课程大纲：
1、课程导入：
（1）正确认识我们的行业
（2）正确认识项目的运作
（3）正确认识销售的工作
2、前期市场活动
（1）市场信息搜集与渠道建设
（2）首次拜访客户的注意要点
（3）项目信息甄选与跟进的原则
3、正确理解政企客户的需求
（1）深度了解目标客户：布线、明事与辨认
（2）正确理解客户需求：显性、隐性与个人的需求
4、如何获得项目方案的突破
（1）项目方案与差异化营销
（2）项目方案的四个维度
技术与产品
交付与服务
为客户融资
资源整合与互换
5、客户关系的突破与管理
（1）获得客户信赖是成就项目的关键
（2）如何获得关键客户对我们企业的信赖
（3）如何获得关键客户对我们个人的信赖
（4）构建稳固的政企大客户的关系管理体系
6、市场开发商务谈判的认知与技巧
（1）正确认知谈判的筹码与底线
（2）分配式谈判与共创式谈判的应对技巧
（3）工程项目谈判的常用技巧
报价与还价的技巧
解决分歧的技巧
打破僵局的技巧
7、课程总结
授课老师
郭朗 房地产项目管理专家
常驻地：石家庄
邀请老师授课：13439064501 陈助理
