需要参与受训的销售团队 3 天之内完成并反馈,以便讲师批改作业并据此制作授课方案。

课程开发 7 days　讲师需要一周左右的时间完成课程的二次开发。此过程从需求访谈开始,与课前作业同步进行。讲师将根据销售团队领导的培训目标和受训学员的能力现状重新定制该课程的切入点和侧重点。此过程由讲师及其团队完成,但在此过程中可能会需要受训团队提供必要的辅助材料。

版权人:栾玉海

Module-1 模块 1——领地盘点

开场介绍 10min　此部分为全天课程的提纲挈领环节,会让学员明确全天课程的总目标、阶段目标,已经全部内容的逻辑框架。

1、问题讨论　在开课之初,讲师会以精心设计的问题讨论导入正题。该论题来自于前期访谈和课前作业里大家暴露的问题,比如你觉得你的领地是富饶还是贫瘠? 你觉得哪块领地你最想拥有?这些问题来源于学员,更能瞬间抓住学员的注意力和加深实景体验度。

2、内容介绍　在讨论问题之后,会详细介绍今天的内容架构——四大模块与八个领地方面,每个模块都分为理论模型和沙盘演练两部分,各组都有上台展示的机会。

理论模型 30min　短暂的开场之后,即正式进入模块 1 的理论模型讲授。主题为领地盘点,主要解决销售“熊瞎子掰苞米 ”的问题,帮助销售重新审视自己现有的客户群,向内挖掘潜力。

案例导入　用精选的销售工具表格导入,让学员们分析该块领地现有的优质客户群在哪里?未来可能有发展的客户群又在哪里?引导大家畅所欲言的讨论,进而帮大家收束发言,引入方法论。

场景 1 现有客户　介绍领地矩阵之一——现有客户,并以此作为逻辑起点。首先界定现有客户清单,再按照不同的合作阶段分为有商机、有合作、合作过三个级别,各自分析其现有价值。

场景 2 目标客户　介绍领地矩阵之二——目标客户,并以此作为逻辑终点。首先界定目标客户清单,再按照不同的目标动机分为有接触、有需求、有案例三个类型,各自分析其潜在价值。

方法论总结　讲完两个场景之后,再用5 分钟总结方法论的运用,介绍一下沙盘演练的组织原则和游戏方式。

沙盘演练 50min　本部分为实操环节,是本模块的重头戏,也是检验学员是否理解和正确运用方法论的关键所在。

规则介绍与准备　各组分头准备。三组各需要准备一个领地盘点表,分别写清楚现有客户的三个级别、 目标客户的三个级别,分别判断其可能产生的合同额。

一组演练　第一组作为销售,上台展示领地地图,第二组担任销售领导,进行 review 和质疑。

二组演练　第二组作为销售,上台展示领地地图,第三组担任销售领导,进行 review 和质疑。

三组演练　第三组作为销售,上台展示领地地图,第一组担任销售领导,进行 review 和质疑。

讲师点评与总结　讲师在各组演练过程中即在记录每个学员的表现,在此集中点评各组的表现,并对实战中展现的新问题或衍生问题进行解答。并对第一模块的内容进行系统总结。

Module-2 模块 2——市场开拓

理论模型 30min　短暂的茶歇之后,即正式进入模块 2 的理论模型讲授。主题为市场开拓,主要解决销售在界定了领地属性之后,如何深入开发的问题。帮助销售学会 farmer 模式和 hunter 模式。

案例导入　用精选的销售工具表格导入,让学员们分析哪块领地应该用farmer 模式?哪块领地应该用hunter 模式?引导大家畅所欲言的讨论,进而帮大家收束发言,引入方法论。

场景 3 农民模式　介绍farmer 模式的两种方式,即集团客户的内部推广模式,和同一客户的多元产品模式。 内部推广模式主要包括不同业务单元的业务需求的重新匹配问题。要建立内部渠道。 多元产品模式主要包括同一业务单元的不同产品需求的关联问题。要建立多元厂商。

场景 4 猎人模式　介绍farmer 模式的两种方式,即行业客户的横向推广模式,和区域客户的纵向推广模式。 横向推广模式主要包括同一复杂产品方案在相似行业客户的复用问题。主打专家型销售。 纵向推广模式主要包括多元简单产品方案在同一区域客户的匹配问题。主打关系型销售。

方法论总结　讲完两个场景之后,再用5 分钟总结方法论的运用,介绍一下沙盘演练的组织原则和游戏方式。

沙盘演练 50min　本部分为实操环节,是本模块的重头戏,也是检验学员是否理解和正确运用方法论的关键所在。

规则介绍与准备　各组分头准备。三组各需要准备一个市场开拓表,分别说清哪些客户要用farmer 模式,哪些客户要用hunter 模式?具体怎样开拓新市场。

一组演练　第一组作为销售,上台展示市场开拓方案,第二组担任销售领导,进行 review 和质疑。

二组演练　第二组作为销售,上台展示市场开拓方案,第三组担任销售领导,进行 review 和质疑。

三组演练　第三组作为销售,上台展示市场开拓方案,第一组担任销售领导,进行 review 和质疑。

讲师点评与总结　讲师在各组演练过程中即在记录每个学员的表现,在此集中点评各组的表现,并对实战中展现的新问题或衍生问题进行解答。并对第一模块的内容进行系统总结。

上午总结 10min　此部分为上午课程的中场盘点部分,是承上启下的关键环节

1、上午总结　讲师会让学员明确上午的两个模块都学到了什么,各位在沙盘中都体验到了什么。并把每个人的最深刻 take away 记录在案。

2、下午概览　讲师会承上启下,为下半场的课程留下适当的悬念。以吸引学员在下午更投入的参加学习演练。

Module-3 模块 3——生态构建

下午开场 10min　充分的午休之后,大家会比较困。在此部分讲师会用轻松幽默聊天的方式,回答上午的悬念,用 10 分钟时间让大家重新振作起来,全情投入下午的课程。

1、上午总结　讲师会让大家回忆一下上午的课程内容,检验一下上午的 take away 是否随着午饭一起消化掉了。

2、下午概览　稍微详细的介绍一下下午课程对上午课程的升级拔高关系,让大家感受到上下午是同一个体系。

理论模型 30min　短暂的开场之后,即正式进入模块 3 的理论模型讲授。主题为生态构建,主要解决销售对市场竞争和渠道合作管控无力的问题,帮助销售在竞争合作中摆脱无力被动的局面。

案例导入　用精选的销售工具表格导入,让学员们分析谁是我们的敌人?谁是我们的朋友?引导大家畅所欲言的讨论,进而帮大家收束发言,引入方法论。

场景 5 竞争管理　介绍竞争管理的主要方法论——友商分类法,将我们的竞争对手分为龙头型、跟随型、搅局型、跨界型、内部型等,分别剖析他们的优劣势,并制定防御和竞争策略。同时也分析与这些对手在什么场合下具备合作的可能。

场景 6 渠道管理　介绍渠道管理的主要方法论——伙伴分类法,讲我们的渠道伙伴分为业务顾问型、技术外包型、厂商供货型、金融平台型等,分别剖析他们的合作动机,并制定共同价值方案和合作计划。同时也分析与这些伙伴合作时如何控制局面不至于失控。

方法论总结　讲完两个场景之后,再用5 分钟总结方法论的运用,介绍一下沙盘演练的组织原则和游戏方式。

沙盘演练 50min　本部分为实操环节,是本模块的重头戏,也是检验学员是否理解和正确运用方法论的关键所在。

规则介绍与准备　各组分头准备。三组各需要准备一个竞争合作表,分别说清友商对手的竞争策略,渠道伙伴的合作策略?怎样拉拢合作,避免竞争?

一组演练　第一组作为销售,上台展示竞争合作方案,第二组担任销售领导,进行 review 和质疑。

二组演练　第二组作为销售,上台展示竞争合作方案,第三组担任销售领导,进行 review 和质疑。

三组演练　第三组作为销售,上台展示竞争合作方案,第一组担任销售领导,进行 review 和质疑。

讲师点评与总结　讲师在各组演练过程中即在记录每个学员的表现,在此集中点评各组的表现,并对实战中展现的新问题或衍生问题进行解答。并对第一模块的内容进行系统总结。

Module-4 模块 4——销售会议

理论模型 30min　短暂的茶歇之后,即正式进入模块 4 的理论模型讲授。主题为销售会议,主要解决销售经理与一线销售在每周例会上信息提取效率过低和推动力不足的问题。帮助销售经理和一线销售打造高效的会议模板。这也是全系列课程的最终落脚点。

案例导入　用精选的销售工具表格导入,让学员们分析该 review 什么问题?该用什么手段支持销售?引导大家畅所欲言的讨论,进而帮大家收束发言,引入方法论。

场景 7 日常会议　介绍销售会议的日常状态——每周会议。即以星期为周期的商机review,以每日为周期的拜访review。工作报告、软件工具、周会现场分别要提取哪些信息?以及如何对销售形成week by week 的连续追踪?

场景 8 专项会议　介绍销售会议的非常状态——专项会议。即以年度为周期的领地review,以季度为周期的客户review,关键商机review,关键拜访 review 等。销售经理需要了解哪些关键信息?销售应该按照什么样的模板来准备?

方法论总结　讲完两个场景之后,再用5 分钟总结方法论的运用,介绍一下沙盘演练的组织原则和游戏方式。

沙盘演练 50min　本部分为实操环节,是本模块的重头戏,也是检验学员是否理解和正确运用方法论的关键所在。

规则介绍与准备　各组分头准备。三组各需要准备一个销售会议表,分别说清下周周会怎样开?最近的一次专项会议怎么开?让销售和经理共同感受高效会议氛围。

一组演练　第一组作为销售,上台展示会议汇报方案,第二组担任销售领导,进行 review 和质疑。

二组演练　第二组作为销售,上台展示会议汇报方案,第三组担任销售领导,进行 review 和质疑。

三组演练　第三组作为销售,上台展示会议汇报方案,第一组担任销售领导,进行 review 和质疑。

讲师点评与总结　讲师在各组演练过程中即在记录每个学员的表现,在此集中点评各组的表现,并对实战中展现的新问题或衍生问题进行解答。并对第一模块的内容进行系统总结。

全场总结 10min　此部分为全天课程的最终盘点,是画龙点睛的环节,会让学员再度回顾全天的知识框架逻辑,对标自己早上开课时的培训目标,体会自己的实际收获。

1、内容总结　讲师会把全天的知识框架再度凝练的总结一遍,以方便大家和自己的记忆和收获一一验证。

2、行动计划　讲师会为大家留客户作业——即行动计划,要求大家在 3 天/1周/1个月/1季度之内分别做哪些任务来让自己养成良好的销售习惯,也会要求销售经理据此监督大家执行。

Post-Module 后续模块-课后作业

效果访谈 30 min　在课程结束之后,讲师会和客户的销售负责人进行 30 分钟的效果访谈,了解当天客户的满意度,收获总结以及行动计划,还有哪些需要讲师提升的地方,或者还有哪些进一步的培训需求。

课后作业 3 days　讲师会为客户交付当天课件和一系列方法论模板,以便让销售团队据此完成行动计划,也方便销售经理以此监督管理销售团队的日常行动。

讲师反馈 7 days　讲师会在固定的时间节点,比如 3 天/1周/1个月/1季度,集中回复大家的实操感受分享和问题询问,并据此跟踪观测销售团队受训后的绩效提升效果。

《领地管理》扩展补充方案:销售课程系列之四

扩展课程　定制方案　咨询方案

1、市场营销:STP 理论、4P 理论、市场分析 2、渠道管理:渠道布局、渠道政策与合规、渠道激励 3、供应链管理:采购管理、物流管理、需求预测管理 4、集团客户开拓:央企集团、地方国企、跨国集团 5、行业市场开拓:制造业、金融业、教育业、医疗业 6、区域市场开拓:一线城市、二三线省份、海外开拓 ------一切与市场营销和市场管理相关的课程　本课程可根据客户需求定制。 可截取其中某个模块或场景,结合扩展课程展开; 也可以与下述其他系列课程结合在一起讲授。 可以浓缩为半天课,也可以扩展为两天课。 可以以方法论讲授为主,也可以以沙盘操练为主。 可以集中讲授,也可用季度咨询的方式浸入式演练。　Week01:团队访谈与项目诊断 Week02-04:连续三周定制化授课 Week05:沙盘演练——实战模拟 Week06-08:连续三周亲自带队实战 Week09:沙盘演练——问题纠错 Week10-12:连续三周经理带队指导 Week13:个人评估与团队总结

课程系列　模块 1　模块 2　模块 3　模块 4

1、拜访管理　破冰拜访　升温拜访　团队拜访　高层拜访

2、商机管理　前期挖单　中期控单　后期抢单　售后闭环

3、客户管理　战略分解　财务透视　人力组织　方案匹配

4、领地管理　领地盘点　市场开拓　生态管理　销售会议

版权人:栾玉海

授课老师

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