周维君:银行普惠金融（信贷）发展策略及主要风险点

课程背景：

2023年末，中央金融工作会议首次提出了“做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章”进一步明确了未来金融业在优化经济结构、服务实体经济、促进高质量发展中的五个发力点。2024年8月2日，国家金融监管总局印发《关于普惠信贷尽职免责工作的通知》，将尽职免责适用对象扩大至普惠贷款业务。可以说，普惠金融作为一个单独业务门类首次上升到了全新的战略高度。

2024年以来，为落实中央金融工作会议精神，各商业银行在此前已经非常重视普惠金融的基础上，进一步优化组织架构、产品结构、考核机制，为普惠业务注入新的动能。本课程立足于普惠金融当前现状、重点领域和类型、普惠业务营销路径、主要风险点及防范三个方面。与学员一起解读政策、讨论打法，以期达到共鸣，并为从业人员提供实战参考。

课程收益：

• 带领学员们洞悉普惠业务业务现状与趋势，拓展视野，把握市场动态。
• 培养学员们良好的普惠业务理念，并塑造独特业务思维方式，提升战略执行能力。
• 带领学员们讨论普惠业务营销路径，增加产能，提高工作成效。
• 指导学员们在普惠业务推进中识别、排查、防范、管理各类风险，保障业务稳健运行。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行支行负责人、普惠业务从业人员、审查审批人员

课程方式：理论讲解+案例分析+方案设计+现场演练+游戏互动

课程大纲

第一讲：普惠金融发展现状和趋势

一、普惠业务相关政策

1. 国家层面政策

2. 监管政策

3. 其他政策

二、六大行普惠金融发展现状

1. 业务快速增长

2. 行内占比逐年增高

3. 风险总体可控

4. 净利差逐年降低

三、普惠业务发展趋势

1. 智能化风控体系将日趋完善

2. 普惠业务创新将深入推进

3. 线下和线上融合发展

4. 去核心化的客户下沉

5. 监管政策持续完善

第二讲：普惠金融的重点领域和产品案例

一、普惠金融的前世今生

1. 普惠金融的概念与起源--孟加拉国尤努斯

2. 全球普惠金融的发展沿革

3. 国内对普惠金融的探索实践---三个不平衡

二、普惠金融（信贷）的重点领域

1. 科创领域

2. 三农领域

3. “圈”“会”场景领域

4. 核心企业上下游领域

5. 数据合作领域

6. 产业链

三、普惠金融重点产品案例分享

1. 科创贷

2. 三农贷

3. 联保联贷

4. 税贷（发票贷）

5. 流水贷

6. 供货贷

7. 中标贷

第三讲：普惠金融（信贷）业务的发展策略和营销路径

一、普惠金融（信贷）发展策略

1. 统一思想真下沉--直面两高一低

2. 创新理念促转型

3. 金融科技强风控

4. 专营体系抓执行

5. 开放共享建生态

二、普惠金融（信贷）营销路径

1. 普惠金融营销步骤

1） 选择目标客群

2）熟悉产品定位

3）优选合作渠道

4）了解客户需求

5）确定贷款方案

6） 创造最优体验

2. 普惠金融（信贷）获客与经营的思路与方法

1）找准定位——找准目标客户的三个“点”

a客户欲求点--客户要什么

b客户利益点--我们有什么

c产品差异点--竞争特色点

2）拓客引流

a场景营销---圈、链、会、房、车

b转介营销---老客户、其他产品客户、公私联动

c线上营销---朋友圈、集团客户内网

d沙龙营销--产品推介会、设摊路演、现场签约

e渠道营销--中介、助贷、电销、异业联盟

f网点辐射--陌拜和预约、二扫五进

3）增加黏性

a产品交叉：多维绑定、提升频次

b权益交叉：金融增值服务、非金融增值服务

c关系交叉：代入感、归属感

第四讲：普惠金融（信贷）业务中的主要风险点及防范

一、普惠金融（信贷）业务主要风险类型

1. 信用风险

2. 市场风

3. 操作风险

4. 合规及法律风险

二、普惠金融（信贷）主要风险案例

1. 客户选择风险

1）客群选择风险

2）单一客户选择风险

案例分析：某金融机构经营单位，因客户选择偏差出现大面积风险

2. 抵押物风险

1）婚姻关系中的抵押物

2）二押抵押物

3）抵押物居住权和唯一住房

案例分析：某银行因抵押类贷款抵押物价值的波动出现风险

3. 客户的非财务风险

1）黄赌毒

2）涉刑涉诉

案例分析：某银行1000万元个人经营性抵押贷款无法收回案例

4. 渠道风险

1）多级代理下的资料作假

2）中介勾结下的AB贷

案例分析：某银行因缺失渠道（场景）管理造成风险

5. 重要岗位案防风险

1）客户经理道德风险

2）多岗位结合道德风险

案例分析：某银行客户经理伪造客户资料、抵押手续案件

授课老师

周维君老师的课程大纲