课程背景
每个企业的生存和发展都离不开销售,而在现在激烈而不断变化的市场竞争环境中,对销售人员提出了更高的要求,假如销售人员不专业,很难适应现在这个VUCA时代,想在市场中抢占份额也将会很艰难。
不过对于很多企业,给销售人员专业知识的培养往往高于销售技巧的培养,也有一些企业有心培养,但并不知道专业销售如何培养。销售初期,销售人员说什么,问什么?销售中期,如何吸引客户,让客户有优质体验,同时展现企业优势?销售后期,如何处理异议,促单成交?优秀的销售经验如何传承迭代,失败的销售经验如何躲坑避雷?这些问题一直困扰着企业和销售人员。
本课程将专业销售的核心能力归纳为七个方面,囊括了一个专业销售从基础到进阶,销售流程从始至终,从单次销售到多次销售迭代精进的核心能力,将会有效提升企业销售人员综合素质。
课程时间:1-2天,6小时/天
课程对象:一线销售人员及客户经理,销售经理等
课程目标
● 认识并讲述新时代销售人员所面临的困境;
● 理解并应用课程中的七项核心能力;
● 统一销售人员工作思路,提高拜访效率,提升企业及个人的形象。
课程特色
内容权威 课程根据国内外营销实践和理论,总结成销售必须的七个核心能力,形成原创版权课程,让学员能够体系化学习销售技能。
讨论互动 本课程知识点和内容丰富,授课结束后,学员通过演练、模拟掌握了应用性,心智模式的转变需要通过深刻的思考与反思才能得以实现。
竞技活动 课程中的学员会被分成小组,根据案例情境的阶段进行模拟演练,而演练的过程也是竞技的过程,学员小组会对案例情境进行深入分析,制定统一的行动计划。
复盘技术 课程中融合复盘教练技术,让学员从做中学,以个人复盘和团队共创的结合让每个学员都可以精进和迭代。
一、新时代下专业销售的挑战和要求
1.VUCA时代下销售所面临的挑战
1)需求易变
2)痛点模糊
3)要求提高
4)过程复杂
5)成交困难
2.VUCA未走,BANI已来
二、新时代下专业销售的能力模型
1.你是这样的销售吗?
1)销售人员在人们眼中的印象
2.专业的销售可以被培训出来吗?
小组讨论:聪明的销售需要准备吗?
3.客户信息搜集-聪明销售和“笨拙”准备
4.专业销售的能力模型
三、核心能力之一——懂提问
1.提问的目的和重要性
小组讨论:客户的需求到底是什么?
客户需求是什么?
探寻需求重要性
常见的客户需求
2.常见的提问策略
课堂互动:一百万种可能
开放式提问
封闭式提问
想象式提问
探询式提问
四、核心能力之二——善倾听
1.倾听的重要性
课堂互动:你真的听懂了吗?
2.倾听的前提-同理心
3.倾听的三个层次
听清事实
听到关联
听出感觉
小组练习:刘局的需求
4.倾听的注意事项
五、核心能力之三——会展示
1.你会做产品介绍吗?
2.FABE产品介绍法
特征
优势
益处
课堂演练:特征,优势和益处
证据
3.FABE提炼方法
USP优势提炼法
客户益处探寻技巧
证据搜集技巧
课堂演练:设计产品介绍
六、核心能力之四——亲体验
1.新时代下的客户体验
客户体验期望提高的缘由
案例分享:海底捞的客户体验
新时代下的客户价值观
销售必备的用户思维
2.客户体验提升技巧
客户需求辨别
预防负面情绪
服务心态调整
3.打造巅峰客户体验
什么是关键时刻(MOT)
关键时刻行为模式
探索关键时刻的三步骤
客户体验的峰终时刻
团队共创:设计客户关键时刻
七、核心能力之五——理异议
1.客户为什么不购买
2.客户反馈获取三步骤
3.常见异议类型
不关心
误解
顾虑
怀疑
拒绝
产品质量
4.客户异议处理技巧
案例演练:客户异议处理
七、核心能力之六——善成交
1.成交的信号和时机
口头信号和非口头信号
成交的常见时机
2.成交时的注意事项
3.促进成交六式
直接式
摘要式
比较式
促销式
选择式
假设式
案例演练:销售案例实操演练
八、核心能力之七——常复盘
1.什么是复盘
2.销售人员复盘的意义
成功可预期
失败有意义
偶然不蒙蔽
3.个人复盘的前提
个人复盘的前提
个人复盘的三个态度
小组讨论:面对负面评价的心态
4.个人复盘五步法-让经验变“金”验
复盘五步法综述
事件描述
回顾目标
评估结果
分析原因
总结规律
案例讨论:小组销售经历复盘
课程总结
授课老师
罗龙 TTT丨职场综合素养提升专家
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
