【课程背景】
▪ 客户对产品为什么总是很挑剔，老是说产品有这样那样的问题？
▪ 销售不断向客户介绍产品的价值是什么，但客户却无动于衷？
▪ 完全竞争的市场下，行业间企业间没有能力端的本质差异，客户为什么选择你？
▪ 客户如何才能对我们的服务满意？怎样才能让他们开口说真话？
▪ 你想提升员工的销售意识和技能，可是却总被说是洗脑？
▪ 企业组织培训不少，可是大家学完后，没什么体验与变化？
▪ 课程当中，小伙伴们总是无精打采，注意力不集中、参与度总是调动不起来？
▪ 90、00后新生代员工，抵触传统式强灌输培训？
老师基于超过10年的toC、toB、toG的销售培训体系打造、师资培养赋能及商业培训需求，独家首创“剧本杀”体验式培训课，设计“经验体验-反思观察-抽象概念-主动实践”的学习流程，让学员从“学后做”，转变为“做中学”，兼具了理论知识的深刻性，和学习模式的趣味性。
课程结合风靡Z世代的“剧本杀”游戏模式，通过游戏化沉浸式体验，围绕“三维营销力”这一课程主题，通过知识讲解、角色扮演、实战模拟等教学形式，打造了一段奇妙的学习旅程，让学员深刻理解营销的意义及方法。
【课程收益】
▪ 能够正确理解营销的定义、本质，与销售的区别，营销的内功与外功等
▪ 能够正确理解销售的三个段位，如何挖掘客户的需求，掌握并应用SPIRN模型
▪ 能够正确理解并应用产品的FABUE模型，客户购买决策树
▪ 能够正确理解客户的三种角色，四种风格偏好，并能适应不同客户需要
【课程方式】
▪ 演绎：独创剧本，真实再现。学员惊呼这就是真实工作
▪ 推理：线索错综复杂，结局出乎意料，享受烧脑过程
▪ 复盘：角色脱出，从感受变成行为，从行为变成改进方案
▪ 讲授：匹配相应沟通意识与能力，方能知行合一，达成目标
【课程特色】
游戏化培训：好玩有趣；沉浸式参与：从做中学；引导式教学：学以致用
【课程对象】
90后、00后新生代员工、营销/销售类岗位、销售管理者
【课程人数】
30人以内
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
Check in：培训准备与学习目标
1、 分组准备
▪ 提前分组
▪ 角色分配
一、剧本杀（半天）：《最后的真相之无限逃脱©️》
1、规则介绍
▪ 课程安排介绍
▪ 积分规则介绍
▪ 剧本带入介绍
2、 剧本开启
▪ 某天晚上，L市中身处不同地方的6个人，同一时间出现在一个与外界隔绝的黑暗空间。要想离开这里，他们需要完成任务，找出正确的答案。机会有限，如果无法成功完成任务，他们将永远留在这里······
真相扑朔迷离，他们为何被困？众人心思难猜，这一切又与谁相关？一遍遍地经历重复与循环，他们离开的机会似乎越来越渺茫······
6个销售场景，暴露了在营销中习以为常的问题。
全程沉浸式代入，销售套路无处不在。
体验换位思考，客户真正在意的是什么？
破除思维误区，成为营销高手！
3、推本阶段
▪ 阅读剧本
▪ 熟悉规则
▪ 推进剧情
▪ 暴露问题
▪ 得出结论
4、复盘总结
▪ 小组汇报
▪ 剧本杀中各个角色存在的营销问题复盘
▪ 项目过程中的体验反思
▪ 如何学以致用
▪ 老师总结
• 不同角色存在的营销误区
• 营销力的三个维度
二、课程（半天）：《三维营销力》
1、重识营销
▪ 营销释义
• 营销与销售的区别
• 营销的定义：通过交流过程满足需求
• 营销的本质：价值交换
视频案例：观看视频并分享，为什么这是一场失败的营销？
▪ 三维营销模型
▪ 三维营销力
• 挖掘需求
• 提供方案
• 建立关系
2、需求力
▪ 销售的三个阶段
• 产品型
• 顾问型
• 伙伴型
测评：你处在哪个角色？
▪ 什么是需求力
• 什么是需求？
• 需求=解决问题+满足期待
▪ 客户需求的三个盲点
• 客户对问题不清楚
• 客户觉得问题不严重
• 客户以为问题无解
▪ 如何有效提出问题
• 常见的提问误区
• 坏问题的四种类型
• 提问有效的七个关键
▪ 挖掘需求的SPIRN模型
• Situation：场景
• Problem：问题
• Impact：影响
• Reason：原因
• Need-payoff：回报
练习：使用SPIRN完成需求挖掘的练习
3、方案力
▪ 什么是方案力
• 产品与方案的区别
• 什么是方案
▪ 产品的FABUE模型
• Feature：特征
• Advantage：优势
• Benefit：收益
• Uniqueness：独特卖点
• Evidence：证据
案例：如何用FABUE完成对产品的介绍？
▪ 什么是解决方案
• 解决方案=特定需求SPIRN+产品及服务FABUE+交付计划
• SPIRN与FABUE的关系
▪ 客户购买的决策树
• 决策纬度
• 权重
作业：完成客户购买决策表的填写
4、关系力
▪ 关系力：从顾问到伙伴
▪ 客户的三类角色
• 负责人
• 决策者
• 影响者
▪ 找到关键人物
• 识别关键人物
• 建立联系及信任
测试：你合作的是关键人物吗？
测评：他，是什么风格的人？
▪ 四种风格偏好
• 领导型
• 跟随型
• 检查型
• 施加影响型
▪ 四种风格的沟通要点
• 沟通特点
• 注意事项
▪ 客户梳理与分类
• ABC客户分析法
• 形成经验法则，快速适配方案
▪ 客户维护：影响力的六个武器
• 互惠
• 承诺和一致
• 社会认同
• 喜好
• 权威
• 短缺
落地工具：《531行动学习计划》
授课老师
张毓岚 曾任领悦服务集团培训学院执行院长
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
