【课程收益】
通过行业发展分析和营销解读，树立职业对公经理人营销理念；
通过对公营销流程管理学习，整体提升对公经理团队营销能力；
通过换位企业需求端学习，整体提升客户金融需求挖掘营销能力；
学习对公业营销方案制定策略，提升营销方案的有效性和针对性 。
【课程特色】
讲方法，答疑问，建思维，
授必有成，学完即用，
案例分析，情景再现，
模型导入，工具管理。
【课程对象】
网点负责人/对公经理/客户经理/对公条线相关岗【
【课程时长】
2小时
【
【课程大纲】
一、银行营销发展分析与趋势——经理人营销思维
案例分享：重庆某银行人被客户榔头砸头，银行人“背锅”的营销与沟通逻辑
1、银行数字化时代发展挑战
互联网金融竞争冲击
后疫情时代经济挑战
企业客户选择多样性
企业客户营销价值性
2、同业对公业务差异化转型趋势与客户差异化产品供给
国有银行发展趋势
股份银行发展趋势
城商行发展趋势
3、永谈创新——世界唯一不变的就是变
客户需求
产品供给
竞争环境
营销方式
角色转变——关系型、资源型、价值型、市场型
4、银行对公经理人5重境界：借势、萃术、明道、入微、自然
专业素养提升——个人品牌定位——解决形象误区
综合营销配置——公私联动增效——解决产品无力
营销渠道建设——精准营销规划——解决渠道发展
销售流程管理——提升技能维度——解决过程管理
营销话术升级——提升技巧应用——解决关键话术
客户管理工具——存量维护提质——解决管户效率
二、银行对公营销意识与能力要求——产品与市场思维
1、政策与行业对对公市场的发展与挑战分析
案例分享：2.5%依然被2.9%利率打败后的绝地反击
2、对公产品的“开源节流”分类配置营销
3、市场定位与客户画像分析
区域市场（本市、区、县）客群规划
重视行业分析
加强三方合作
加强政银合作
加强协会合作
重点行业合作
金融方案服务
建营销场景化
全员营销联动
产业链内循环
4、城区营销全渠道建设地图
G端渠道开发与技巧（政府机构）
园区、税务、工商、经信、科技、市场监督管理、商务、海关、外管等
B端渠道开发与技巧（企业类）
园区开发商、商圈、行业协会、商会、担保公司、中信保、会记事务所等
C端渠道开发与技巧（个人类）
转介绍、关键人、同业等
D端渠道开发与技巧（数据类）
名单类、电子渠道、媒体类等
5、小微企业资质渠道批量获客
三、对公客户营销的客户精准分需求管理——客户思维
1、企业客户五大需求与解决方案
采购端——产业链金融
销售端——资源转化
理财端——公私联动配置
金融端——金融产品配置
管理端——数字化融合与资源转化
案例分享：某银行数字化产品发展思考与应对
2、对公业务持续发展的客户营销分类管理优势
SWOT理论与应用——优势、劣势、机会、威胁
存量客户数据分析、挖掘与管理
客户分类分层分级营销管理模型
3、企业客户马斯洛需求层次理论
生理需求
安全需求
归属需求
尊重需求
自我实现
四、营销金融服务方案制定 ——客户思维
1、营销方案制定的6大流程步骤
2、营销方案制定的6个注意事项
3、营销金融服务方案呈现的6大流程步骤
4、营销金融服务方案呈现的10个注意事项
五、总结与分享
授课老师
杨泰亮 银行咨询辅导专家
常驻地：保定
邀请老师授课：13439064501 陈助理
