杨泰亮:中国式职业银行经理人支行长管理能力成长地图

五阶职业支行长

【课程背景】

后疫情时代，在银行业越来越激烈的竞争中，银行网点功能在逐步转型，从结算型网点转向综合服务营销型网点。网点的转型必将对风险及内控进行严格管理的同时，提升网点的服务能力和营销能力，有效提升客户满意度和忠诚度，网点转型的关键是网点综合竞争力的全面提升。基于此，对网点的管理人员亦会提出更高的要求，他们的管理意识、思维、方法、能力等因素，直接影响着一个网点的进步和发展方向。

面对新的时局要求和银行的发展趋势，如何提升支行长的管理素质和思维？如何帮助他们更好地适应新发展、新要求？如何疏导他们的理念、以

积极乐观的心态面对各种压力和挑战？特别是如何协

调与上下级关系、同事与客户关系？这需要支行长发挥

极高的情商和智慧，在做好风险管理的同时，获得营销

良好效益和长期增长动能。

【课程收益】

系统性提升银行支行长职业经理人素养，筑牢支行网点提质增效中坚力量。

【课程特色】

梳理支行长对银行发展的新理念和新观念，通过认知升级来激发积极心态；

提升支行长管理团队的技巧与方法，对内压住镇，对外稳住台；

学习业务发展渠道建设与技巧，提升客户营销服务的综合能力；

掌握网点客户识别与投诉处理技巧，提升对员工的营销辅导能力；

系统化学习，针对性补足短板，面对不同情境管理者都能有道有术！

全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，现问现答，模型导入！

【课程对象】

二级支行长/储备干部

【课程时长】

1.5天（8小时/天）

【课程大纲】

职业银行支行长经理人角色认知――管理意识升维

案例分享：银行人被客户敲头——银行人“背锅”的背后逻辑

1、职业支行长经理人角色认知

互动分析：管理者自画像

2、职业银行经理人的发展与转型

1）银行经理人的类型转变

2）五阶职业支行长修炼——借势、萃术、问道、入微、自然

3）部门优秀员工到管理者的角色转变

4）随时能角色转换的多面手管理者

5）常见的角色定位误区

业务的带头人

佛系的万金油

矛盾的传话筒

向上爬的钻营者

3、职业经理人管理6不怕

不怕得罪人

不怕担责任

不怕犯错误

不怕有缺点

不怕事难做

不怕人难带

4、职业人个人管理能力9项练习

练自信

练细心

练沉稳

练胆识

练口才

练脸皮

练气质

练阅历

练眼界

5、职业经理人9个管理动作

勤沟通

勤倾听

勤表扬

勤思考

勤观察

勤学习

勤总结

勤发圈

勤访问

6、业务与管理并存的关键性管理技巧

1）流程管理与会议有机结合

2）目标管理与激励机制集合

3）时间管理——晨会、周会、月会、个人管理、技巧与工具

4）过程管理

追战役

追计划

追进度

追指标

追流程

追工具

追技能

追习惯

追氛围

管理员工生涯能力与实务——为什么对“转介绍“员工越”狠“越好

二、五阶支行长能力框架修炼

1、三件开门大事——队伍、客户、风险

2、四大业务支柱——产品、渠道、服务、员工

3、五大外部环境——政府、客户、监管、媒体、上级

4、六大基础能力——政治执行、战略谋划、组织协调、竞争创新、精细管理、内部控制

7、心理学中性格与心态的发展规律

现场测试：幸福感指数自测

8、阳光心态的心理学基础

9、人格与性格认知、识别及应用技巧

10、压力的来源与应对技巧

11、情绪管理4大技巧

12、时间管理与4大工具

13、投诉处理管理

14、舆情与公关处理

三、业务发展分析与趋势——主动营销、长期经营思维（思维与信心建设）

1、数字化时代发展挑战

互联网金融竞争冲击

后疫情时代经济挑战

价值客户选择多样性

企业客户营销价值性

2、同业业务差异化转型趋势

国有银行现状与趋势

股份制银行现状与趋势

城商行现状与趋势

农商行现状与趋势

“金融五大篇章” 现状与趋势

3、永谈创新——世界唯一不变的就是变

客户需求

产品供给

竞争环境

营销方式

角色转变——关系型、资源型、价值型、市场型

4、营销三大难题

获客难：从传统渠道到生态渠道

留客难：从产品关系到价值关系

成交难：从销售成交到营销服务

5、支行长综合营销素养6大框架

专业素养提升—— 个人IP打造 ——解决形象误区

综合营销配置——产品配置增效——解决产品无力

营销渠道建设——精准营销规划——解决渠道发展

销售流程管理——提升技能维度——解决过程管理

营销话术升级——提升技巧应用——解决关键话术

客户管理工具——存量维护提质——解决客户管理

四、标准化营销管理——长期跟踪、长期管理思维（夯实自身营销能力基础）

1、政策与行业对市场的发展与挑战分析

2、客户9大渠道分类、定义、特点和人群分析

缘故市场

电话营销

陌生拜访

设摊路演

存量挖掘

联动营销

渠道营销

异业资源

会销沙龙

3、综合营销全渠道建设地图

G端渠道开发与技巧（政府机构）

园区、税务、工商、经信、科技、市场监督管理、商务、海关、外管等

B端渠道开发与技巧（企业类）

园区开发商、商圈、行业协会、商会、担保公司、中信保、会记事务所等

C端渠道开发与技巧（个人类）

转介绍、关键人、同业等

D端渠道开发与技巧（数据类）

名单类、电子渠道、媒体类等

4、标准化——拜访中的“五说八问四做”

5、标准化——拜访后的跟进营销“三件事”

6、标准化——维护客户关系的“七步曲”

7、标准化——维护客户关系的“四到位”

五、综合下沉营销管理——营销管理思维

综合下沉营销前管理

确定目标

常态网格化下沉营销

队伍建设

网格划分

心理建设

礼仪形象

综合下沉营销中管理

拜访时间

进门方式

沟通交流——望闻问切

异议处理

信息记录

营销固化

综合下沉营销后管理

客户回访

组织活动

组合营销

综合业务还款风险管理技巧

还款能力关注重点

企业客户物质关注

家庭和睦关注技巧

个人诚信识别技巧

其他关联调查技巧

微表情心理学技巧

催收催缴管理技巧

六、职业支行长高效沟通——营销沟通思维（升维营销技巧基础）

1、沟通定义与流程

2、沟通误区产生的两大核心因素

3、对内与对外沟通的区别与重点

4、如何规避沟通漏斗模型效应

5、FFC模型赞美法——感受、事实、比较

场景演练：客户异议话术模型通关演练

6、FABE模型沟通话术

7、DISC性格分类与识别应用

8、谈判的四个层次

9、谈判的失败误区

说大于听——少说、多听、多问、多肯定

信息不对称——求大于供、避免沟通漏斗

环境不合适——有效预约技巧

氛围很尴尬——“闲聊的”中医保健、亲子教育、企业管理三大方向

关键点难寻找——FABE模型固化习惯

10、谈判思维的“气场”与“节奏”

商务礼仪的要求

与企业客户谈判的气场打造

节奏把控的关键因素

11、“破冰”沟通切入八点

转介绍人

气色状态

气候天气

穿着配饰

工位工具

经济形势

社会热点

爱好探寻

12、反对意见转换十法

除疑去误

让步处理

以优补劣

意见合并

比喻处理

讨教客户

优势对比

转化意见

留存预约

三方引荐

13、综合金融客户KYC工具——PPF表——建立信任聊天与客户信息挖掘并存技巧

14、感动客户的18个技巧

七、分享与总结

授课老师

杨泰亮老师的课程大纲