郭松:物流企业大客户解决方案销售能力提升（2天）

行业大客户解决方案销售团队遇到的业务问题:

大客户开发能力弱,客均收入/利润低;大客户收入份额占比低。

销售人员与客户沟通能力弱,抓不住客户的真实需求,客户关系维护能力差;

销售人员内部协同意识和技巧不够,打单的时候无法与兄弟部门形成合力;

销售商机获取不够,无法有效的从市场上获取高质量的线索;

行业类客户如何开发?如何加快标杆客户在行业内的复制?

如何从单一产品售卖向多产品售卖转变?如何从标准产品售卖向解决方案售卖转变?

课程特色

课前访谈、紧贴实战,提供课程案例的同时,用学员自己的实操案例进行分析、演练;

形成一套能够在培训之后马上可以使用的工具包,帮助学员把方法实际落地;

讲解理论与方法的同时,通过有趣、有用的现场互动,让学员以最快的速度听到、学到、悟到、做到。

课程收获

掌握大客户购买流程及相对应的销售流程与技巧;

掌握在每个销售流程阶段创造客户价值的方法;

掌握客户研究的方向与方法,并制定拜访计划;

掌握解决方案销售的特点,通过有效的提问,抓住客户的真实需求,挖掘潜在需求;

掌握客户协同、公司内部协同的方法,充分调动资源推动大客户业务开发;

通过有效谈判在保护公司利益的同时最大化客户满意度。

授课时长: 2天

培训人数: 25 人以内/班次

授课方式: 线下面授

课程对象:大客户销售团队经理、 大客户销售、解决方案销售、销售支持、产品/业务领域专家、市场营销人员等

课程大纲

第一天

一、 课程介绍与关键概念讲解

1、大客户眼中的“优秀销售”是什么样的

2、解决方案销售的特点和作用

3、“大订单”和“小订单”客户购买特点

4、制订销售流程

5、确定关键动作

6、了解每个动作所需的技巧

二、“解决方案销售”思维方式 —— 价值

1、客户为什么会购买

2、客户为什么会向你购买

3、行业大客户如何购买

4、标准产品销售思维向“解决方案”销售思维转变

5、练习:解决方案销售流程当中的关键动作

三、 XX物流产品/服务差异化能力分析

1、差异化能力分析模型

2、差异化能力分析案例

3、差异化能力如何表述(FABE表述法)

4、需求挖掘与差异化能力匹配

四、行业大客户“决策链”分析

1、识别客户决策链中的角色

2、决策链不同角色“影响力”的变化

3、决策链中的“公司价值”与“个人价值”

4、案例:行业大客户决策链分析

第二天

五、“解决方案销售”能力打造 —— 拜访

1、客户首次拜访如何准备

2、客户拜访准备表

3、练习:成功案例创建

4、会谈开场

5、“解决方案”展示时的注意点

六 、“解决方案销售”能力打造—— 提问

1、通过四种问题挖掘客户需求

2、练习:行业小组问题设计与角色扮演

3、倾听的技巧

4、拜访后的会议纪要

七、“解决方案销售”能力打造 —— 谈判

1、大客户会怎样准备谈判

2、客户满意度公式

3、讨价还价

4、怎样做好“得”与“给”

5、价格谈判实战案例

八、课程总结及下一步行动计划

授课老师

郭松老师的课程大纲