企业销售管理者遇到的问题:
行业大客户销售迟迟打不开局面;
希望向大客户售卖解决方案,但是不知道组织如何配套;
大客户销售人员招的进,留不住;
大客户销售到底如何售卖解决方案;
销售组织调来调去,不知道到底什么样的适合;
销售管理者除了会“盘”和“怼”,不知道怎样辅导销售;
销售人员对薪酬方案不满意,看不懂、算不清;
销售团队外怂内刚,对外部客户大气不敢出,对内部部门吹胡子瞪眼;
......
到底怎样才能扭转这种局面?
课程收获
掌握解决方案销售团队需要具备的思维方式及理念;
了解大客户购买流程及相应的销售流程;
掌握“教练式”销售辅导的方法和技巧;
掌握销售团队薪酬方案设计的方法和技巧;
掌握大客户销售人员招聘和选拔的能力;
6、掌握销售团队内、外部协同的能力。
授课时长: 2天
培训人数: 25 人以内/班次
授课方式: 线下面授
课程对象: 销售总监、营销总监、大区总监、大客户销售经理、区域经理、销售经理、储备经理等
第一天 上午:09:00-12:00 下午:13:30-17:00
一、课程目标及大纲
解决方案销售团队需要具备的思维方式
了解大客户购买流程及相应的销售流程
“三力”体系——能力、动力、精力
二、 解决方案销售团队—— 思维
客户为什么会购买
客户为什么会向你购买
客户如何购买
大客户销售流程及关键动作
案例练习一:为什么行业大客户销售迟迟打不开局面
三、 解决方案销售团队—— 能力
客户需求与洞察
商机发现与挖掘
能力匹配与输出
练习:公司差异化能力分析
销售招聘与选拔
案例练习二:选谁做“接班人”?
销售培训与辅导
案例练习三:要不要替换销售?
第二天 上午:09:00-12:00 下午:13:30-17:00
四、解决方案销售团队—— 动力
销售策略制定
“六卖”理论
客户价值诉求
匹配客户价值诉求的销售方式
销售效率效能
薪酬方案设计
销售团队竞赛
案例练习四:“行业大客户销售团队薪酬方案”设计
五、解决方案销售团队—— 精力
销售团队组织形式
总部职能与区域业务线
大客户与小客户购买行为的不同
行业大客户名单确定流程
“铁三角”模式
内部组织协同
大客户层级绑定方法
销售管理者与销售的协同
六、总结与行动
授课老师
郭松 华为系企业管理和大客户营销专家
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
