郭松:大客户购买决策行为与价格谈判

课程背景

在当今竞争激烈的商业环境中,企业要想实现可持续发展,大客户的获取与维护至关重要。大客户往往具有较高的购买价值和长期合作潜力,但其购买决策过程复杂,涉及多个角色和环节,且对价格极为敏感。对于企业负责人、销售总监、大客户销售等相关人员而言,深入理解大客户购买决策行为,并掌握有效的价格谈判技巧,是提升销售业绩、增强企业竞争力的关键。然而,许多销售人员在面对大客户时,常常因缺乏对客户决策流程的深入了解和系统的谈判策略,在销售过程中陷入困境,错失良机。本课程应运而生,旨在填补这一知识和技能空白,帮助学员全面掌握大客户购买决策行为规律以及价格谈判的精髓,从而在实际业务中取得更好的成果。

课程收益

1、深刻洞察大客户购买决策流程及行为,包括客户购买的动机、选择供应商的因素、行业大客户的购买模式以及决策过程中的心理变化,为精准销售策略制定奠定基础。

2、熟练掌握大客户 “决策链” 分析方法,能够准确识别决策链中的关键角色及其影响力变化,把握 “公司价值” 与 “个人价值” 在决策中的作用,从而有针对性地开展销售工作,提高销售效率。

3、通过大量的价格谈判案例分析和实战模拟,学员将学会如何在谈判前进行充分准备,包括明确谈判目标、盘点自身筹码、识别客户角色以及制定谈判准备工作表,提前预判客户可能的准备策略,做到知己知彼。

4、掌握实用的大客户销售谈判技巧,包括有效的讨价还价方法、灵活多样的谈判策略以及谈判黄金原则的应用,提升在实际谈判中的应变能力和说服力,增加谈判成功的概率,为企业赢得更有利的合作条件。

5、课程结束后,学员能够结合所学知识制定下一步行动计划,将学习成果转化为实际工作中的销售提升行动,加强团队协作,优化销售流程,持续提升企业在大客户销售领域的竞争力,最终实现企业业绩的稳步增长。

授课时长: 1 天

培训人数: 25 人以内/班次

授课方式: 线下面授

课程对象:企业负责人、销售总监、 大客户销售、解决方案销售、市场营销人员等

一、大客户购买决策流程及行为

1、客户为什么会购买

2、客户为什么会向你购买

3、行业大客户如何购买

4、大客户决策流程分析

5、大客户决策行为的心理分析

6、如何打造与大客户销售流程相匹配的销售流程

二、大客户“决策链”分析

1、识别客户决策链中的角色

2、决策链不同角色“影响力”的变化

3、决策链中的“公司价值”与“个人价值”

4、案例:行业大客户决策链分析

三、“大客户销售谈判”—— 谈判准备

1、价格谈判案例分析

2、盘点“目标”与“筹码”

3、谈判当中的客户角色识别

4、谈判准备工作表(案例)

5、谈判准备——客户会如何准备

四、大客户销售谈判”—— 谈判技巧

1、讨价还价

2、谈判策略

3、谈判黄金原则

4、角色扮演——价格谈判

五、课程总结及下一步行动计划

授课老师

郭松老师的课程大纲