课程背景：
负债业务作为商业银行的立行之本毫无疑问在全年当中任何关键时间节点都是各家同业的必争核心，而随着利率市场化与金融脱媒的程度加深，各家商业银行的获客与揽储成本居高不下。在客观条件不能改变的前提下，如何在有限的存量与增量市场中抢夺先机占领市场？一线营销岗位的营销组织，落地能力就尤为重要。
课程收益 ：
通过分析了解当下客户需求，结合需求针对性提升多元营销能力；
学习通识沟通话术，系统性提升营销人员沟通与异议处理能力；
盘点实际经营中的存量客户群体，全面提升营销人员不同客群针对性行外吸金能力。
课程对象 ： 网点管户人员、网点经理/主任、分支行相关业务管理者
授课方式 ： 理论讲授、案例分享、实务分析、互动讨论
第一讲：商业银行行外吸金落地路径解读
网点经营的三个方向
行外客户：批量外拓客户、厅堂流量客户（获客）
行内客户：厅堂流量客户、系统存量客户（吸金）
产能提升的两步基石
明确我行的竞争优势（优势分析）
行外吸金的经营策略（精准落实）
第二讲：商业银行零售存款来源入口分析
稳存量：活期往定期的转化（关注代发以及商户客群）
防流失：定期往定期的流动（关注到期以及流失预警客群）
调结构：理财往定期的转化（关注理财风险意识欠缺客群）
要增量：他行往我行的揽存（关注各个层级临界客群）
第三讲：存款营销流程梳理与技巧提升
有备而战—电话营销前的准备
基础状态准备
语言状态准备
营销流程梳理
开场白（礼貌询问、自我介绍、说明来意）
学会提问（状况性问题、问题性问题、暗示性问题、解决性问题）
通识营销思维向顾问式营销思维的转变
产品介绍（FABE法则、六大促成法则）
解除抗拒（例：他行存款利率比我行高应该如何回应客户？）
限期促成（及时跟进认同、犹豫的潜在客户）
第四讲：不同客户群体的针对性电话营销策略
产品到期客户（到期提醒、续存确认、服务前置）
理财签约客户（产品限时性与稀缺性沟通）
临界提升客户（账户升级、服务升级、权益升级、活动升级）
陌生邀约客户（四种情况的有效应对）
理财转化客户（政策解读、趋势分析、锁定收益）
流失降级客户（账户异动常关注、问留少回做诊断）
第五讲：实际营销实践中的具体偏差
惯性思维（切忌惯性营销损害客情关系）
尴尬问题（切忌维系交流走入沟通死胡同）
负向引导（切忌沟通姿态中的自我否定）
探索发问（切忌唯唯诺诺降低客户信任感）
切入逻辑（切忌沟通一切以自我为中心）
痛点不痛（切忌触动客户点到即止）
授课老师
陈银浪 国有银行零售业务培训特邀专家
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
