课程背景：
随着各家商业银行间零售业务竞争的愈演愈烈，全社会人均拥卡量数据被推向高峰，商业银行所面对的零售业务市场也由增量市场逐步转向存量市场。在各家银行都意识到存量客户的重要性的时候，谁能够更加精准把握客群需求，谁能够为一线更多赋能，谁能让一线更加掌握基础营销技能（电销）谁方能在存量市场中掌握先机，脱颖而出。
课程收益 ：
通过分析了解当下存量客户需求，结合需求针对性提升多元能力；
学习通识电话沟通话术，系统性提升营销人员电话沟通与异议处理能力；
盘点实际经营中的存量客户群体，全面提升营销人员不同客群针对性营销能力。
课程对象 ： 网点管户人员、网点经理/主任、分支行相关业务管理者
授课方式 ： 理论讲授、案例分享、实务分析、互动讨论
第一讲：存量客户经营的意义与方向
宏观趋势下的微观改变
增量市场开拓逐步转向存量市场深耕
金融产品创新逐步转向外延需求挖掘
单一产品销售逐步转向组合方案推荐
客户维护能力逐步转向客群经营能力
存量客户维护与经营需要分群分类有针对性开展
存量客户维护与经营的三个方向
专业（服务走心、业务专精、投融顾问）
品牌（支行品牌、个人品牌）
关系（高频互动、社群链接）
第二讲：电话营销流程梳理与技巧提升
有备而战—电话营销前的准备
基础状态准备
语言状态准备
电话营销流程梳理
开场白（礼貌询问、自我介绍、说明来意）
学会提问（状况性问题、问题性问题、暗示性问题、解决性问题）
通识营销思维向顾问式营销思维的转变
产品介绍（FABE法则、六大促成法则）
解除抗拒
限期促成
第三讲：不同客户群体的针对性电话营销策略
产品到期客户（到期提醒、续存确认、服务前置）
理财签约客户（产品限时性与稀缺性沟通）
临界提升客户（账户升级、服务升级、权益升级、活动升级）
陌生邀约客户（四种情况的有效应对）
理财转化客户（政策解读、趋势分析、锁定收益）
流失降级客户（账户异动常关注、问留少回做诊断）
第四讲：电话营销实践中的具体偏差
惯性思维（切忌惯性营销损害客情关系）
尴尬问题（切忌维系交流走入沟通死胡同）
负向引导（切忌沟通姿态中的自我否定）
探索发问（切忌唯唯诺诺降低客户信任感）
切入逻辑（切忌沟通一切以自我为中心）
痛点不痛（切忌触动客户点到即止）
授课老师
陈银浪 国有银行零售业务培训特邀专家
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
