主讲：王程老师
【课程背景】
在存量竞争与增长压力并存的时代，企业普遍面临“人才看不清、人效提不起、业绩稳不住”的深层困境。传统单维度评价方式无法精准识别高潜力营销人才，而缺乏系统化的业务落地体系更使得战略与执行严重脱节。如何实现人才与岗位的精准匹配？如何构建不依赖个人的组织能力？如何确保业绩持续健康增长？已成为企业营销管理的核心挑战。
本课程基于完全原创的营销人才盘点与业务经营体系，深度融合“3A+4A”人才评价模型、业务经营12部曲、业绩保障12部曲及健康管理体系，从“人”与“事”两大维度系统破解营销提效难题，为企业提供一套科学评价、精准发展、高效落地的全链路解决方案，助力企业实现人才优化、人效提升与业绩可持续增长。
【课程对象】
· 企业决策层（董事长、总裁、总经理、CEO）
· 营销体系核心管理层（营销VP、销售总监、区域总经理、分公司负责人）
· 人力资源管理者（HRD、组织发展负责人、人才管理专家）
· 一线营销团队管理者（销售经理、大区经理、高级销售主管）
【课程收益】
· 掌握原创“3A+4A”人才盘点体系，精准评估销售主管与销售管理人才，优化人才结构
· 学会构建敏捷营销组织，推动“营销三支柱”转型，提升组织协同效率
· 掌握业务经营12部曲与业绩保障12部曲，建立端到端的闭环管理系统
· 打造“团队-业务-组织”三健康管理机制，实现可持续增长
· 通过人才优化与流程重构，显著提升人效与管理规范性，助力业绩倍增
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程特色】
· 系统完备：涵盖人才盘点、组织转型、业务经营、业绩保障与健康管理五大系统，形成营销提效完整闭环
· 原创方法论：首次公开3A/4A评价模型、业务12部曲、业绩保障12部曲等原创体系
· 实战导向：所有模型与方法均源于大型集团实战验证，工具即插即用
· 案例鲜活：深度解析人才优化后人效提升53%、业绩增长40%等真实案例
· 逻辑严密：从人才评价到业务经营，从过程管理到结果保障，层层递进
【教学方式】专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟
【课程提纲】
第一讲：认知破局——重新定义营销团队盘点价值
· 核心问题：为什么传统人才盘点效果有限？营销团队盘点的核心价值是什么？
· 核心内容：
1. 营销团队盘点价值：从人才识别到业务增长的系统价值
2. 人才密度与人效关系：如何通过优化人才结构提升整体人效
3. 营销管理者的新使命：从业务能手到人才教练的转变
4. 营销人才成功的关键要素：能力、客户、业绩的三位一体
5. 企业发展阶段与盘点策略：不同阶段的人才盘点重点与策略差异
6. 传统人才盘点vs 精准人才盘点
§ 传统人才盘点：12宫格的优劣势
§ 精准人才盘点：基于业务场景、实际场景为基础的模型构建
· 核心案例：某集团通过人才盘点优化30%销售主管后人效提升53%实战分析
第二讲：思想基石——构建「以场景为基础」的营销组织体系
· 核心问题：如何让人才盘点与业务场景深度结合？
· 核心内容：
1. 场景思维：基于业务场景的人才需求规划与匹配
2. 组织理念：以场景为基础的营销组织体系
3. 架构保障：“倒三角”组织架构在人才管理中的应用
4. 机制设计：让一线团队呼唤炮火的人才决策机制
5. 协同体系：SPACE模型在人才识别与发展中的应用
· 核心案例：某产品线通过组织变革与人才机制调整，实现人效与客户满意度双提升
第三讲：组织先行——构建敏捷组织与三支柱转型
· 核心问题：为何人才盘点的效果依赖组织保障？如何打破部门墙，构建为业务赋能的敏捷组织？
· 核心内容：
1. 敏捷组织内核：从“管控”到“赋能”，从“科层”到“网络”的转型逻辑
2. 三支柱模型解析：BP（业务伙伴）、COE（领域专家）、SSC（共享中心）的角色定位与协同机制
3. 营销三支柱构建：如何让人力、财经、商品专家深入营销业务一线，提供精准炮火支援
4. 落地核心要点：集团-区域-分公司三级敏捷组织权责划分与转型路线图
· 核心案例：某集团推行“营销三支柱”转型后，对市场需求的平均响应速度提升60%的实战历程
第四讲：机制创新——区域公司创新经营与QRGA体系
· 核心问题：如何避免区域经营动作僵化、缺乏亮点？如何建立持续创新、持续成长的经营机制？
· 核心内容：
1. “价值-创新-亮点-方案”协同思想：将创新理念转化为可量化、可管理的经营行为
2. QRGA（季度复盘-区域成长-目标对齐）机制：确保“季季有亮点，月月有主题”的闭环管理
3. 业绩冲刺管理体系：短周期、高强度的资源聚焦与动能引爆模式
4. 区域经营能力提升：如何通过机制设计系统性提升分公司的团队、业务与经营能力
· 核心案例：某区域公司通过QRGA体系，连续三个季度打造行业标杆创新案例，实现业绩与口碑双丰收
第五讲：精准识别——销售主管类人才3A评价体系
· 核心问题：如何科学评价销售主管的真实胜任力？如何避免“业绩英雄”不等于“管理能手”？
· 核心内容：
· 【能力素质维度】能力行不行：战略理解、业务规划、过程管控能力评价
1. 【客户质量维度】客户行不行：客户结构、客户质量、客户关系深度评价
2. 【业绩绩效维度】业绩行不行：基于9个月业绩数据的持续评价与预测
3. 3A评价体系的落地应用：评价流程、工具与方法
· 核心案例：某区域运用3A体系优化销售主管团队，实现人效提升与业绩增长的完整实践
第六讲：系统评估——销售管理类人才4A评价体系
· 核心问题：如何全面评估销售管理者的综合能力？如何避免“提拔优秀的销售，失去糟糕的经理”？
· 核心内容：
1. 【能力素质维度】：战略思维、决策能力、创新意识评价
2. 【团队管理维度】：团队建设、人才培养、氛围打造能力评价
3. 【业务管理维度】：市场开拓、客户管理、业务规划能力评价
4. 【经营能力维度】：盈利能力、效率提升、风险管控能力评价
5. 4A评价体系的落地应用：区域总经理、分公司总经理评价实践
· 核心案例：某集团通过4A评价体系识别并优化26%管理人员，实现业绩增长40%的深度复盘
第七讲：业务落地——业务经营12部曲闭环管理系统
· 核心问题：如何规避大业务员现象？如何提升业务管理者的经营能力？如何建立端到端的业务经营闭环？
· 核心内容：
1. 方向盘点-定位：基于市场洞察的业务定位策略
2. 目标盘点-绩效：人才与目标匹配的目标体系与绩效管理体系
3. 客户盘点-项目：人客匹配的客户管理机制
4. 人才盘点-匹配：基于业务需求的人才精准配置
5. 资源盘点-统筹：人才与资源的协同配置策略
6. 人才需求-缺口：基于业务发展的人才需求预测
7. 人才招聘-供应：精准招聘与快速上岗体系
8. 人才成长-培养：差异化培养与精准赋能体系
9. 氛围打造-激活：组织氛围与团队激活策略
10. 计划管理-颗粒：人才与业务协同的计划体系
11. 过程管理-抓手：用过程确定性保障结果确定性
· 核心案例：某分公司全面推行12部曲后业务规范度提升80%的完整历程
第八讲：业绩保障——业绩保障12部曲执行系统
· 核心问题：如何最大化业绩达成概率？如何及时发现偏差并快速纠正？
· 核心内容：
1. 目标管理/结果管理：分层分级的目标责任体系
2. 过程管理/盈利管理：过程指标与盈利指标的双重管控
3. 商品管理：商品摸排与采销联动机制
4. 资源统筹：资源精准投放与效益评估
5. 人客匹配：客户价值与人才能力的精准匹配
6. 采销联动：商品与销售的协同作战机制
7. 人销联动：人才与销售的协同赋能体系
8. 责任分级：业绩责任分层管理与考核
9. 精准行动：基于数据驱动的行动管理
10. 机会管理：确定类、风险类、线索类三维度机会管控
11. 业绩冲刺：短周期业绩突破与激励体系
· 核心案例：某区域应用业绩保障12部曲后季度目标达成率持续超95%的操作细节
第九讲：健康增长——团队、业务、组织三健康度管理体系
· 核心问题：如何确保增长质量与可持续性？如何避免野蛮增长带来的后遗症？
· 核心内容：
1. 团队健康度管理体系：
§ 团队健康度数据表/评分表
§ 共同成长计划表
§ 团队质量管控表
§ 团队招聘落地表
2. 业务健康度管理体系：
§ 业务健康度数据表/评分表
§ 业绩保障体系表
§ 业绩结构质量表
§ 业务定位分析表
3. 组织健康度管理体系：
§ 组织健康度数据表/评分表
§ 组织盘点表
§ 组织点兵与布阵
§ 组织能力与氛围评估
· 核心案例：某集团全面推行健康度管理体系后员工留存率提升25%的综合实践
第十讲：课程总结——从人才盘点到业绩增长的系统化路径
· 核心问题：如何将人才盘点与业务增长完美结合？如何构建营销提效的良性循环？
· 核心内容：
1. “人才-业务-组织”增长飞轮：3A/4A体系与12部曲的动态融合
2. 营销提效实施路径图：基于企业现状的定制化实施规划
· 成果输出：学员企业营销提效实施方案
【课程输出工具】
1. 销售主管3A评价表全套工具
2. 销售管理4A评价表全套工具
3. 业务经营12部曲执行检查表
4. 业绩保障12部曲机会管理表
授课老师
王程 曾任华为区域总经理\三一集团营销副总经理\汉能集团副总裁、销售总经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
