课程背景
本课程旨在为团队正确梳理写字楼招商的商业思维和算账逻辑,系统分析项目的经营价值和企业客户需求的运营匹配性服务内容,给与招商运营团队关于写字楼项目真正实施招商而非招租的正确工作思路和建议,并分析当前大环境下如何有效与目标企业客户进行客户关系关系管理和服务的运营方法。
课程收益
使学员掌握写字楼项目目标客户定位、经营需求和楼宇商业价值的匹配度;
教会学员正确认知写字楼项目的经营价值点并引导后续正确的工作方向;
教会学员深度理解企业客户经营成本和创收需求的本质与项目的关联性;
使学员深度了解写字楼项目运营服务工作的本质和有效的工作内容;
教会团队当前大环境下创新性合作共赢的招商模式及问题风险把控;
教会团队正确的写字楼项目招商洽谈的关键技巧和引导话术;
授课方式:
互动探讨20%,以项目在招商、运营中的实际案例问题进行交流探讨;
理论讲授30%,以写字楼项目招商运营的商业思维逻辑进行系统分析;
案例分析40%,以行业标杆项目案例实操手法和策略进行深度解析和分享;
现场答疑10%,根据学员实战中的具体案例问题进行互动交流并给与建议。
课时安排:1天6小时
课程导入
写字楼招商为什么难?具体难在哪里?
你做的工作是“招商”还是“招租”?区别是什么?
写字楼针对企业客户的运营怎么做?是否系统梳理过?
写字楼项目“运行”与“运营”的区别及内在联系;
PART 1、写字楼项目招商与运营的商业思维和案例解析
写字楼项目的商业价值分析:是办公招租还是平台招商?
写字楼项目的产业定位分析:敞开式租赁还是产业企业导入?
写字楼招商目标客户经营的本质需求和对项目的关注点在哪里?
写字楼项目的租金定价矛盾:甲方租金收益——乙方经营成本!
写字楼项目除了办公室条件外,其他配套和配置与招商客户的关系?
招商目标客户凭什么进驻你的项目?你哪里能够吸引他?
案例解析:德必集团易园写字楼项目招商运营解析;
PART 2、写字楼项目的市场和价值分析
(一)写字楼项目当前招商的现状和问题
1、物业的建筑结构面临的难点分析;
2、传统租赁模式的思路面临的难点分析;
3、招商正确的实操思路、客群方向和准备工作建议;
4、写字楼的商业价值梳理及对应项目实际剖析
学员分析:你项目的优势在哪里?
学员分析:你项目的劣势在哪里?
学员分析:竞品项目的优势对你项目的冲击
针对客户项目案例进行讨论分享,讲师点评并给出针对项目的合理化建议
(二)写字楼项目招商及运营观念转变
1、写字楼“招商”要树立怎样的企业客户观?
2、甲方需要转变的角色定位是什么?为什么?
3.招商洽谈过程中企业客户关键的几个抗性是什么?怎么应对?
4、如何正确理解项目的运营?运营工作体系如何建立?
5、运营是最好的招商,日常稳商工作如何开展?是否系统化和常态化?
(三)写字楼招商成败的关键
1、写字楼硬件和软件的配置及其在招商中的价值引导;
2、写字楼运营体系的打造和落地的细节如何对应招商企业客户需求;
3、国企写字楼项目招商资源的正确运用和招商工作实施的正确手段;
4、用户思维的招商洽谈内容及核心技巧运用;
5、用户思维的运营服务工作要求和企业客户服务平台打造;
案例:绿地集团写字楼操盘思路和案例借鉴
PART 3、股权合作模式招商的细则问题和风险把控
1、与招商客户乙方间股权合作的计算方式;
2、甲方参与或掌握招商企业客户乙方的经营策略和条款;
3、甲方掌握乙方客户经营成本和收益方法;
4、甲方资源创造的乙方经营收益分成计算方式;
5、运营服务过程中甲方为乙方控制的经营成本计算方式;
6、预防乙方经营不善问题问题的策略和条款;
7、在经营创收分红前提下的楼宇运营成本支出控制条款;
PART 4、招商洽谈的客户思维、商业逻辑及核心技巧
(一)懂得客户是否进驻你项目的2个重要条件
1、进驻你项目必备的5个条件;
2、影响客户进驻决策的内心6个问题;
(二)招商团队的素质要求和提升方法
1、招商谈判前必须烂熟于胸的准备工作细节;
2、招商人员的综合素质要求及自我训练提升的两个方法;
3、招商人员个人独特气场形成的四个修炼法门; (三)招商洽谈实战技巧和话术提炼
1、招商谈判谈什么?什么内容能引起客户的兴趣并快速链接?
2、接待客户时第一时间如何做才能与其形成频率共振?
3、客户需求的表象和实质有什么本质不同?
4、租金定价的背后故事------眼前利益和中长远价值;
5、招商谈判首要关注点应该放在客户的经营上而不是项目上!
6、客户的生意你是否懂?懂多少?如何交流?
7、商务条件的讨价还价只是客户控制成本的借口,你该如何应对?
8、招商洽谈的最佳方式是算账法!算什么?怎么算?数据来源在哪里?
9、项目带看讲解要点和带看过程中的注意事项!
10、客户开门见山提出的三个问题是什么?如何应对?
11、高效价格谈判之杀、守、议、放的过程及守价及逼定签约的技法;
12、谈判后期客户的异议有哪些?如何辨别真假异议及高效处理?
学员案例剖析讨论及解决方案、学员答疑
授课老师
何明 房地产营销“截道论”创立者
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
