杨泰亮:中国式职业对公经理人角色升维

【课程背景】

2025年，同业竞争进入到了客户资源竞争阶段，在产品和服务各有所长的背景下，客户需求与同业发展日新月异，资源关系由先前身经济过渡到“价值”经济，服务感知代表着企业形象，更关系着企业效益，面对日愈繁杂的客户状况，对公业务发展面临着七大难点：

营销渠道单一且不持续；存量转介为主，方式方法和结果都比较被动

人员不足，分户管户难度大；存量客户基数大，维护没方法、意愿低

对公营销人员经营能力不足；客户挖掘不够、不深，单户产值有待提高

对公营销人员知识的宽度和深度不够；与渠道客户、重点谈资不够，沟通不深入

一体化服务能力弱，存量客户贡献值比较低；营销体系不健全，客户总量不足、结构不优、质量不高

精细化管理水平不高，经营管理者过程管理缺失；只懂下指标、要结果，有计划无跟进，有要求无支持

市场化经营能力弱，综合化服务不足；综合营销融合水平偏低，渠道建设力不足，市场化化转型滞后

面对环境、市场、同业、客户和企业战略的变化，对公业务发展有着五大新要求：

岗位协同规范化：“三级纵向协同”与“多岗横向协同”规范化，重点客户下沉一级营销

渠道营销场景化：采取区域特点，围绕特点场景，建立线上线下融合全渠道市场营销体系

产品服务权益化：核心客户多级联动、部门协同，定制化综合金融服务方案，长尾客户批量分组管理

联动营销生态化：采用四驱联动（公私联动、交叉联动、市场联动、上下联动），建立健全多元化营销生态

经营管理标准化：“目标管理—以终为始”、“过程管理—知已知客”、发挥联动营销合力，以科学目标与过程督导促进营销执行

【课程逻辑】

单独讲授方式方法，容易缺乏理论和意愿支持，学员陷入呆板执行不会变通，不能行稳致远；单独讲授理论概念，容易缺乏实操应用，空洞没有抓手，学员容易懂而不会，不能学以致用。

课程框架依据“冰山模型”逻辑结构（心智意愿、系统性结构、能力模式、结果呈现）打造。

【课程收益】

通过行业发展分析和市场解读，树立职业对公经理人角色理念；

通过对市场化、营销化概念与案例学习，提升对公下沉营销能力；

萃取场景化营销道与术，掌握全流程对公营销标准化高效管理；

学习演练目标管理的要素技巧，建立培训结果转化的推进基础。

【课程特色】

讲方法，答疑问，建思维，

授必有成，学完即用，

案例分析，情景再现，

模型导入，工具管理。

关键环节内容采用半辅导式训练：

老师引导 学员萃取 老师指导 学员演练 复盘固化

【课程时长】

一天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：银行对公业务营销发展分析与趋势——市场化思维

案例分享：重庆某银行人被客户榔头砸头，银行人“背锅”的营销与沟通逻辑

1、银行数字化时代业务差异化转型趋势

国有银行发展趋势

股份银行发展趋势

城商行发展趋势

农商行/信用社发展趋势

2、永谈创新——世界唯一不变的就是变

客户需求

产品供给

竞争环境

营销方式

角色转变——关系型、资源型、价值型、市场型

3、营销三大难题

获客难：从传统渠道到生态渠道

留客难：从产品关系到价值关系

成交难：从销售成交到营销服务

4、银行职业对公经理人5重境界：借势、萃术、明道、入微、自然

专业素养提升——个人品牌定位——解决形象误区

综合营销配置——公私联动增效——解决产品无力

营销渠道建设——精准营销规划——解决渠道发展

销售流程管理——提升技能维度——解决过程管理

营销话术升级——提升技巧应用——解决关键话术

客户管理工具——存量维护提质——解决管户赋能

模块二：对工营销意识与能力要求——产品化思维

案例分享：2.5%依然被2.9%利率打败后的价值挖掘

1、产品价值的“开源节流”分类配置营销

2、客户群体价值链接

重视行业分析

加强三方合作

加强政银合作

加强协会合作

重点行业合作

重点客群开发

重点商圈开发

重点园区开发

产业链内循环

3、对公营销全渠道建设地图

G端渠道开发与技巧（政府机构）

园区、税务、工商、经信、科技、市场监督管理、商务、海关、外管等

B端渠道开发与技巧（企业类）

园区开发商、商圈、行业协会、商会、担保公司、中信保、会记事务所等

C端渠道开发与技巧（个人类）

转介绍、关键人、同业等

D端渠道开发与技巧（数据类）

名单类、电子渠道、媒体类等

4、企业资质渠道批量获客

模块三：营销的精准分类目标管理——客户化思维

1、企业客户五大需求与解决方案

采购端——产业链金融

销售端——资源转化

理财端——公私联动配置

金融端——金融产品配置

生存端——数字化融合与资源转化

案例分享：对公客户经理经营管理表应用与思考

2、持续发展的客户营销分类管理优势

SWOT理论与应用——优势、劣势、机会、威胁

存量客户数据分析、挖掘与管理

客户分类分层分级营销管理模型

3、企业客户马斯洛需求层次理论与营销技巧

生理需求

安全需求

归属需求

尊重需求

自我实现

平台性企业客户沙龙打造

人员分工与配合

硬件准备——体验为先

软件准备——心中有数【

沙龙中的4个关注点

案例分享：对公客户经理活动组织管理表、活动过程执行计划表

模块四：对公下沉营销管理——营销管理思维

对公下沉营销前管理

确定目标

常态网格化下沉营销

队伍建设

网格划分

心理建设

礼仪形象

对公下沉营销中管理

拜访时间

进门方式

沟通交流——望闻问切

异议处理

信息记录

营销固化

对公下沉营销后管理

客户回访

组织活动

组合营销

5、FABE拒绝话术处理模型

6、FFC模型赞美法——感受、事实、比较

场景演练：客户异议话术模型通关演练

7、DISC性格分类与识别应用

模块五：客户精细化营销管理的道与术 ——过程管理思维

1、谈判的四个层次

2、谈判的失败误区

说大于听——少说、多听、多问、多肯定

信息不对称——求大于供、避免沟通漏斗

环境不合适——有效预约技巧

氛围很尴尬——“闲聊的”中医保健、亲子教育、企业管理三大方向

关键点难寻找——FABE模型固化习惯

3、谈判思维的“气场”与“节奏”

商务礼仪的要求

与企业客户谈判的气场打造

节奏把控的关键因素

4、电话接通率提升技巧

电话沟通目标

电话沟通准备

短信模板话术

5、陌生企业客户赞美的3个方向

接待人员分析

装修风格分析

工作环境分析

6、“破冰”沟通切入八点

转介绍人

气色状态

气候天气

穿着配饰

工位工具

经济形势

社会热点

爱好探寻

7、反对意见转换十法

除疑去误

让步处理

以优补劣

意见合并

比喻处理

讨教客户

优势对比

转化意见

留存预约

三方引荐

8、拜访中的“五说八问四做”

9、拜访后的跟进营销“三件事”

10、维护客户关系的“七步曲”

11、维护客户关系的“四到位”

12、感动客户的18个技巧

13、中医保健、亲子教育、企业管理基础和企业客户热门兴趣爱好

模块六：分享总结——固化推进

授课老师

杨泰亮老师的课程大纲