课程目标
1、掌握客户决策底层逻辑
解析大客户购买决策中的心理动机决策链角色影响力演变规律,帮助企业精准定位客户需求与决策关键人。
2、构建客户关系影响力策略
学习如何建立信任,掌握决策链角色识别与个性化沟通方法,提升方案适配性与客户认可度。
3、提升销售实战能力
掌握客户购买流程中的关键点把控、顾虑处理技巧、谈判心理博弈策略洞察客户决策底线,优化价格谈判与方案设计。
4、落地应用导向
通过案例演练,输出可操作的决策链分析工具、客户需求排序方法及谈判策略清单,直接应用于大客户开发与维护。
授课时长: 1 天
培训人数: 25 人以内/班次
授课方式: 线下面授
课程对象:企业负责人、销售总监、 大客户销售、解决方案销售、市场营销人员、销售支持人员等
一、大客户决策行为分析——客户为什么要购买?
1、价值等式
2、“大订单”和“小订单”客户购买特点
3、客户决策心理分析——“锚定效应”
二、大客户决策行为分析——客户为什么要向你购买?
1、客户眼中的优秀销售
2、大客户销售的“靠谱度”
3、客户决策心理分析——“共情与承诺”
三、大客户决策行为分析——客户如何购买?
1、大客户购买流程
2、大客户购买流程当中的关注点
3、客户决策心理分析——“首因效应”
4、成为客户心目中的专家
四、大客户决策行为分析——谁来购买?
1、识别客户决策链中的角色
2、公司价值与个人价值
3、客户决策心理分析——“五子需求”
4、决策链角色影响力演变
五、大客户决策行为分析——如何影响客户决策
1、客户决策标准分析
2、影响客户决策标准排序
3、有效处理客户“顾虑”的四个原则
4、有效处理客户“顾虑”的方法——“接、化、发”
六、大客户决策行为分析——谈判中的“心理博弈”
1、大客户会怎样准备谈判
2、米尔格拉姆的“服从实验”
3、讨价还价
4、谈判心理学——锚定效应
5、谈判心理学——情绪控制
6、价格谈判实战案例
授课老师
郭松 华为系企业管理和大客户营销专家
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
