杨泰亮:PowerSPRBN—厅堂贵金属营销升维

【课程背景】

参照国际金融演进规律，银行净息差收窄趋势，叠加地缘政治因素，贵金属业务在中间业务比重势必增加，厅堂人员在贵金属营销中普遍面临着六大难点：

对贵金属业务存在畏难思维，岗位转型认知与职责落地意愿不强

营销渠道单一且不持续；存量转介为主，方式方法和结果都比较被动

潜在客户识别能力不足，精准营销切入时机、方法、话术有待训练

存量客户经营能力不足；客户挖掘不够、不深，单户产值有待提高

营销团队知识的宽度和深度不够；与客户重点谈资不够，沟通不深入

场景化服务与营销平衡能力弱，1对1与1对多营销管理与技巧滞后

【课程逻辑】

单独讲授方式方法，容易缺乏理论和意愿支持，学员陷入呆板执行不会变通，不能行稳致远；单独讲授理论概念，容易缺乏实操应用，空洞没有抓手，学员容易懂而不会，不能学以致用。

课程框架依据“冰山模型”逻辑结构（心智意愿、系统性结构、能力模式、结果呈现）打造。

【课程收益】

通过行业发展和市场解读，建立扩大中收增大贵金属业务意愿；

通过市场化黄金销售知识与技巧学习，提升厅堂贵金属营销能力；

掌握客户分类分层营销能力，打造客户财富管理理念与贵金属配置；

学习演练厅堂贵金属营销促成场景，提升沟通与异议处理应对能力。

【课程特色】

讲方法，答疑问，建思维，

授必有成，学完即用，

案例分析，情景再现，

模型导入，工具管理。

关键环节内容采用半辅导式训练：

老师引导 学员萃取 老师指导 学员演练 复盘固化

【课程时长】

一天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：银行营销发展分析与趋势——市场化思维

案例分享：重庆某银行人被客户榔头砸头，银行人“背锅”的营销与沟通逻辑

1、银行业务发展挑战

互联网金融竞争冲击

后疫情时代经济挑战

价值客户选择多样性

重点客群营销价值性

2、贵金属业务差异化转型趋势

国有银行发展趋势

股份银行发展趋势

城商行发展趋势

农商行发展趋势

3、永谈创新——世界唯一不变的就是变

客户需求

产品供给

竞争环境

营销方式

角色转变——关系型、资源型、价值型、市场型

4、贵金属业绩不佳四大原因分析

客群识别不精准

推广宣传不到位

活动爆点不给力

团队斗志不激发

5、营销三大难题

获客难：从传统渠道到生态渠道

留客难：从产品关系到价值关系

成交难：从销售成交到营销服务

6、银行职业经理人5重境界：借势、萃术、明道、入微、自然

专业素养提升——个人品牌定位——解决形象误区

综合营销配置——产品联动增效——解决产品无力

销售流程管理——提升技能维度——解决过程管理

营销话术升级——提升技巧应用——解决关键话术

模块二：贵金属营销基础知识导图——金融产品与配置原则

1、活期、定期、理财、股票、基金、房产、古董字画、黄金等金融属性

2、当前市场形势

国内黄金市场规模与增长趋势：用最新数据展现市场整体态势，如过去一年的交易总量、增长率等。

近期黄金价格走势分析：结合图表展示近三个月或半年的价格波动，解读影响价格的关键因素。

3、市场机会洞察

不同经济环境下的黄金需求特点：分析经济繁荣、衰退、通胀等不同阶段，客户对黄金投资、收藏、消费的需求变化。

新兴市场需求趋势：探讨年轻群体、特定地域等新兴市场对黄金产品需求的新特点，如个性化定制产品偏好。

4、贵金属配置优化建议——男性客户谈资技巧：足球理论

前锋——进攻角色——权益类

中场——锦上添花——降波增收类

后卫——基础配置——固收类

门将——必要配置——保险类

5、贵金属配置优化建议——女性客户谈资技巧：美丽理论

美容——进攻角色——权益类

装饰——锦上添花——降波增收类

着装——基础配置——固收类

包包——必要配置——保险类

模块三：贵金属营销思维与能力框架实务——客户思维管理

1、SPRBN模型构建与使用时机

2、SPRBN的扩展与内容

S：借题发挥

全球低利率、零利率、负利率

目前正面临零利率的国家或经济体

我国处于低利率周期下行区间

P：提出问题

基准利率导致里利率型产品收益下降

长期低利率的潜在风险

长期低利率下的投资选择风险

R：暗示风险

民间小额投资风险

净值型产品风险

股票投资的风险

基金投资的风险

B：潜在利益

收益下降周期的资金分流

股市投资表现不及固定受益及黄金产品

N：解决方案

调整ABC账户比例，必须立即优化配置

缩小B账户的配置比例，或优化投资内容

增加A账户的配置比例

模块四：厅堂贵金属营销6步法——客户动线营销

1、识别客户——望闻问切

2、建立信任——专业与人格

3、激发需求— SPIN法则

4、产品展示—— FABE法则

5、异议处理——借力打力、强势肯定、劣势重组

6、促成营销——信号识别、假设成交、恐惧营销、从众成交法（厅堂微沙龙实施手册）

模块五：营销沟通谈判的道与术 ——谈判思维

1、谈判的四个层次

2、谈判的失败误区

说大于听——少说、多听、多问、多肯定

信息不对称——求大于供、避免沟通漏斗

客户决绝倾听——有效预吸引技巧

氛围很尴尬——“闲聊的”中医保健、亲子教育、企业管理三大方向

3、反对意见转换十法

除疑去误

让步处理

以优补劣

意见合并

比喻处理

讨教客户

优势对比

转化意见

留存预约

共同隐喻

4、客户马斯洛需求层次理论

生理需求

安全需求

归属需求

尊重需求

自我实现

5、DICS性格识别与应用技巧

6、拒绝话术与场景演练通关

模块六：分享与总结

部分场景与话术展示：

客户分类及心理特点

投资型客户：追求资产增值，关注黄金投资回报率、市场波动，对风险有一定承受能力。

收藏型客户：注重产品文化价值、稀缺性、工艺品质，有较高审美要求。

礼品型客户：看重产品外观、品牌形象、包装档次，讲究寓意和文化内涵。

精准挖掘客户需求

沟通技巧：运用开放式问题开启对话，如 “您之前有过黄金投资经历吗？”，用封闭式问题确认信息，如 “您是打算购买黄金作为收藏还是投资呢？”

观察细节：留意客户穿着、配饰、言行举止，判断其消费能力与偏好，例如佩戴高端珠宝的客户可能对高品质黄金产品更感兴趣。

走路快理性——注重价值；走路慢感性——注重感受…..

3．价格异议

客户疑虑：觉得黄金价格过高，或认为性价比不高。

应对策略：强调黄金的内在价值、长期投资价值，与竞品对比价格优势，或提及省分行的价格保障政策。

风险异议

客户疑虑：担心黄金投资风险大，害怕亏损。

应对策略：讲解黄金投资的风险分散作用，提供风险控制建议，如通过定投方式平摊成本。

授课老师

杨泰亮老师的课程大纲