《各种类型商业项目招商拓展策略及招商实战技能提升》
(写字楼、建材市场、物流园、商铺等项目结合客户实际进行专项分析)
一场旷日持久的新冠疫情肆虐全球,不但对人类的生命构成致命威胁,对全球经济造成重大影响,而且重置了中国商业的基本面,让原有的一些商业趋势加速发生。各类型商业项目团队从2020年初的盲目、慌乱,到2021年相对从容应对,再到2022年“倒春寒”多点爆发!在“适者生存”的规则之下,中国商业世界的运行系统正演化迭代。什么会被淘汰,什么会留下来,什么发生优化?又产生了哪些新物种?三年来,有的企业转向精细化运营,有的企业稳健为本,有的企业反而逆势扩张。竞争激烈程度前所未有,无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。在商业项目的招商拓展策略和招商销售技能上存在缺陷,对企业资金回笼和周转造成较大影响。
商业项目运作的关键在于正确的项目功能价值定位、商家客户群定位、经营和运营方式定位、招商策略制定、执行以及良好的运营管理。因此,专业的项目运作团队就显得极其重要。那么后疫情时代如何做商业经营价值推广?如何快速提升团队成员的商业招商专业度和团队战斗力?尤其在招商团队的打造、技能和话术的提升上需要进行系统训练,使之能够快速掌握商业经营价值的核心,掌握目标商家的真实需求,掌握正确的招商谈判技巧,将准客户高效转化为成交客户,提高业绩,解决现阶段公司困境。
课时安排:课程内容为2天(12小时)标准课时
授课箴言:项目为根、实战为本、落地为实!
课程特色:根据需求设计,理论讲解,模拟演练,问题讨论,游戏互动
授课方式:
1、 训练为主,互动式教学,以问答及现场演练的形式开展授课;
2、 理论讲授30%,按照各类型商业项目价值特点和客户拓展渠道进行梳理;
3、 实战话术训练及点评40%,针对招商拓展的各个重要环节进行演练;
4、 案例讨论20%,针对客户项目实际操作中的重要环节和问题进行案例分享和讨论;
5、 现场疑问解答及分享10%,现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
培训对象:
项目招商运营团队全员
讲师需求:最好提前一天进行客户项目考察座谈,有针对性了解并分析项目价值
课纲课件:课件将根据客户实际项目案例进行针对性制作和讲授
以项目类型分组进行团队讨论——收集问题:
项目硬件上的核心障碍点的问题
招商客户的抗性和主要表现问题
招商团队存在的技能类典型问题
课堂交流:各类型项目在招商客户拓展上存在的障碍和瓶颈;
模块一 关于各类型商业项目招商客户拓展和招商技能问题的思考
1、项目的招商客户是谁?他们在哪里?
2、你能否准确定位客户的区域和来源?
3、你是否真的懂得招商目标客户的真实需求?
4、洽谈过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣?
5、你的商业项目是否做运营管理?怎么做?
讲师提问,学员互动交流,讲师点评
案例分享:讲师就客户项目的具体问题进行案例分析并分享操盘案例经验
模块二 你项目的优劣势、卖点及价值描述演练
1、项目的硬件优劣势分析
2、项目经营管理价值分析
3、项目招商客户群体分析
4、项目招商团队能力分析
讲师点评:就客户各类型商业项目实际进行项目价值分析和客户群分析
明确优势,找出不足,自我反思,提升悟性
模块三 正确认知各项目商业价值及招商的核心问题
(一)项目商业价值和招商细化研究的工作
1、项目硬软件分析、商业经营价值分析;
2、招商的难点分析、目标客户的定位分析;
3、售价或租金不是核心问题,看商业前景是硬道理!
5、如何能正确认知各类型项目的“商业价值”?
6、项目的核心价值在哪里?怎么体现?
7、项目是“招租”还是“招商”?两者的区别在哪里?
8、我们是拿“房子”物业招还是“商业”经营优势招?
9、商业客户的本质需求是什么?你怎么应对客户的需求问题?
10、你的目标客户在哪里?怎么寻找?有多少?
11、你项目业态的终端批发客群在哪里?有多少?配套业态是否符合?
12、写字楼、专业市场、仓储物流等项目招商目标客户群如何确定?
13、前期市场调研怎么做?
14、商业辅助业态定位与消费客群的关系?
16、项目前期调研、预招商是否实施?落地实操的要点是什么?
(二)项目招商的商业策划和客户拓展分析
1、项目招商策划方向:商业经营价值分析梳理、招商政策和运营服务细节;
商铺:终端调研分析、商业业态分析、经营和运营策略实施;
写字楼:楼宇的产业定位、目标企业客户数据收集、渠道运用;
专业市场:市场业态定位、消费客户群定位、渠道运用;
其他类型项目:课堂进行讨论分析,讲师给出建议;
2、项目招商活动推广:如何把做广告的钱有效用在人身上;
招商工作落地实操方法:邀请、考察、提报、建议、传递;
招商工作的推广价值:高效运用互联网时代的圈层传播效应;
传统招商模式:最佳途径是什么?如何谈?
3、项目宣传单片或宣传册:投资成本收益细化分析;
商业经营价值分析报告
邀约或上门洽谈和邀约洽谈的沟通方向
4、渠道团队管理和运营
各商业项目招商渠道和资源分析细化
如何通过老客户渠道打通招商拓展的思路
代理、中介渠道如何运用才能实质性促动商业招商
作为国企的资源挖掘点和实战策略方式
模块四 各类型商业项目招商核心技巧及实战讨论和演练
(一)懂得客户进驻项目经营的2个重要思维
1、客户做商业投资必备的5个条件——招商的5个接待洽谈核心;
2、影响客户经营决策的内心6个问题——招商说服客户的绝对理由;
3、课堂互动:各类型招商目标客户不同群体不同分析;
(二)招商团队能量和价值挖掘
1、招商人员本身所蕴含的内在能量解析
2、招商人员与投资客之间能量的释放与吸收
3、招商人员如何树立正确的“客户观”和“价值观”
4、招商人员的综合素质要求及训练的3个方向
5、冠军级顾问气质修炼的四法门
5、招商人员需要形成的独特气场
(三)与你目标招商客户进行招商谈判的核心观点
1、课堂讨论:如何打动并说服客户?谈什么?
2、招商洽谈的表象和实质的不同点;
3、接待技巧的关键艺术,第一时间的行为表现;
4、接待沟通过程中的5个商业逻辑的超级说服力;
5、提升项目经营价值的3个价值塑造和描述;
课堂针对不同项目团队的实际问题进行讨论分析和建议;
(四)、招商接待过程中商家客户常见的3类问题及应对技巧
客户常见回应你的热情:我先来看看
学员互动讨论:如何应对
讲师技巧分享:3种递进式技巧分析
讲师针对不同类型商业项目进行针对性讲解和引导
客户上门常见的一个问题:你这怎么“租”的
学员互动讨论:如何应对客户提出的敏感价格问题
讲师技巧分享:如何规避客户的直接问题
讲师针对不同类型商业项目进行针对性讲解和引导
客户最关注的投资经营回报问题:是否能实现盈利空间?
学员互动讨论:如何应对客户的经营盈亏障碍
讲师技巧分享:关于经营价值的数据分析和说明;
讲师针对不同类型商业项目进行针对性讲解和引导
项目介绍的商业逻辑和客户思维的讲解互动技巧
课堂互动:讲师针对不同项目的带看讲解进行针对性引导
项目讲解的关键点及注意事项
(五)、关于价格谈判技巧
正确认识价格谈判、找准谈判对象
客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
客户的“价格陷阱”及化解方法
守价的原则和方式:国企项目的价格和客户对价格需求的矛盾化解
议价阶段的技巧和话术:价格对应商业价值——如何算账
定价成交后的应对技巧和话术
(六)、客户产生异议的处理
客户产生异议的原因分析
2、对接客户异议三部曲
3、处理客户异议五步法
(七)、快速招商逼定成交技巧
1、客户下定原因
逼定的条件、环境、时机及方式
客户成交时机出现的四要四不要
逼定的关键是要敢于逼定
逼定成交最好的方式是高效运用订单
6、客户成交后高效转介绍沟通技巧
课堂演练:针对招商技巧的各个重要环节各项目团队进行演练并上台展示
讲师根据实战演练的情况进行针对性分析和提升点评
思考:将知识转化为能力!将梦想转化为动力!将努力转化为成果!
授课老师
何明 房地产营销“截道论”创立者
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
