在全球化竞争加剧与原材料价格波动的市场环境下，企业采购成本占运营总成本的比例持续攀升，直接影响利润空间与市场竞争力。传统采购模式因信息不对称、谈判策略单一及供应链协同不足，导致成本居高不下。
本课程针对采购从业者、供应链管理者及企业决策层，系统梳理采购成本优化路径与谈判策略，融合战略协同（如集中采购、长期合作）与战术执行（成本分析、流程优化），结合行业标杆案例（如中国移动、大众集团），揭示降本增效的核心逻辑。同时，针对谈判中常见误区与博弈困境，提供从前期准备到现场沟通的全流程工具，助力学员构建系统性采购能力，实现成本与价值的双重突破。
二、课程目标
战略降本能力：掌握集中采购、长期战略合作、价值链协同等战略级降本方法，通过量化降本效益、风险规避与行业适配性分析，制定符合企业需求的采购策略，案例实操提升战略落地能力。
战术执行工具：熟练运用成本分析法（TCO）、VA/VE、包装优化等10类战术工具，精准定位降本着力点，结合供应商分级管理、绩效激励等手段，实现采购全流程成本优化。
谈判实战技能：突破谈判误区，掌握整合性谈判技巧与双赢策略，从前期情报收集、筹码构建到现场报价、磋商、让步，系统性提升谈判博弈能力，案例解析强化沟通、倾听、提问等关键技巧，助力学员在复杂谈判中达成成本与价值平衡。
三、课 时
2天。
四、培训方式
理论讲授＋案例研讨+实操演练+工具应用+互动答疑+经验分享
五、课程大纲
第一部分：采购成本降低
战略层面优化
集中采购
集中采购的典型实施路径
降本效益量化
关键成功要素
潜在风险与应对
行业适配性
成功案例：中国移动通过集中采购光缆，5年累计降本120亿元
长期战略合作
为什么长期战略合作能降本？
如何落地长期战略合作？
成功案例：大众集团与博世签订10年电驱动系统协议，通过预付款锁定产能，成本降低12%。
潜在风险与规避方法
适用场景
价值链协同
价值链协同的典型方法
案例分析：车企与钢铁厂合作开发高强钢，减薄车身钢板厚度，降低材料成本10%。
案例分析：宜家与供应商：采用可折叠、标准尺寸的平板包装，减少海运集装箱空间浪费，物流成本降低12%。
实施价值链协同的关键步骤
行业应用与效益总结
潜在挑战与应对
战术层面措施
成本分析法
分析本公司产品的成本构成
----明确产品成本构成，选定降本的优先对象
案例分析：某制造企业采购成本分析
案例分析：某零部件产品的采购价分析
制定本公司的分解报价表
----统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点
案例分析：报价分析表单应用
总成本分析
----采购产品总成本（TCO）分析，确保总拥有成本（TCO）最低
案例分析：某公司因忽视TCO导致设备采购损失
案例分析：某公司通过TCO方法降低整体拥有成本
价格信息体系法
案例分享：供应商价格信息体系表单工具
VA/VE 法
案例分享：某公司通过VA/VE方法使电池管理系统的生产成本显著降低
产品生命周期分析法
案例分享：消费电子（iPhone屏幕采购）不同周期采购
目标成本法
案例分享：丰田汽车（A类供应商管理）目标成本应用
案例分享：某ABC公司采用目标成本法降低采购成本
包装和运输的优化法
案例分享：某公司通过优化包装和运输降低采购成本
流程优化
案例分享：某公司通过采购周期分析方法降低采购成本
电子化采购法
供应商管理
分级管理
按采购金额和风险将供应商分类（ABC法），重点优化A类供应商成本。
案例分析：某车企将发动机缸体供应商（A类）纳入战略合作
绩效激励
设立降价目标，与供应商共享成本节约收益（如阶梯式返利）。
对技术创新或流程改进的供应商给予额外订单奖励。
供应链金融
通过延长账期、票据支付或供应链融资工具（如保理）降低资金成本。
案例分析：90天账期下的票据支付降本效益分析
价格波动管理
对大宗商品采用期货套期保值，锁定成本。
案例分析：某新能源电池厂应对锂价波动
签订价格浮动条款
第二部分：采购谈判技巧
采购谈判基础概论
常见的谈判误区剖析
案例分享：谈判误区让某采购代表多次遭遇失败
什么是谈判？
谈判的两种类型（分配性谈判和整合性谈判）
谈判的4大目的
采购谈判的六大目标
采购谈判的四个特点
运用整合性谈判技巧在采购中寻求双赢
谈判的三个要点
谈判前的准备
知己知彼：包括了解自身需求、明确自身优势与劣势，以及对供应商进行调研和分析。
案例分析：数据收集，“知己知彼” 策略的采购谈判
对供应商进行调研和分析
目标设定与策略制定
案例分析：某科技公司谈判前的准备
构建有利的谈判筹码：掌握谈判准备的核心，构建有利的谈判筹码。
案例分析：系统化筹码构建实现采购成本优化的谈判案例
组建合适的谈判团队：根据谈判需求，组建合适的谈判团队。
案例分析：某汽车制造公司的谈判团队组建
谈判过程中的技巧
开局技巧：
确定开局阶段的地位与作用
掌握开局阶段的策略
案例分析：契机 —— 中国采购方的首次日本之行
营造良好的谈判氛围。
案例分析：创造合作氛围并奠定价格谈判基础
谈判开局阶段的10大策略
报价技巧
报价先后顺序
报价的方法与策略
应对报价的技巧
案例分析：某电子公司的报价方法与策略
磋商技巧
还价技巧
案例分析：某电子公司价格拆分与分解的还价技巧
让步技巧
案例分析：某汽车制造公司让步策略降低采购成本的让步技巧
迫使对方让步的技巧
案例分析：某电子公司多维度施压迫使供应商让步的技巧
阻止对方进攻的技巧
案例分析：某科技公司阻止供应商进攻并实现成本优化的技巧
处于弱势的谈判技巧
案例分析：某科技公司处于弱势的采购谈判技巧
解决谈判分歧的技巧
案例分析：某环保材料公司通过分阶段让步和共同利益分析解决谈判分歧的谈判技巧
沟通技巧
沟通技巧在采购谈判中的应用
案例分析：某电子公司沟通技巧
提问技巧在采购谈判中的应用
案例分析：某科技公司通过提问技巧获取供应商成本信息
采购谈判中，专注倾听有哪些具体的体现和作用？
案例分析：采购谈判的有效倾听技巧及具体应用示例
授课老师
赵又德 实战型供应链管理与精益生产双栖导师
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
