课程背景：
近年来，宏观经济降速换挡，银行各个条线业务营收承压明显，特别在开门红期间同业间的市场竞争更为激烈。从今年整体市场数据预测，2025年的旺季营销大概率将面临“市场增量不足、存量流失严重、同业极度内卷”的三重窘境，但是说到底旺季营销拼到最后拼的还是网点一线的执行力，这就要求银行基层网点得有一支营销观念强、营销韧性好、营销技能熟的队伍。该课程将立足于银行基层网点开门红现状与难点，从流量客户转化、存量客户复购、增量客户开拓、线上客户引流四大方面全方位提升网点队伍旺季营销基础营销工作。
课程收益 ：
通过对比分析了解当下旺季营销同业情况，整体梳理当下开门红营销方向，统一思想；
总结旺季期间网点流量现状，站在客户体验的角度重塑旺季应有的大堂服务营销流程；
系统性学习存量客户特定营销话术，提升旺季期间客户经理与客户的持续沟通能力；
精细化盘点旺季蓄客中的具体客群，全面提升营销人员不同客群针对性营销能力；
重新梳理旺季特定指标拓客场景，通过案例演绎提升全员外出拜访拓客能力；
系统性梳理主流移动社交媒体微信在线上营销中的主要功能应用；
学习设计微信文案设计，全员掌握旺季期间知识微信编辑逻辑；
学习线上社群以及活动设计流程，全员掌握线上社群以及活动组织开展流程。
梳理2025年旺季营销关键周期，明确开门红关键时间节点与对应的重点工作内容。
课程对象 ： 网点主任/经理、客户经理/理财经理、大堂经理/柜面人员
授课方式 ： 理论讲授、案例分享、实务分析、互动讨论
课程要点：
案例分享：你眼中的开么红？（基层网点开门红现状）
指标增多 支持太少
任务升高 力度减弱
要求很多 时间太紧
工作很重 人手太缺
基层网点如何破局？
“四轮驱动”方法论提升网点旺季经营效率
第一讲：流量客户 紧抓转化
优化接待
如何做好见到客户的“两个一”：一个微笑、一声问候。
拔高峰值
如何做好特殊客群的差异化服务（案例：建设银行的一网点一港湾）
如何做好贵宾客户的个性化服务（案例：招商银行的特色网点设置）
填平低谷
如何做好个别客户情绪安抚进而优化厅堂服务营销效率并降低客户投诉
贴心送别
客户服务切记不要虎头蛇尾
重塑流程
第一层次：主动迎接、主动问询、一次分流、业务预处理、时间提醒、一句话营销
第二层次：产品交叉，捆绑销售
第三层次：转介营销带动业务联动
第四层次：专业问诊为客户创造核心价值
第二讲：存量客户 深挖复购
旺季营销基层网点竞争中的微观改变
增量市场开拓逐步转向存量市场深耕（与其寻寻觅觅拓增量，不如踏踏实实提存量）
金融产品创新逐步转向外延需求挖掘（客户经营的本质在于跳出业务以外）
单一产品销售逐步转向组合方案推荐（客户选择的本质在于能否为其创造价值）
客户维护能力逐步转向客群经营能力（社会交往的本质在于寻找同类）
商业银行旺季营销零售存款重点来源入口分析
稳存量：活期往定期的转化（关注代发以及商户客群）
防流失：定期往定期的流动（关注到期以及流失预警客群）
调结构：理财往定期的转化（关注理财风险意识欠缺客群）
要增量：他行往我行的揽存（关注各个层级临界客群）
旺季重点存量客户营销流程梳理与技能提升
有备而战—客户沟通前的准备
基础状态准备（客户清单前置）
语言状态准备（语速、语音、停顿）
客户沟通流程梳理
开场白（礼貌询问、自我介绍、说明来意）
学会提问（状况性问题、问题性问题、暗示性问题、解决性问题）
积极赞美
见人减龄，遇物抬价
关注变化，及时赞美
关注细节，深入赞美
请教本身，即是赞美
赞美三段论实践与运用
与客户之间的共同点即为沟通切入点
价值呈现（FABE法则、六大促成法则）
解除抗拒（认同、赞美、转移、反问）
客户沟通实践中的具体偏差
惯性思维（切忌惯性营销损害客情关系）
尴尬问题（切忌维系交流走入沟通死胡同）
负向引导（切忌沟通姿态中的自我否定）
探索发问（切忌唯唯诺诺降低客户信任感）
切入逻辑（切忌沟通一切以自我为中心）
痛点不痛（切忌触动客户点到即止）
第三讲：增量客户 做实场景
案例分享：
某国有银行上海分行如何做到一天信用卡进件685件
某股份制银行北京分行如何巧妙切入高档小区营销
某国有行保定分行如何联谊老年大学促进有效拓存
某城商行台州分行如何有效切入企业代发公私联动
旺季期间增量拓客关键点剖析
找对人（拓展对象精准筛选）
做对事（客户需求精准定位）
说对话（营销话术及时跟进）
借对力（三方助力降低成本）
旺季期间增量拓客活动的策划与执行
网点客户拓展活动的策划要点
网点客户拓展活动的操作流程
网点客户拓展活动的营销技巧
网点客户拓展活动的助力工具
网点客户拓展活动的后续跟进
第四讲：线上客户 私域导流
私域流量的批量经营管理
高效备注：维度选择、降序排列
举例：A类客户（经济情况好、理财观念好、信任度高）B类客户（经济情况好、理财观念好、信任度一般）等
多元标签：除产品标签之外还能贴什么客户标签？
举例：年龄（30-40、40-50、50-60）、职业（教师、企业高管、政府）爱好（红酒、旅游、美食）
与客户的长期线上互动技巧
优质内容为前提
痛点：半生不熟的客户找不到互动话题，熟悉客户创造不了互动时机
方案：回归内容本身，输出优质内容
“三有”建设为核心
有趣的冷知识
案例：人民币有多重？、买卖银行账户违法么？
有用的业务知识
案例：到底要不要转化LPR浮动利率？
有料的财经知识
案例：地缘政治对于经济形势的影响
从故事叙述到内容呈现
呈现的互动性
呈现的趣味性
巧用社群做好引流获客
引流建群
简单粗暴型
利益诱导型
价值分享型
互动养粉
群公告如何编辑？
群红包如何发放？
群内问候如何设计？
群内话题如何发起？
群内互动游戏怎么玩？
群内干货分享有什么方向？
群内福利赠送有哪些选择？
社群裂变
遵循利益诱导原则
遵循价值分享原则
遵循营销设计原则
流量变现
活动承载
到店引流
促成营销
授课老师
陈银浪 国有银行零售业务培训特邀专家
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
