【课程背景】
在对公营客户经理人团队中，为什么有人“寡言少语”却业绩突出；为什么有人“积极进取”却结果一般；为什么有人终日不见人却忙而不乱，为什么有人日日忙碌却毫无抓手。
后疫情时代，金融同业竞争已经进入到白热化的短兵相接阶段，在激烈的客户资源竞争中，产品和服务各有所长的背景下，培养出一批职业对公客户经理人，将是未来3-5年银行对公市场，挖存量增新户的主要竞争方向。在精准分析客户需求，匹配价值产品，有效客户营销管理基础上，高效的沟通能力是战略与目标落地的直接要素。
【课程收益】
通过行业发展分析和营销解读，树立职业对公经理人营销理念；
通过换位企业需求端学习，整体提升客户金融需求挖掘营销能力；
萃取对公营销沟通谈判的道与术，掌握沟通背后的逻辑和方法；
学习高效沟通要素与技巧，整体提升沟通的有效性和把控性。
【课程特色】
讲方法，答疑问，建思维，
授必有成，学完即用，
案例分析，情景再现，
模型导入，工具管理。
【课程对象】
对公客户经理【
【课程时长】
半天（3/小时）
【
【课程大纲】
一、银行营销发展分析与趋势——经理人营销思维
案例分享：重庆某银行人被客户榔头砸头，银行人“背锅”的营销与沟通逻辑
1、银行数字化时代发展挑战
互联网金融竞争冲击
后疫情时代经济挑战
企业客户选择多样性
企业客户营销价值性
2、同业对公业务差异化转型趋势与客户差异化产品供给
国有银行发展趋势
股份银行发展趋势
城商行发展趋势
3、永谈创新——世界唯一不变的就是变
客户需求
产品供给
竞争环境
营销方式
角色转变——关系型、资源型、价值型、市场型
4、银行对公经理人5重境界：借势、萃术、明道、入微、自然
专业素养提升——个人品牌定位——解决形象误区
综合营销配置——公私联动增效——解决产品无力
营销渠道建设——精准营销规划——解决渠道发展
销售流程管理——提升技能维度——解决过程管理
营销话术升级——提升技巧应用——解决关键话术
客户管理工具——存量维护提质——解决管户效率
二、银行对公营销意识与能力要求——产品与市场思维
1、政策与行业对对公市场的发展与挑战分析
案例分享：2.5%依然被2.9%利率打败后的绝地反击
2、对公产品的“开源节流”分类配置营销
3、市场定位与客户画像分析
区域市场（本市、区、县）客群规划
重视行业分析
加强三方合作
加强政银合作
加强协会合作
重点行业合作
金融方案服务
建营销场景化
全员营销联动
产业链内循环
三、对公客户营销的精准分类管理——客户思维
1、企业客户五大需求与解决方案
采购端——产业链金融
销售端——资源转化
理财端——公私联动配置
金融端——金融产品配置
管理端——数字化融合与资源转化
案例分享：某银行数字化产品发展思考与应对
2、对公业务持续发展的客户营销分类管理优势
SWOT理论与应用——优势、劣势、机会、威胁
存量客户数据分析、挖掘与管理
客户分类分层分级营销管理模型
3、企业客户马斯洛需求层次理论
生理需求
安全需求
归属需求
尊重需求
自我实现
4、平台性沙龙搭建
客户一约就能来
来了就积极参与
强客户粘性管理
四、对公业客户经理人高效沟通——沟通管理思维
1、沟通定义与流程
2、沟通误区产生的两大核心因素
3、对内与对外沟通的区别与重点
4、如何规避沟通漏斗模型效应
5、FFC模型赞美法——感受、事实、比较
场景演练：客户异议话术模型通关演练
6、SPIN模型销售
情境——痛点
探寻——难点
激发——背景
愿景——呈现
7、DISC性格分类与识别应用
五、营销沟通谈判的道与术 ——谈判思维
1、沟通的四个层次
2、沟通的失败误区
说大于听——少说、多听、多问、多肯定
信息不对称——求大于供、避免沟通漏斗
环境不合适——有效预约技巧
氛围很尴尬——“闲聊的”中医保健、亲子教育、企业管理三大方向
关键点难寻找——SPIN模型固化习惯
3、谈判思维的“气场”与“节奏”
商务礼仪的要求
与企业客户谈判的气场打造
节奏把控的关键因素
4、电话接通率提升技巧
5、陌生企业客户赞美的3个方向
接待人员分析
装修风格分析
工作环境分析
6、“破冰”沟通切入八点
转介绍人
气色状态
气候天气
穿着配饰
工位工具
经济形势
社会热点
爱好探寻
7、反对意见转换十法
除疑去误
让步处理
以优补劣
意见合并
比喻处理
讨教客户
优势对比
转化意见
留存预约
三方引荐
8、拜访中的“五说八问四做”
9、拜访后的跟进营销“三件事”
10、维护客户关系的“七步曲”
11、维护客户关系的“四到位”
12、感动客户的18个技巧
六、总结与分享
授课老师
杨泰亮 银行咨询辅导专家
常驻地：保定
邀请老师授课：13439064501 陈助理
