课程背景
销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的接触构成的,每次同客户当面沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面,彼此才能建立信任,只有建立信任,客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程,客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的,这就是客户的“概念”。客户的概念主导着客户做出选择,客户只关注他自己认为重要的事情,而并不是产品或者方案本身,更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的购买过程中,谁忽略了客户头脑中的认知和想法,谁就在和客户进行抗争。如果销售人员无视客户意识之中的真实想法,而一味地介绍自己的产品或公司,或自以为知道地判断客户的想法,那对客户来讲就是一种“购买权和选择权的剥夺”,客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售,要学会抑制自己说话的冲动,思考的冲动、人性本能的冲动,去迎合客户的想法。所以,销售不仅是一门行为学,更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任销售主要讲述如何在客户当面沟通中了解客户的真实想法、和客户达成共识、获得客户行动承诺的销售技巧类课程。“信任五环”主要是指销售过程中的“销售准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、销售评估”等五个关键环节,这五环,环环相扣,步步紧逼,不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念,全面总结了“关注客户思维”的销售技巧,更是人性的一种思考。
课程时间:1-2天,6小时/天
课程对象:售前顾问,大客户销售顾问,大客户经理,大客户销售经理,销售总监等
课程目标
● 认知并讲述客户购买决策思维过程;
● 应用基于客户认知的销售沟通流程制定销售计划;
● 应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧;
● 提升销售人员转化销售和赢得客户信任的能力
● 统一销售内部共同语言、提升沟通效率
课程特色
视频教学 本课程的视频均为理解销售和客户业务的一线人员倾情出演,由专业影视制作公司制作录制,描述了年轻销售的成长历程;
情境模拟 情境与视频相辅相成,根据真实的销售场景,随着课程的开展分阶段逐步推进学员根据所学知识进行情境演练,老师辅以点评,正反面视频场景作为指导和规范,让学员在学中练,练中学,促发知识与技能的内化与建构。
讨论互动 本课程知识点和内容丰富,授课结束后,学员通过演练、模拟掌握了应用性,心智模式的转变需要通过深刻的思考与反思才能得以实现。
竞技活动 课程中的学员会被分成小组,根据案例情境的阶段进行模拟演练,而演练的过程也是竞技的过程,学员小组会对案例情境进行深入分析,制定统一的行动计划。
一、大客户销售的困惑
1.后互联网时代销售面临的挑战
2.大客户销售的复杂特性
3.大客户销售的楼梯原理
案例分析:TA愿意和你一起“上楼”吗?
二、大客户销售之----拜访准备
视频分析:小杨的拜访准备与小杨拜访宋主任
1.客户的概念
1)销售为什么见客户?
小组讨论:回顾自身销售经历
2)客户购买逻辑
3)客户的概念
2.行动承诺
1)行动承诺的定义
2)制定行动承诺
3)到底为什么见客户?
3.有效约见理由
1)约见客户
小组讨论:客户还会见TA吗?
2)有效约见理由
小组讨论:客户还会见TA吗?
三、大客户销售之----有效提问
视频分析:新人小周拜访龚总
1.沟通心电图
2.问客户什么?
3.信息准备清单
小组演练:拜访信息准备清单
4.四维提问法
1)暖场类问题
2)确认类问题
3)现状类问题
4)期望类问题
小组讨论:拟定客户问题清单
四、大客户销售之----如何倾听
视频分析:小杨拜访陶部长
1.销售拜访秀
2.销售为什么多说?
3.销售中的心理学
4.如何倾听
1)倾听之心态准备
2)倾听之合理回应
3)倾听之肢体语言
4)倾听之同理心
5)倾听之黄金沉默
五、大客户销售之----呈现优势
视频分析:小杨拜访魏部长
1.客户如何决策?
2.独特差异优势
3.SPAR优势呈现法
小组讨论:SPAR句式实践
六、大客户销售之----合作经营
视频分析:小周拜访刘经理
1.传统销售模式和合作经营模式
2.合作经营流程:四季沟通术
小组讨论:合作经营沟通清单
七、大客户销售之----获取承诺
视频分析:小杨再会陶部长
1.结果源于行动
2.承诺类问题
小组讨论:最佳行动承诺
视频分析:小周再访刘经理
3.客户顾虑处理(LSC-CC模型)
视频分析:拜访蓝科总经理
视频分析:小周拜访贾工
4.销售拜访评估
5.销售信任柱
课程总结
授课老师
罗龙 TTT丨职场综合素养提升专家
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
