杨泰亮:零售金融高质量发展综合营销能力升维

【课程背景】

后疫情时代，金融业竞争已经进入到白热化的短兵相接阶段，银行同业竞争到了客户资源竞争阶段，在产品和服务各有所长的背景下，培养出一批职业客户经理人，将是未来3-5年银行同业竞争的主要力量，而系统性的营销技巧将是未来增效的基础必备能力。数据显示，进行存量客户挖掘增效的成本，低于新扩户开发成本4-6倍，精准识别存量中20%高价值客户，并形成一套简单、实效、易复制的机制方法；同时精准分析零售客群营销心理，打造产客匹配营销体系，提升销售实战技能，增效潜在客户产能进而促进零售金融高质量发展。

【课程收益】

通过政策解读和行业发展分析，树立职业客户经理人理念；

分析区域市场行业方向，打造多样渠道营销管理特色服务链条；

树立客户管理精准营销理念，系统性掌握客户长期管理方法 ；

学习客户分类分层分级营销方法与工具，系统性提升营销能力。

【课程特色】

讲方法，答疑问，给工具，

授必有成，学完即用，

全程互动，情景模拟，

模型导入，实操辅导。

【课程对象】

产品经理/零售经理/客户经理/零售条线相关岗

【学员准备】

学员准备入行时间、入行年限、服务客户数量、贷款总额、获得荣誉和称号等数据

学员准备自身3个成功案例：零售业务和企业负责人贷前顾虑和服务产生的价值案例

学员准备20个存量客户名单，包含且不限于近期资金异动、季节资金异动临近期等

学员准备20个意向客户名单，包含且不限于陌生客户、沟通2次以上犹豫中的客户等

【课程时长】

两天（6小时/天）

【课程大纲】

银行零售业务市场的发展现状与挑战

案例分享：重庆银行人被客户用榔头敲头——背后的营销逻辑

精准营销与销售

1）银行经理人的3种类型——自我定位与规划

2）营销的5个阶段——自我分析与规划——树立个人营销品牌

小组讨论：职业银行经理人能力画像

2、政策与行业对零售业务市场的发展与挑战分析【

1）政策、市场及行业对零售业务现状分析

2）区域市场分析方法和多样营销渠道筛选

3）零售业务特色产业链打造

小组分析：本区域零售业务特色集群分析和多样渠道筛选

4）零售业务开展的10种渠道

3、银行业绩不佳的原因分析与4个根本原因

小组分析：业绩不佳原因刨析

4、银行营销面临的三大难题

5、打通获客渠道的“6大通路”

6、厅堂营销的“三段四式”方法

7、客户维护的18招

头脑风暴：客户维护中感动客户的妙招

8、营销成交“三部曲”

二、零售业务扩户增效的产能来源分析

1、常见的零售业务营销“三大现象”

2、零售业务营销效果不佳的6个因素

3、零售业务产能提升的“双轮”驱动

4、“6力”营销体系助力产能提升

三、零售业务激活实战策略

1、标准化精准营销实施——营销流程萃取

2、客户分析、挖掘与管理——客户分类分层分级管理工具

3、客户差异化产品整合——产客匹配

4、交叉营销、上下联动、前中台联动——营销管理与指导技巧

5、外拓营销的8大步骤

6、设摊团办的5个重点

四、精准扩户营销实战技巧

1、电话营销与一对一营销流程

2、营销前准备

1）设定营销主次要目标结果

技巧提升：提高接电话和通话时长技巧

2）销售流程预演与意外准备——销售礼仪与控场

3）销售前3准备

分享与萃取：电话营销话术

3、优质客户关键人拜访的3个必要观察

头脑风暴：

从图中分析企业特点，找出谈话开始的赞美方向

6、拜访中的“五说八问四做”

案例模拟：

客户异议分类与拒绝话术隔离模拟训练【

7、拜访后的跟进营销“三件事”

8、维护客户关系的“七步曲”

9、维护客户关系的“四到位”

10、流失挽回客户的“三要领”

11、与客户快速拉近关系——聊天的4个方向和6个技巧

12、企业客户5大核心需求——客户思维

实操辅导：

20个存量客户和20个潜客户电话营销现场拨打与复盘指导

五、赢在阵地——高效零售业务特色沙龙

1、客户为什么不愿意来的原因分析

2、客户愿意来的因素

1）客户一约就来的原因

2）来了就积极参与的原因

3）重复参与粘性强的原因

4）营销切入容易的原因

3、零售业务沙龙前的准备【

1）人员分工与配合

2）硬件准备——体验为先

3）软件准备——心中有数【

4、零售业务沙龙中的4个关注点

5、沙龙后的4做到助力增效

六、知行合一

1、提炼与总结——营销话术手册

2、作业与目标

3、追踪与落地机制

【

授课老师

杨泰亮老师的课程大纲