行业大客户解决方案设计遇到的问题:
为行业大客户设计的解决方案不能得到客户的认可;
销售人员做出的解决方案千篇一律,都是产品和服务的堆砌;
销售人员做出的解决方案不能提现公司的优势;
销售人员所做的解决方案乱七八糟、毫无逻辑;
销售人员为客户定制的解决方案和竞争对手没啥区别。
课程收获
1、萃取并输出面向大客户需求的行业解决方案;
2、掌握解决方案设计流程、方法、工具、技能;
3、导入解决方案设计的协同工作方式;
4、掌握大客户解决方案表述的方法和技巧;
授课时长: 2天
学习席位: 25 人以内/班次
授课方式: 线下面授
课程对象:大客户销售团队经理、 大客户销售、解决方案销售、销售支持、产品/业务领域专家、市场营销人员等
第一单元 基本理念与流程
为什么需要解决方案
桥接:价值传递的鸿沟 制定解决方案的基本逻辑
第二单元 趋势
研讨:趋势分析
工具:行业趋势分析表
练习:行业趋势研究呈现
第三单元 举措
研讨:客户战略及举措
工具:战略及举措分析表
练习:战略及举措呈现
第四单元 能力
研讨:能力要求是什么
工具:客户能力分析表
练习:客户能力需求呈现
第五单元 方案
研讨:客户需求如何解决(方案)
工具:方案场景化描述表
练习:解决方案呈现
第六单元 证明
研讨:向客户展示我方的能力证据
工具:成功案例模板
练习:成功案例呈现
第七单元 学习汇报与总结
解决方案整体汇报与呈现
后续工作计划与行动承诺
授课老师
郭松 华为系企业管理和大客户营销专家
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
